> > ダメ出し道場バックナンバー
DANCE@SHOP

現在おちゃのこを利用して一年半が経ちます。
はじめの頃に比べたら売り上げも伸びたのですが、このところ売り上げの方が伸び悩んでいるので、メールさせていただきました。
ダンスチームのTシャツ等、dance@shopでしか販売していないものもあったり、ダンサーのファッションに特化したサイトです。
セールや人気ダンサーチームのGOODSなどがあると、売り上げも伸びるのですが、不安定な売り上げになっているのが気になっています。
通常の人気ブランドのCHEER や NESTA BRAND なども仕入れているのですが、その商品がなかなか売れず困っています。
スターターキットと題して、お得なセット等も作ってみたのですが、安くしてもあまり効果がなく、値段の問題ではないのかなと。。。
アクセス数等を見てみても、PCとスマフォサイトと少々数が違うのですが、スマフォサイトからの購入数が断然に多いという点も気になっています。
PCサイトの方が見やすく作っているつもりなのですが、PCからの購入が少ないのが不安です。
またより一層スマフォサイトを見やすくしたいとは思っているのですが、どうしたらよいでしょうか?
まず何を目標にどう頑張ったらいいのか等、根本的な事から悩んでいます。
宜しくお願いいたします。
株式会社アノマリー 河野 浩子

また例によって唐突ですが…皆さん、踊りますか?
カラオケに行って歌うことはあっても、年齢を重ねると身体を動かして躍る、ダンスするということはなくなってきますね。

そもそも、人は何で踊るんでしょうか?(^-^)
楽しいから、ストレス発散、かっこいいから!
いや、理由なんてない! 音楽を聴くと勝手に身体が動いてしまう! なーんて根っからのダンサー体質の方もいらっしゃるかもしれません。

太古に遡れば、エジプトの古代壁画にはベリーダンスを踊る人の姿が描かれているそうですし、日本でも最古の歴史書である古事記の天岩戸伝説のくだりには、アメノウズメという女神が、岩戸に隠れた天照大神(アマテラスオオミカミ)の注意を引くために捧げた(奉納)踊りがダンスの始まりで、これが神楽(かぐら)のルーツといわれ、アメノウズメは芸能の神様として奉られています。

歌舞伎の元祖といわれている、出雲大社の巫女だったらしい出雲の阿国(おくに)の創始したかぶき踊りにしても、神への奉納ですし、インド舞踊やジャワ舞踊なども神々へ捧げる踊りだったようです。

古代の巫女やシャーマンがトランス状態になって手足をばたつかせる様が神懸かり状態として躍っているように見えたことに始まるのかも知れません…。

確固たる学説があるわけでもないですし、学者でもないですが(^^;)、こうして見ると「躍り」、「ダンス」とは、本来、畏れ多くて人間が自由に話すことができない神々に対して、祈りや願い、感謝などなんらかの意思を伝える手段の一つだったのかも知れませんね。

今の若者が自由にダンスを楽しむ中に、神との対話があるかどうかはわかりませんが…(^^;) 踊りには理屈を超えた素晴らしさがあると思います。

私も今でこそ運動不足のおっさんですが(苦笑)、若い頃は毎夜の如く神々と語らいに!? 夜の街に踊りに出かけたものです。(笑)

さて今回のお店はそんなダンスを楽しむストリートダンスのファッション、衣装、グッズなどの専門店です。商品ページよりもサイト内のダンスの動画に魅了され、久々に魂を揺さぶられました(^^;)

それでは「ダメ出し!道場」第95弾 スタートです!(^-^)

何をどう売るのか?どう売れる店でありたいのか?


EC仙人 太田

「ダメ出し!道場」のお申し込み文によると、一番は売上げの伸び悩みという点で悩まれているようですね。

しかしながら、お店をざっと拝見した限り…商品の機能や仕様とコストパフォーマンス(良い物を安く)という、通販ショップの正道、王道の手法で売れる店ではまったくないと思います。

純粋にダンスをしている人が機能的でオシャレなダンスウェアを品質メインで検索して選択し、比較検討して予算と対比し、コストパフォーマンスの優れた商品を買いものカゴに入れて決済する!

