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中山酒造株式会社

ネットショップの売り上げが、なかなか増えない。
ネットショップの注文を増やしたい。

前回、前々回と好評の!? 「悪い」マーケティングの話を…(笑)

あ、皆さん誤解なきように!
悪魔の囁きのようにそそのかしているのでは、決してありません!

あまりにも最近、悪いマーケティングを平気で行う企業が増えていることへの警鐘として書かせていただいております。反面教師として心をしっかり持って、まっとうな商売を頑張っていきましょう!

「トリック」

そんなの騙されないよ! と皆さんお思いになるでしょう(^^;)
それでもつい乗せられてしまっているのが、この「トリック」なのです。

トリックと言っても手品や詐欺のようなモノではありません。
素人であるお客さんには、すぐにはその仕組みの裏までは理解できない「儲けるための仕掛け」みたいなものですね。

例えば…)
・今ご契約ならキャッシュバック○万円!
・本体1円!(ただし○○にご契約いただいた場合)
・ご入会でもれなく5000ポイント!
・リボ払い、キャッシングご利用で5000ポイント還元!

携帯電話ショップや大手カード会社などでよく見かけるキャンぺーンですね。
大きくポイントや金銭で顧客の心理を釣ってくるこれらのマーケティング。確かに魅力的に映りますし、こうして書いている私でさえも心揺さぶられることがあります(^^;)

商売人の読者の皆様ならある程度はわかると思いますが、こういった手法の中に儲ける「トリック」が仕掛けられています。

冷静に考えてみれば、無条件に金銭やポイントをくれても企業側にメリットがあるわけはありませんね。そのコストを補っても余りある利益が期待できるからこそのトリック(マーケティング)なのです。

この手の手法の場合は、イニシャルコスト(初期費用)を企業側が負担しても、顧客の支払い続けるランニングコスト(継続的費用)でいずれ回収し、その後は利益が継続してどんどん生まれるタイプの商品やサービスによく使われます。

携帯電話は持ってもらえさえすれば使ってくれるので、通話料や通信料でいずれ利益を生みますし、クレジットカードやキャッシングなどは、初期に与えたポイント分なんて高い金利ですぐに回収できてしまいます。

その他、月額制の動画・音楽配信サービスなども「最初の数カ月無料!」などで釣っておいて、カード払いや自動引き落としで契約させてしまえば、そのうちお客様は忘れてしまって、有償になってもついズルズルと解約せずに代金を回収し続けられるところを狙っています。

少し内容は違いますが、実はパソコン用のプリンタービジネスなどもこれに近いかもしれません。本体価格を極限まで安くしてでも、とにかく購入させる。あとは高粗利が得られる交換用インクの売上で儲ける。

これは以前、某プリンターメーカーのマーケティング担当者から直接聞いた話です。

「ジャンジャン印刷してもらえるなら、本体なんてタダで配ってもいいくらいなんです。インクや用紙を買ってもらえばすごく儲かるんです!」

お互いの合意の上での契約なのであくまで合法的ですし、決して「悪い」ようには感じないかもしれませんが、顧客の人間としてのルーズさ弱さを狙った手法です。満足の行かない可能性のある、代金を支払わせ続けるビジネスモデルですので、いずれは不満足が溜まり、後悔したり企業への印象が悪くなることも多くなります。

それで永続的にお客様と良い関係が続くだけの商品・サービスを提供し続けられる自信がある場合は良いのですが…

いつもの繰り返しになりますが…
「良いマーケティング」は
「顧客も企業側も満足し良い関係が続く」

「悪いマーケティング」は
「顧客不満足であっても企業側の利益優先で売ったもん勝ち」

小手先のトリックはとりあえずは顧客を増やしますが…
本当に満足させる商品サービスを提供できないと、より多くのお客様をガッカリさせて悪評も立ち、良い関係が断たれるのです。
この基本に立ち返って考えてみましょう!
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さて今回のお店はそんなトリックのかけらもない!
創業がなんと1820年! もうすぐ200年を迎えようという真っ正直で朴訥(ぼくとつ)なお店です! 朴訥過ぎてちょっと物足りない!?(^^;)

