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JEANS SHOP Ria

こんにちは。JEANS SHOP Ria 経営をしております代表の三宅伸一と申します。
当サイトですが、今後オリジナルジーンズなども販売をしていきたいと思い、サイト自体を活性化させるために今まではオークションで販売することが多かったのですが、サイトの方で定額出品をしていきたいと考えています。
オリジナルドメインを持ったホームページ販売サイトを持っていれば信用性が高まるだろうと思ったのがサイトを作るきっかけだったのですが、オークション出品している商品ページからリンクを張り続け、ロボット検索から出来るだけ上位に乗るように考えて日々ジーンズ販売を続けていまして、1日に平均500〜700アクセスほどあります。
そこで、サイトの方にも高額レア商品だけじゃなく手の届くジーンズも並べていき、顧客層を広げて活性化していきたいと考えています。
その先の目標は、オリジナルジーンズの販売です。
既にデザインも出来ていまして、あとは業者さんと相談発注をし、撮影、出品といった流れで考えています。
そこで、今販売しているジーンズのほとんどがUSED(古着)ジーンズになりますので、新品でオリジナルジーンズを作った際にどういったページ作りをすればいいかと思っています。
理想は、特集ページにて販売することなのですが、少し高級感を感じさせたいことと、手軽な商品を流通させたことで他の商品の流通が比較的盛んに行われるようになったと仮定した上で、その中で少し目立つように販売していきたいと思っています。
特別web制作について詳しいわけでもなく、今の自分では写真の撮り方ぐらいしか工夫出来ると考えられることがなく、何かあれば教えていただけたらと思います。
上記は、今後の方向性ですが、今の段階でページを見ていただき何か「ダメ出し」があれば、教えていただきたいと思います。
それでは宜しくお願いします。

JEANS SHOP Ria
三宅伸一

冒頭はちょっと暗い話題で失礼します。地元でつい先日聞いた話なのですが…

地元で創業26年、美味しいと評判も良く、有名百貨店の出店を含めて3店舗の経営をしていたケーキ屋さんが、全国コンテストで優勝した1年後(この春先)に、なんと3億円もの負債を抱えて倒産したとのこと。

社長さんは、数々の洋菓子コンテストで受賞歴を誇る有名パティシエでもあり、商品には自信も、お客さんの評判もあったお店なのですが…

帝国データバンクによれば、4年前の工場の新設、新規店舗出店、本店の移転拡充などの積極的設備投資、人員増加を行ってきたが、その後の売上げ低迷で工場稼働率低下、過剰な経費、人件費などが経営を圧迫し、今年になって金融機関に見離され、ついにジ・エンドとの、よくありがちな記事とコメントでした…

でも地元の人たちの間で噂されている「倒産原因」はもっと具体的で、帝国データバンクや金融機関の評価などとは少し違うようです。
私も地元でお店の場所や外観を知っているので…こちらの方が信憑性があると感じて、今回取り上げてみることにしてみました。

このケーキ屋さん、実は5年前に本店を同じ市内で、少しだけ郊外のレストランの跡地に移転され、お店も大きく広くキレイにリニューアル。駐車場も広くなり、十数台が停められるようになったのです。

どうやら地元の人たちの噂では、この移転・拡充・リニューアルが悪かったというのです。これだけ聞くと、人通りが少ない目立たない場所への移転で立地が悪かったのかな? などと思ってしまいがちですが、そうではありません。そのまったく逆でした。

移転先は市内中心を縦断する南北の幹線道路と、そこそこ交通量の多い東西の市道の交差点の南東側の角地。広く大きな交差点で見通しも良く、どの方向からもお店の存在感はバッチリ目立っていました。

お店の建物も明るくカラフルでオシャレですし、以前にも増して多くの地元の人たちにしっかり認知されていました。この移転をきっかけに、新たにこのケーキ屋さんを知った住民も多いのではないでしょうか。 一見すると立地は悪いどころか十分に良い立地です。

しかしながらこの良い立地の「交通量の多さ」が、売上げ低迷の原因だというのです。もっと言えば、原因はなんと大きく広くなった「駐車場」とのこと!