なんてタイプのお店ではないですよね。(^^;)

では購入されるのはどんなお客様でしょうか?

客層をプロファイリングするならば…
A)ストリートダンスが好きでダンスイベントにも参加し、DANCE@SHOPさんが取り扱うダンサー達のファンとしてダンサーグッズを購入するダンサーファン客層
これが最も多い客層ではないでしょうか?

その次は
B)取扱いブランドのファンで、ダンスファッションのワードローブとして服を探しに来て気に入った物を購入するファッション目的の客層

A)もB)も ダンサーをどれくらい知っているか、ブランドをいくつ知っているかの浅い、深いの差はあっても DANCE@SHOP というお店有りきではなく、あくまでダンサーやブランド起因の客層ですね。

申し込み文で河野さんが意図されているような、たまたま来店してお店のオススメのスタートキットを購入してみる客層(ダンサーもブランドもあまりよく知らない客層)がそれなりにいるとはちょっと考えにくいですね。

つまり、DANCE@SHOPさんは、お店単独のマーケティングやプロモーションで売れるのではなく、あくまで ダンサーやダンスイベント、それらの情報とブランドからの誘導によって認知と購入がされるショップサイトだと思います。

なのでおっしゃっておられるように安くすれば売れるというようなお店ではまったくありませんね。

これは貴店に限らず、どこのお店でもそうですが…
「誰に? 何を?」売るのか?
これはお店のコンセプト戦略としてはっきり意識しておくことが大切です。

ダンスをするのに、躍るために 機能的に動きやすく汗を吸い、熱を逃がし…なんてスポーツウェアとしての機能、仕様を求めて貴店に来るお客様はほとんどいないでしょう。

もちろん躍りやすい、動きやすいは必要でしょうが…それよりも、ストリートダンサーとして、カッコよくオシャレに見え、ダンスもウマそうに良く知っていそうに見える … クールでイケてる。

また、好きなダンサーと繋がりたい、共感したい…そんなニーズもあるかもしれませんね。

つまり、そういうお客様のニーズを満たすお店にして行けばいいのです。

有名ダンサーのオリジナルブランドアイテムの売り方


EC仙人 太田

http://www.danceashop.com/
お店にアクセスするとまずはトップページの中央上部に大きな横スライドのバナーが目に飛び込んで来ます。

最初の美しい女性二人のダンサー「Bad Queen」は特にカメラ目線で視線も合いますので、強烈なアイキャッチになっていますね。
(人の顔面と目線ほど強烈なアイキャッチはありません。絶対に見て欲しいものには顔と目を付けるのは心理的にも効果が高いです)
↓↓↓↓↓
クリックすると Bad Queen の ダンサーオリジナルGOODS ページへ誘導。
http://www.danceashop.com/product-list/44?utm_source=top_slider&utm_medium=list44&utm_campaign=top_slider

上部には大きなYouTube動画があり BadQueenのダンスパフォーマンスを見ることができます。しばし鑑賞(笑) 素晴らしい! と感動! すっかりBadQueenに魅了されます。
↓↓↓↓↓
下部の商品一覧へ…目線が移動。3種類のTシャツがあることに気付く。

ここまではまずまずなのですが…ここからの詰めが甘い。不足。
ここで、このTシャツを買うのはどんなお客様か考えてみてください。ただ カッコイイTシャツが欲しい人? そうじゃないですよね。

恐らく同世代の若い女性が多いと予測はできますが、老若男女の違いはあるかも知れませんが…間違いなく言えるのは Bad Queen に魅了され、ファンになった人! ですよね。

であれば、その人たちが求めるのはどんな情報・コンテンツでしょうか?