では「ダメ出し!道場」第117弾 スタートです!(^-^)

古き良き企業、でも古く良くないページ


EC仙人 太田

トップページの第一印象は、グリーン基調の清潔感があり、
「中山酒造オンラインショップ」
「三重の蔵元 中山酒造株式会社」
という店名もやバナーもシンプルで、一瞬にして何屋さんかもわかるのですが…

デザインや作りはインターネットが始まったころの初期のお店?
といった古くてホームページ作りの素人感満載の手作りショップの印象です。

それでもファッションやデザインに関連する業種でない食品などの業種では、内容さえしっかり充実していれば決して悪くはないのですが…

残念ながら現状のおちゃのこショップでは、
「中山酒造とはどんな会社なのか?」
「社長や女将? 店長の思いや自己紹介は?」
「主力商品や酒造りへの思い入れ、良きこだわりなどは?」
「一つ一つの商品の詳細な情報」
などが欠けていたり、まだまだ不十分だったりすると、アクセスして来た見込み客にとっては、いささか欲求不満やストレスを感じる内容になってしまっています。

自分たちにとっては当たり前過ぎる情報でも、初めてアクセスして来て下さった多くの見込み客の方々には、知らない、わからないことだらけなのです。

まずは「私たち中山酒造とは…」からキチンと始めてみましょう!

今一度、客観的に外から自社を見る目線が必要でしょう。

通販でお酒を買う…顧客を考える


EC仙人 太田

中山酒造さんに限らず、読者のすべてのお店でもぜひ今一度原点に立ち返って考えていただきたいのですが…

ほとんどの宅配便で物をお届けしている業種なら(例外はありますが)、オンラインショップは「通信販売業」です。

通信販売でモノを買うお客様はなぜ? どんなきっかけで買うのでしょう?

どこかで現物を見て? 触って? 試して? 食べて? 飲んで?
そうであれば、既に知っているから便利なネット通販で買う。

ネットスーパーやAmazonなどで日用品、消耗品を買っている人はこれらに相当するでしょう。

でも多くの中小ネットショップが扱う商品は、全国的にテレビCM等で認知されているようなナショナルブランドの有名商品に比べれば、無名で認知度がまだ低く、特徴や個性をウリにしているような商品が多いでしょう。

使って、食べて、試してもらえばきっと良さはわかってもらえる!
でもまだまだ認知度が低くてなかなか知ってもらえてない…

そんな商品、お店がほとんどなのではないでしょうか。

失礼ながら中山酒造さんのお酒も私は存じ上げませんでしたし、今回初めて知りました。200年近く酒造りのご商売をされてきていても、数百キロ離れた地にはそれほど知られていないし、目にする機会もなかったわけですね。

一方でライバルとなる他の日本酒の蔵元は…
調べてみるとかなり減ってきてはいるようですが、まだまだ全国で約1500近くの蔵元があるようです。

その中にはテレビでCMを流しているような、全国的に有名なメーカーもあれば、中山酒造さんと同様に地方の蔵でありながらも、何らかの話題やきっかけで全国的に認知度の高い銘柄や蔵元もありますね。

個人的な話で恐縮ですが、私自身も日本酒は好きなので、いろいろな飲食店で飲んだのをきっかけに気に入って、ネットで検索して購入したことは何度もあります。

一方でテレビなどで紹介されているのを見てから知って、好奇心から「飲んでみたい!」と思って検索して購入したこともあります。

前者(どこかで味を体験してから買いにくる客層)の場合は、今のままのページでも銘柄さえ間違いなければ指名買いを待てば良いのですが…

後者(好奇心から検索して来る客層)を狙う場合には、まずはその好奇心、知的興味、欲求をしっかりとページで刺激し、納得させなければ、最初の
「飲んでみたい! よし買ってみよう!」
にはならないのです。

トップページの女将さんの写真のように、実際に対面で試飲をお勧めして、「美味いね!」と体験させてから買っていただくのは容易でも、試飲・味見のできないネットで
「飲んでみたい! よし買ってみよう!」
と思わせ、「カートに入れる」を押させて、決済までさせるには何が必要か?