このように店舗が目立って認知も高まり、駐車場収容台数も十分で、交差点角地の良さそうな立地にあったお店なのですが、じつは大きな欠点が!
それは駐車場への出入口でした。この駐車場の出入口は、残念なことに幹線道路側にはなく、お店の北側、東西の市道に面する方にしかなかったのです。しかも、この出入口の目の前には交差点の信号の停止線があり、東西の市道の交通量が多いため、昼間〜夕方はほとんど常に交差点へ進入する車の列で塞がっていたのです。

つまり、このお店の駐車場に入るには、混雑した交差点の中を通過しながら対向車や駐車場から出てくる車の一瞬の合間を縫って進入するしかないのです。その上、駐車場から出てくる車があれば、入口が空くのを待つ必要もあるのです。

こんな出入口では、私のように厚顔無恥で図々しくなったオヤジならともかく(苦笑)、ケーキ店を頻繁に利用したいであろうお上品なお嬢様や奥様ドライバーさんたちにとっては、入り乱れる車とクラクションの嵐の中でこのお店の駐車場に入るのは、かなりの精神的な図太さが必要なのです。図太くない方にはかなりのストレスになることでしょう。

「えっ? そんなことで?」
と思われるかも知れませんが、新規客がじゃんじゃん来て一見さんの売上げが期待できるような業種ではなく、地元のお客様に愛され、リピート頻度を上げてこそ収益が見込める飲食店やスイーツ店などでは、お店への立ち寄りやすさはとても重要な要素であるはずですね。

いくら美味しいと評判で、20年以上も続いている地元での認知も評判も高い人気店であっても、お店に入りにくくなったという心理的ハードルのせいで、ついつい敬遠されてしまうお店になってしまうことは、消費者心理として確かにありそうです。

そしてこの場所にはこんな歴史もあります。
この交差点のお店の場所は、このケーキ店が開店する前にもここ15年ほどの間で… ファミレス→回転寿司店→焼肉店→韓国料理店 と、通常なら郊外の幹線道路沿いで定番の人気ジャンルであるはずの飲食店が、2〜3年毎に潰れては入れ替わる「魔の交差点立地」なのでした!

よく考えるとその15年間、興味がありながら私はこれらの4店舗に一度も寄ったことがありませんでした。「なんとなく入りにくかった」という、ただそれだけの理由で。

さて…
オンラインショップ経営者さんには、交差点立地も、駐車場も、あまり関係がなさそうと感じられるかもしれませんし、このケーキ屋さんの倒産は、駐車場や集客以外の原因の方が大きいのかも知れませんが…

ここで申し上げたいのは…
良い商品を作って販売していて、世間の認知や評価もそこそこであっても、入りにくいお店、買い物しにくいお店、になってしまっていると、ひょっとするとお客様自身も気づかないような些細なストレスが生じ、いつの間にか敬遠されるお店になってしまい、継続的で十分な来店に繋がらず、結果として売上・収益の上がらないお店になってしまうことも十分に有り得るというお話です。

いつもは…
売り方や集客(マーケティング)だけでなく、何を売るか? の商品作り(マーチャンダイジング)も大事ですよ! という方向からお話をすることが多いのですが、今日は逆の方向からの事例を取り上げてみました。

良い商品を持ったことで安心するのではなく、それを必要とするお客様達を適切に集客し、ストレスなく快適に来店してもらい、買い物がしやすいようなお店を作りあげることも大切だということですね。(^-^)

しかしながら、この社長さん、現状はわかりませんし、知り合いでもありませんが、腕の良い一流のパティシエさんであることは間違いないようなので、またいつの日か、本質であるお菓子作りの強みを生かして再起していただきたいですね!
その時はきっと失敗を糧に、無理な投資や借金、そして店舗立地には慎重になられることでしょう。

ちなみに、この魔の敷地は閉店から半年以上の現在も、まだ空いたままです。
しかし「交通量の多い幹線道路の交差点立地、駐車場完備!」との魅惑的なうたい文句に釣られて新たに出店する店は、またいずれ現れるでしょう。
でも駐車場出入口の問題さえ解決できれば、魅惑的な立地のお店に生まれ変わるかもしれません(^^;)
どなたか出店チャレンジされますか!?