Bad Queen OFFICIAL T-SHIRTと謳うならば、彼女達がそれを着ているビジュアルこそ最優先で必要でしょうし、Bad Queen の二人に関する情報やコンテンツをもっと掲載するべきでしょう。理想としては彼女たちにこのTシャツを着てダンスしている動画や、レコメンド(推奨)コメントを貰って掲載したいところですよね。

ちょっと調べさせていただきましたが、DANCE@SHOP を運営する株式会社アノマリーさんは、単なるこのアパレルショップを経営する会社ではありませんね。
http://www.anomaly.co.jp/service
各種ダンスイベントを海外も含めて開催されたり、ダンス映像コンテンツの制作からデザイン、ダンサーの育成からプロダンサーの発掘、マネジメント、キャスティングなど正に「ストリートダンス業界」をプロデュースして行くストリートダンス総合企業のようですよね。

そうであれば、なおさら、プロダンサー Bad Queen をプロデュースされるのと同様、そのグッズ、ウェアもこんな自販機的な手抜きではなく、キッチリ、タレントビジネスとしてプロデュースしてから販売に臨むべきだと思います。

具体的には、上記しましたように、タレントさんが着てのパフォーマンスやポーズ、レコメンド、コメントは必須ですし、販売コーナーもただ陳列するのではなく、特設ページとしてフリーページを作り、そこから商品ページに飛ばす工夫も欲しいところですね。

少なくとも3種のTシャツのサムネイルも、Tシャツの柄だけ並べるより彼女たちが着用している下記写真の方をメイン画像にして並べるべきだと思います。
http://www.danceashop.com/data/danceawebshop/product/20130927_012347.jpg
http://www.danceashop.com/data/danceawebshop/product/20130927_f8f060.jpg

河野さんの権限だけでダンサーさんたちにウェアを着せた写真が撮れないなどの事情があることは予想されますが(^^;)、そこをちゃんと総合的に演出、撮影、販売していけるような仕組みづくりも含めて社長と相談して行くことが、河野さん!? のミッションだと思います。

店長のまーくん さんは、本当に経営上の売上げミッションを持った店長さんなのか、ダンスイベントなどで認知度があり、人気を活用したオンラインショップだけのバーチャルな店長なのかは不明ですが、リアルな商売としてのオンラインショップ経営を考えるなら、こういう点こそ重要なことです。

ファッションのお店としての当たり前サービスレベルは必要条件


EC仙人 太田

ここまでは、有名ダンサーのグッズを扱う、どちらかというとタレントグッズショップ的な点を取り上げて来ましたが…

あくまでウェアとして、ファッションアイテムとして着る服ですから、必要最低限、洋服屋さんとしての必要条件は取り揃えておかねばなりません。

先ほどの Bad Queen T-Shirts
http://www.danceashop.com/product/1122
サイズ表記は S M L で着丈、身幅、袖丈 はcm表示されているのですが、ひと言 Men's でも着られることを書けば、男性ファンも購入するかも知れませんし、素材は不明、製造国表示もなし…なのは不親切なだけでなく、お客様の不安を解消できず、購入のブレーキになり得ます。

【DANCE LB-03】MIMI BZフードインナー
http://www.danceashop.com/product/620
個性的なフードに耳のついたタンクトップですが(^^;)、面白い! 可愛い! と購入意欲をそそられても、いざ買おうとなるとサイズ表記もなく、素材も不明…。
数百円なら衝動買いの失敗でもいいというお客様もいるかもしれませんが、4,104円となるとなかなか冒険できないと思います。
洋服屋さんとしての当たり前レベル、忘れていませんか?

カリスマ×Hello Kitty コラボロールボストン
http://www.danceashop.com/product/189
有名な Hello Kitty と ダンサーであり貴店の社長さんでもあるカリスマカンタローさんのコラボ商品。
ウリは カリスマ 模様のTシャツを着たキティちゃんのストラップが付いている点だと思うのですが、肝心のストラップ部分の拡大写真がないのでは、お客様の購入の決断がなかなかできませんよ!

その他、ウェア類に関しては全体的に、アパレルショップとしての最低限な説明レベル(サイズ、素材、製造国など)を再度確認して、情報が不足している商品に関してはできるだけ詳細な情報を掲載していくようにしましょう。

また置き撮りだけで着用写真のない商品も多く見受けられます。着てカッコイイかどうか? が大事なお店なんですから、モデルさんがカッコよく着こなしている、身につけているシーンは必須だと思います。

これは、貴店に限らず、すべてのお店に対して申し上げますが、通販において、写真・映像の手抜きは即、売上げマイナスに繋がります!

言葉で説明しきれないのであれば、1点でも多くの写真を、映像を掲載することでお客様の不安(心理的ハードル)を少なくできるのです!