今のページには何が足りないのか? 考えていきましょう。

会社も、社長も、女将も、店主も自己紹介を


EC仙人 太田

まずは、どこのどんな酒?
人でも、酒でも、自己紹介、自己アピールから始まるのです。
少なくとも酒好きで、ネットで日本酒を検索して買ってみようという「日本酒ネット通販購入属性」を持ったお客様なら、全国1500の蔵のその何倍かの銘柄の酒の中から、なんらかの特徴やタイプを元に
「飲んでみたい!」
の気持ちを起こすはずですね。

貴社にとっては当たり前過ぎることでしょうが…
貴社のある三重県松坂とはどんなところなのか?
200年前に、初代ご当主はどんなきっかけで当地で酒造りを始めたのか?
酒の元となる酒米や水や気候風土はどんな感じで…
当社、ご当地の酒の特徴はどんなところにあるのか?
「これだけは負けない! これだけは伝えたい!」そんな思い入れはないのか?

そういう部分をまずは「自己紹介」「自己アピール」するコンテンツがオンラインショップにも必須です。

まずは「私たち中山酒造とは…」というページを作るところからキチンと始めてみましょう!

トップページに写っておられるのが女将さんだというのはわかるのですが、どこにも女将さんの名前も、自己紹介もありません。
ご挨拶をするならおざなりな通り一辺倒なご挨拶ではなく、せっかくならお客様の印象にキチンと残るような内容のあるご挨拶にしてみましょう。

会社も、社長も、女将も、店主も自己紹介をして、各自の思い入れとぜひ知って欲しい自社のことや当社のお酒のこと、地元松坂のことや、日本酒そのものや和の文化に至るまで、いろいろな思いを語りつつ、お客様の印象に残り心を引き付ける工夫をしましょう。

まずは初めてのお客様に伝えるために、1枚のチラシにまとめるようなイメージで作ってみてください。

これは他のお店も同じです。

原点に立ち返って、あらためて初めてのお客様に自己紹介するページコンテンツを作り込んでみるのは良いと思います。

必要最低限の当たり前の情報から、背中を押す付加価値まで


EC仙人 太田

いまさらながら言うまでもありませんが…
ネットショップは実物を見ないで買う通信販売業です。
購入の意思決定の判断基準は、ページに載っている文字と写真(場合によっては音声や動画も)が頼りです。
つまりはそれがキチンとしていなければ、不安を与え買ってもらえないのです。

中山酒造さんの主力商品であると思われる「白米城 純米大吟醸」下記3種類

白米城 純米大吟醸 2,160円 (税込)
http://hakumaijoh.ocnk.net/product/21

白米城 純米大吟醸 桐箱入り 6,480円 (税込)
http://hakumaijoh.ocnk.net/product/2

白米城 純米大吟醸 化粧箱入り720ml 3,240円 (税込)
http://hakumaijoh.ocnk.net/product/1

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各ページの説明文はほぼ同じなので、おそらく同じ酒だと思うのですが、素人であるお客様にはそれすらはっきりとわかりません。

ボトルも、パッケージもそれぞれ違いますし、なんと容量が書いてあるのは 三番目の 720mlのものだけ…

自社ホームページの商品紹介には書いてあったので、なんとか6480円のが一升瓶で、2160円のは500mlだとわかりましたが、ほとんどのお客様は自社ホームページまで見に行ってくれたりしません。
「よくわからないものは買わない」だけです。

「基本中の基本の容量表示も忘れているなんて…大丈夫か、この店は?」と思われて、それっきりになったお客様が何人もいるかもしれません。至急、表示をしましょう!
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その他 原酒、特別純米酒、特別純米原酒、純米吟醸、普通酒、熟成古酒、生原酒などありますが…