前置きが長くなってしまいましたが…今回は…
ケーキ店とはまったく関係のない USED(中古)ジーンズのお店です! (なんじゃこの展開は! とツッコミを入れつつ)
ストレスなく快適に買い物できるお店か否か?「ダメ出し!道場」」始まり始まりぃ〜!

第一印象Good!


EC仙人 太田

上記の 「ダメ出し!道場」への申し込み挨拶文を読んでも分かるのですが、とても礼儀正しくていねいですし、内容もお店の外見(ホームページデザイン)だけでなく、経営をしっかり考えておられる様子が感じられます。

実際に店舗を拝見しても、写真の撮り方、画像サイズやページデザイン、商品ごとの表記の統一感、お店の常なる改善を感じさせるトピックスの内容、更新頻度などなどからも、とてもていねいで几帳面で店長さんの商品愛と真面目で前向きな気質が感じられます。

第一印象は本当に好感度の高いお店だと言えます。

では、本当に買う気のお客様目線で見ると…


EC仙人 太田

トップページの New Item 最上部にあったこの商品を見てみました。
http://www.shop-ria.jp/product/142

チェーンステッチ、あたり、リペア、赤耳、リベット、コインポケット、裏赤耳、インサイドシームシングルステッチ、隠しリベット、インサイドシームシングルステッチ、大戦モデル、ダメージ、ヒゲ…

う〜ん、USEDやヴィンテージジーンズ好きのマニアの方にはお馴染みのキーワードなのかも知れませんが、普通のジーンズ購入見込み客である私にとっては ???な専門用語のオンパレード。

なんとなく英語の意味や雰囲気で想像は出来ますし、専門用語がいっぱいあるからこそのマニアっぽさ、専門店の雰囲気にはそれなりに惹かれはするのですが…

「USEDのジーンズって見た目にはカッコいいし、興味あるけど…いざ買おうとなると、説明がなんのこっちゃ意味不明でわからんわ…」
と、自分のような素人には手を出しにくい敷居の高さを感じてしまいます。

商品知識や情報量の豊富な専門店だからこそ、専門用語を多用するのは一定の演出にもなりますし、信頼感を得る上でも必要なことではあるのですが、マニアや上級者のお客様にしか理解できない商品説明では、これから先お店の顧客になってくれるであろう見込み客を獲得するには敷居・ハードルの高いお店になってしまいます。
専門用語の使い方で、親切な専門店と自分勝手なオタク店は紙一重ということです。

とはいえ、商品ページごとにいちいち一つ一つの専門用語を説明していては、ゴチャゴチャ見にくいページ(売り場)になってしまいますので、用語集を作ってすべての商品ページからリンクを張り、別窓ポップアップで開くようにするなど、買い物しながら簡単に参照・勉強できるような作りにすれば、逆に初心者のお客様を引き込んで育てていけるお店になるかも知れません。

今までも、いろいろな専門店さんが登場するたびに…
「マニアのお客さんだけを相手にしていてお店の経営(収益)が成り立ちますか? それなら良いけれど、初心者を取り込み客層を広げたければ、説明の仕方を工夫し、初心者客層の育成を!」
といったことを申し上げて参りましたが、今回も同じではないでしょうか?

逆に、他の専門店、マニアック店が面倒くさがってやらないこのようなことをていねいに用意することで、初心者を取り込み、上級者も友だちにクチコミしてくれるお店になり得ます。

今一度、お店のコンセプト紹介とUSEDジーンズの魅力のアピールを!


EC仙人 太田

そこで初心者やRiaさんを初めて知ったお客様に対して…
Riaさんが どんなコンセプト、どんな思いで始まり、どんな思いで運営しているお店なのか? そしてUSEDジーンズの魅力とは何なのか?

今一度、新規客目線で見てみると…トップページ上部には「☆USEDジーンズを中心にメンズファッションを全国へ即日お届け」とあるだけで、「Ria はこんなお店です!」とか、「店主三宅はこんな思いでお店を経営しています!」などのアピールは見受けられません。

また せっかくの USEDジーンズの魅力に関してのコンテンツも、左メニュー下部に目立たず「USEDの何がええの?」というページ内にあるために、多くの新規来店客に対して目立って(伝わって)いないと懸念されます。
「USEDの何がええの?」
http://www.shop-ria.jp/page/1