個人的なお気に入り(笑)


EC仙人 太田

http://www.danceashop.com/product/1056
http://www.danceashop.com/product/1058
このスピーカー内臓型のリュックやバッグのシリーズ。
商品の面白さも去ることながら、紹介動画が最高!
冒頭の2人の入れ替わるダンス!? シーンの楽しさといい、使用感レポートでのサンプルミュージックのチョイスのセンスといい、大爆笑させてもらいました。

MC店長まーくんさんの人柄の良さ、楽しさが良く表れた典型だと思います。ダンサーアイテムはそれぞれのダンサーさんが紹介するのがベストですが、それができないアイテムは、どんどんまーくん店長の紹介動画を撮って掲載し、YouTubeからのリンクでも集客を狙うのはアリだと思います。

ユーザーさんたちのブログや、SNSでの口コミを煽っていけるのも貴店の強みとなり得るので、ぜひまーくん紹介コンテンツは増やしてください。

スマホサイトメインでも良いくらい


EC仙人 太田

申し込み文で
「スマホサイトからの購入数が断然に多いという点が気になっています」とあったのですが、顧客層を考えれば、ほとんどがストリートダンスをやっている若くアクティブな客層でしょうから、当然といえば当然です。

家で机の前に座り込んでパソコンでじっくりネットを楽しむ時間より、街に出かけ、友だちと会ってダンスの練習をしたり喋ったりのライフスタイルの中では、圧倒的にスマホでアクセスする可能性が高いと思いますので、今後はスマホサイトをメインに考えても良いくらいだと思います。

http://www.danceashop.com/phone/
貴店のスマホサイトは、バナーを中心にデザインされており、正直、サイト構成はとても見やすく良い作りだと思います。ダンス動画、店長動画などもスマホとの親和性も良く、基本はバッチリです!

ただ、実際にショッピングとなると今回触れて来ましたように、商品の購入に関しての不安感を拭い去るだけの必要な情報が不十分で、それが購入率を下げていると思われます。

また、集客に関してはスマホの場合は検索対策よりも、いかにユーザー間での口コミ、リンク紹介されるかがポイントですので、ツイッターやFacebookでの紹介されやすさや、LINE でリンクを伝えてもらえるように、動画やカッコイイ写真、音楽の多用などプロデュースに工夫が必要だと思います。

貴社、ダンスイベントサイト、情報サイト、ブログなどからのリンク、紙媒体でのQRコード紹介など、スマホサイトの認知、リンク、アクセス導線の増加も必須です。

総評

ストリートダンス業界の総合プロデュース企業であるアノマリーさんが運営するストリートダンスグッズの専門ショップであるという素性(DNA)の良さがありながら、それを活かしきれずにただ商品を陳列しただけ感が強いお店だという印象です。

もったいない!

これは、ショップ運営、サイト制作スタッフの力量不足というよりも(もちろん通販ショップの運営スキルという点ではそれもありますが)、ダンサーショップとしてのせっかくのコンテンツ(タレントさんであったりダンスイベントの情報や映像であったり)を活かしきれていないプロデュース力不足だといえます。

イベントやダンサーのプロデュースはプロだと思いますが、通販サイトとしてのビジネスプロデュースは手抜きしすぎではないでしょうか…。

アノマリーさんはダンスイベントはもちろんですが、物として形にして売れる元になるコンテンツも実は相当お持ちの企業だと思います。
一度、社長と店長、スタッフで「売れるアイテム」について一緒にブレインストーミングしてみてはいかがでしょうか?
宜しければ、ぜひ、私も参加させていただきたいですね(^^;)

ありきたりなTシャツやウェア、タオルなどタレントグッズを作って自販機的に販売するレベルなら今のままで良いと思いますが、ストリートダンス業界総合プロデュース業の貴社だからこそできる商品やサービスというのも、まだまだ生み出せるポテンシャルを感じます。

今回の「ダメ出し!道場」では、BadQueen や 東京ゲゲゲイジャパニメーションなどの今後に期待されるダンサーさんを知ることもでき、大変楽しく見させていただきました。

ダンサーさんたちと同様、DANCE@SHOP さんの今後に期待したいです!

※上記内容は、取材当時の内容の場合があります。最新の情報はショップページ内でご確認ください。