そこそこの日本酒好きの私でも、
「これらの違いを明確に理解して説明できるか?」
と言われるとよくわかりません。おそらく多くのお客様も同じなのではないでしょうか。

蔵元のスタッフの方なら当たり前の常識であっても、それをお客様にも「当たり前」と押し付けてはいけません。いえ、押し付け期待するのは勝手ですが、結局よくわからないものは買ってもらえないのです。

お客様は「飲むプロ!」であっても酒造りには素人。
「旨ければそれでよし」かもしれませんが、「まずは知りたい」「興味がわいてきた!」がスタートなのです。

いまさらながら、当たり前でも
「純米大吟醸とは」「原酒とは」「普通酒とは」
という基本と、
「ウチの原酒は○○な特徴があります」
「ウチの吟醸酒と大吟醸にはこんな違いがあって」
「こんな方には吟醸酒を、こんな方には純米大吟醸酒をお勧めします」
などなど、お客様の好みや希望によって、それぞれのお酒を勧めるような説明が欲しいところです。

決して最高価の純米大吟醸酒がすべてのお客様にとって最高ではないはずですし、それぞれの良さや楽しみ方、合う飲み方があると思うのです。
そこに踏み込んでお勧めしてこその作り手蔵元直営店だと思います。

また、世間一般的に日本酒の特徴を表す指標として用いられる「日本酒度」や「酸度」などの指標は、すべての商品において明記しておくほうがお客様の商品選びには親切だと思います。
これは他社でもできていない蔵が多く、試飲できないネットでは、注文しづらい点の一つです。

「純米大吟醸とは」
「原酒とは」
「普通酒とは」
「日本酒度とは」
「酸度とは」
燗、ひや、冷酒などの定義、説明、お勧めなど
日本酒を楽しむための基本知識や情報のコンテンツは、多くの蔵元や酒屋さんのサイトでは当たり前のコンテンツですが、やはりないと頼りなく物足りません。

そこに自社の見解やプラスアルファのウンチクなどを加えていけば、ファンを増やすことにもつながります。
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欲を言えば、試飲できないネットだからこそ、ネット限定で多少割高であっても、1合〜2合程度のカップ酒サイズや小瓶で
「全酒類の飲み比べセット」
があれば、確実に注文は増えるでしょうし、それをきっかけに貴社のお酒を試す方が増え、味に自信があるならば着実にお客様は増えていくでしょう。

誰しもが720mlや一升瓶で自分の好みと違うハズレは引きたくないのです。
家庭用の冷蔵庫に何本も好みではないボトルが増えても、入らなくて困るので、720ml以上のサイズを買うのはかなり勇気のいるチャレンジなのです。

気の利いた小売店では、いろいろなメーカーのカップ酒の飲み比べセットを作っていて、繁盛しているお店は見かけますが、純米大吟醸などはあまりないですし、かといって小売店では勝手に一升瓶などの大きなボトルから小瓶への詰め替え、量り売りなどはできません。
自社の全酒類を詰められる蔵元だからこその「小瓶の飲み比べセット」は、今の時代に求められているネット通販向けの企画商品だと思います。

またデパートの店頭や催事では、無料試飲の費用はメーカー持ちが当たり前でしょうが、ネットならあれこれ試飲できるのであれば、いろいろ飲み比べたいお客様が費用を払っても割高であっても注文してくれるのです。

小瓶用のボトルの仕入れや在庫、瓶詰め機械の設備投資などが新たにかかるかもしれませんが、自社だけでできないなら地元の他の蔵や組合と協力して、共同設備投資してでも、「全酒類の小瓶お試しセット」はやる価値ありだと思います。

いずれにせよ日本中に1500社、数千銘柄ある日本酒の中から、三重県松阪市にある貴社の酒を
「まずは知りたい、試してみたい!」
と思い起こさせることができなければ、わざわざ取り寄せてみようとはならないのですから。

「セット商品」
http://hakumaijoh.ocnk.net/product-list/9
というジャンルには現在商品がないのですが、ひょっとして過去にはそんなお試しセットっぽいものがあったのでしょうか?