このページの内容は、読んでみれば「なるほど! そうなんだ!」「へぇ〜! 確かに良さそう!」「いいかも! 興味出てきた!」とお客様の心理変化を起こし、お店の見込み客から新規客にさせる可能性を持っていると思います。

このページ内容を全部とは言いませんが、抜粋して見出し化する、つまりは キャッチコピーにしてトップページ上部に掲載し、リンクを張ってこのページへの誘導を増やしてみることをオススメいたします。
また当然、このページがUSEDジーンズだけでなく、Riaというお店の魅力を感じさせる入口になりますので、デザインや文章も見直してみてください。
恐らくは開店当初に勢いでだらだらと書き綴った内容のままで、長い文章で伝わりにくい面があると思います。

色落ち、あたり、ヒゲ、蜂の巣など、文章の中にはあるのですが、できれば写真に直接矢印や文字を入れて、ひと目でわかるように改善してみましょう。お客様はビジネスマンや理論を学ぶ経営者ではないので、3行〜5行の文章を読まなければわからない内容ではなく、写真と見出しでひと目でわかる内容は、ビジュアルで見せるように改善してみましょう。

ブログやメールのような一回限りの文章ではなく、このページこそいわばRiaさんの名刺代わり、プロフィール代わりの重要なページであるはずです。

ぜひ、改善・充実させてみてください。

USEDならではの「一点物」オンラインショップの苦悩


EC仙人 太田

実店舗であれば、商品を棚に陳列し、売れて場所が空けば、次の商品を倉庫から出してそこに陳列する。
これは一点物であっても、在庫数が複数ある商品であっても、その労力は大差ありません。

しかしながら、オンラインショップにおいては、一点物であっても、在庫数が複数ある商品であっても、商品ページを作り込む労力は同じであっても、在庫が複数ある商品のページならば在庫がある限り売上げを上げ続けてくれますが、一点物の商品ページは売れてしまえばもう新たな売上げを作ることはできません。

単価2000円で在庫数30枚のTシャツページなら、売上げは6万円まで可能です。追加仕入れをすれば、このページはもっともっと稼いでくれるかも知れません。
しかし、単価1万円の一点物 USEDジーンズページは、売上げ1万円で終了です。追加仕入れも不可能なので、このページの役目はこれで終わりです。

つまり「一点物商品」のオンラインショップは、売れるたびに商品ページを登録・制作する労力が発生し、ページ単価は商品単価となります。
それだけに、一点物商品のページは過度な手間暇をかけにくいという事情があるわけです。

ここからはRiaさんだけでなく、USEDや中古品を販売するすべてのお店に関わる問題となります。一点物の商品ページをどのように考えればよいのでしょうか?
上記のように、1商品ページを作って、そのページがいくらの売上げを作ってくれるか? と考えると…
ページを作る時間や労力はできるだけ少なく、売上げはできるだけ多くあれば望ましいわけですから、
・商品ページはできるだけテンプレート化して、単純作業や流れ作業でどんどん作りこめるような仕組みを構築する
・商品単価ができるだけ高額になるような仕入れ、商品企画を行う
ということですね。

過去に中堅の古着のお店をご支援したことがありますが…
1日に何十枚もの中古服の品出しをできるように、業務の流れを見直し、検品、採寸、撮影、説明文作り、商品ページ制作までを4〜5人のスタッフで分業するようにし、流れ作業で効率化する仕組みを構築して、月間の出品数と売上げを4〜5倍にできた事例もあります。

この会社では撮影や検品のための広い作業場や人材の確保、育成などそれなりの投資を行いましたが、小規模なショップさんでも出品作業の見直しで効率化はできると思います。

オリジナルジーンズの企画と販売について…


EC仙人 太田

「ダメ出し!道場」では初めてではないかと思うのですが、冒頭の申し込み文の中に、「オリジナルジーンズの企画と販売を始めたい!」といった新規の事業展開のご相談がありました。

私どもオンラインショップのコンサルを本業とするStyle-eとしては大歓迎なのですが、お店の外観(ホームページ)だけを見て、それなりの投資をかけられる新規事業に関して、安易に、やるべき! やめるべき! などと軽はずみには申し上げられません。

ただ、せっかくの、多くの方が読まれている誌上での勇気を持ってのご相談ですので、アドバイスを1つだけ。

今までの 「ブランドジーンズの中古販売」という市場・客層と、これから取り組もうとされているオリジナルジーンズを購入していただけるであろう市場・見込み客層は同じですか?
貴店の強みである USEDジーンズへの専門知識と、目利きの力が、新商品にも生かせて、同じ来店客層に受け入れられそうですか?