ぜひ作っていただきたい!

エースを明確に推せ!「猛烈辛口松坂牛ラベル特別純米原酒」


EC仙人 太田

全商品を見せていただいているうち、
白米城 特別純米原酒 猛烈辛口 松阪牛ラベル
http://hakumaijoh.ocnk.net/product/8
を見つけました。

これぞ日本一の銘柄牛肉 松阪牛の産地の蔵元ならではのお酒!
日本酒のスタンダードから見るとかなりとんがった異端の酒なのかもしれませんが、日本屈指の猛烈な辛口のお酒でお肉の脂さえすっきり流してくれるお酒。

これほどの特徴を持ったエースがいるのに、それを他の商品と一律に並べておくのはもったいないです。

貴社にとってはどの子(お酒)も全部可愛いわが子なのでしょうが、一目で外から見ればキラリと光る魅力あるエースにまずは目立ってもらい、「中山酒造ここにあり!」と知ってもらうことは重要です。

中山酒造という名前はすぐに憶えてもらえなくても、
「あぁ、あの赤い牛のマークの松坂牛の超辛口のお酒ね!」
と憶えてもらえるからです。

この赤い牛のラベル、「猛烈辛口」のキャッチコピーは、きっとそれらを明確に意識して作られたマーケティング戦略だと思います。
それをトップページに目立たせていないのが「もったいない」です。

某アイドルグループでも某ダンスユニットでも、グループ全体をまんべんなく売るのは大変ですが、エース格の数名を徹底して売り込んで露出を増やし、認知させてから他のメンバーの名前も売っていく。
それと同じです(^^;)

総評

稲作の始まった頃から? とも言われている日本酒の文化は、日本人にはあまりに当たり前ながら、すっかり洋風化した現代の日本社会や食文化においては、歴史観光にも近い非日常的な側面もあります。

昨今の歴史ブームや武将ブームなどは、そんな我が国の過去を振り返り回顧し崇敬する(したい)若い人たちの憧れの気持ちが起こしているのです。

和食や日本酒についても徐々にながらそんな流れを感じます。

貴社にとっての当たり前の歴史や酒造りの中に、そんな若い方々が憧れる宝物がたくさん眠っているように思えます。

200年続いた伝統や技術、そして売れ続けたお酒にはものすごく強い力が宿っていると思います。それを謙虚さや朴訥さだけで眠らせておいては、今の時代、廃れていくだけです。

これを機会に今一度、自社の強みを洗い出し、整理してアピールし、自信あるお酒をまずは知ってもらい、興味を持ってもらい、試してもらう。
そこから始められてはいかがでしょうか。

お酒のラベルであれボトルであれ、機械類であれ…
必要なものはプロの業者の力を借りてこられたはずです。
ホームページも同じです。安いからという理由だけで、社内でちょっとパソコンが触れる人が作っていては、ライバル1500社に後れを取るだけです。

1500社の数千の銘柄の酒をすべて試す人なんてほとんどいません。
多くのお客様は、たまたま知った、目にした、いくつかのお酒の中から、
興味をそそるものを試して、その中で気に入ったものをリピートするようになるのです。
最初の興味をそそる土俵に上がらなければ、お客様とのご縁は始まらないのですから。

ホームページ、オンラインショップのリニューアルを検討されるなら、どうぞお気軽にお電話でのご連絡や、ご相談会にお越しください。
(^-^) お酒と松坂牛を持って!(笑)←冗談です!

今、白米城 特別純米原酒 猛烈辛口 松阪牛ラベル
思わず飲んでみたくなって注文してしまいました!
地元スーパー特売のオージービーフやアメリカ産牛肉でも合いますかね?
(^^;) 楽しみ!

※上記内容は、取材当時の内容の場合があります。最新の情報はショップページ内でご確認ください。