もしそうであればこのお店を軸にオリジナルジーンズも展開されても良いと思いますが、まったく違う客層でありそうならば、新たな店舗や販売方法の検討が必要かも知れません。

三宅店長のUSEDジーンズの魅力を見極める眼力を生かしたオリジナルジーンズなら、きっと魅力あるものだとは思いますが、何十年もの実績あるブランドがあってのUSEDジーンズを求めるお客様とその売り方と、USED風の無名ブランドのジーンズを買い求めるお客様とその売り方では、どの程度重なって、どの程度異なるのか?
残念ながら今の時点で私には判断する情報や知識がありません。

ぜひとも、これに関しては個別の相談会に来ていただければと思います。具体的にQ&Aしながら他社の事例なども踏まえ、前述の、お店の実務作業効率の面など経営面全般と合わせてご相談いただければと思います。

細かな点、気になった事


EC仙人 太田

USEDジーンズ、特に年代物のヴィンテージにはマニアックなコレクターもいると聞きます。そういった方は、自分が履かなくても収集が目的なのでサイズに関してはいとわないのかも知れませんが、多くのお客様はやはり自分が履きたくて購入されるかと思います。

そうなると、どんなに魅力的なブランドやデザイン、質感であっても、まずは履けるサイズかどうか? 直しが可能な範囲のサイズや丈なのか? が気になるところだと思います。

ざっと拝見するとサイズに関しての表記は、例えば下記商品では…
「W34 リーバイス501 66後期 ヴィンテージ 最高色落ち◆超美品◆ 」
http://www.shop-ria.jp/product/105

品名の頭に W34xxx のように表記インチサイズを記した上で、商品ページの説明文中に、
実寸サイズ:ウエスト81cm 全長108cm 股下75cm 太もも幅29cm 裾幅21cm
のように記されていますね。

品名のインチ表記から見ると34インチですので、リーバイスさんのサイトを参考にすると…cmサイズ表記に直すと…通常ですと86cm程度になるようですね。

ウエスト86cmの方が自分のサイズと思ってW34の品名から自分のサイズに合うものを探し見つけると、商品ページをクリックして実寸は81cmで小さいことに気付いてガッカリする。
現状ではそんなストレスを何度か繰り返さなければなりません。

ではいっそのこと、品名表記を実寸のウエストサイズと股下サイズも入れて
「W34実寸81-75cm リーバイス501 66後期 ヴィンテージ 最高色落ち◆超美品◆ 」
のように一覧の時点で、品名だけでウエストと股下だけでもサイズがわかるようにしてはいかがでしょうか?

もしくはせめて、トップページに検索のガイドを設け、
「ウエストサイズ86cm」で検索すると86cmの商品が一覧され
「ウエスト8」で検索すると80cm〜89cmの商品が一覧されます。
のように説明をされると良いと思います。

また、実寸の計測部分は実際のパンツのどこの部分なのか、下記のようなイラストで明記して欲しいと思います。(リーバイスサイト参照)
http://www.e-levi.jp/_common/images/sizespec/03.gif

ジーンズショップにとっては当たり前の股下、裾幅なども、お客様にとっては知ってて当たり前の常識だと決め付けてはいけません。初心者にもわかりやすく、ストレスや不安のない説明で、敬遠されない買い物しやすいお店を目指しましょう!

総評

ていねいにコツコツと良いお店にしよう! という姿勢の感じられるお店です。
またYahooオークションへの積極的な出品を通じて集客UP、販売機会UPにもチャレンジされたり、ブログやツイッターなどの情報発信もされたり、ついにはオリジナル商品の企画、製造販売を手がける努力と意欲にはとても将来性を感じます。

しかしながら、まさに新たな事業展開と投資をされるこのタイミングにこそ、大きな失敗をしない慎重さも必要です。
ぜひ個別の相談会に来ていただければと思います。

※上記内容は、取材当時の内容の場合があります。最新の情報はショップページ内でご確認ください。