「やまさん」こと、おちゃのこ山崎です。

毎日寒いですが、みなさんはいかがお過ごしでしょうか。

私の事務所がある埼玉県中央部では連日最低気温がマイナスを記録し、最高気温が2桁に届かない日も珍しくありません。

そんなことで不平を言うと、豪雪地帯や極寒の地に住まわれている方々に「甘い！」とお叱りを受けそうですが、気温が5℃ほど違う東京都内で育った身なので、耐寒性能が低いのです。お許しください。

世間に目を転じると、急に決まった国政選挙でニュースが塗りつぶされている感があります。私も知り合いに候補者がいますが、寒い中お疲れさまとしか言いようがありません。

隣のときがわ町では、前から決まっていた町長選挙と町議会選挙に衆議院議員選挙が重なってしまい、投票箱が足りない騒ぎになっています。何しろ人口の少ない町なので、役場の選挙担当者も数が少なく、文字通りのてんてこ舞いだそうです。

まあしかし、文句を言っても事態が良くなるわけもないので、やるべきことは粛々と進めるしかないのでしょう。今回のオススメ参考書は一見不真面目なタイトルなのですが、しっかりと読み込んでお伝えしますよ。

最近のGoogle検索の結果では多くの場合、まずは上部に「AIによる概要」が表示され、その下には「関連する質問」がいくつか表示されるようになりました。

多くの質問や探し物はこれらを見るだけで「知りたかったこと」と「大体の答え」が得られるようになり、クリックして複数のサイトに行って（アクセスして）、その先を比較しながら詳細に見ることはだんだんと不要になってきています。

ユーザーの行動は「検索してページを巡る」（ネットサーフィン）から、「AIに聞いて大体の答え・要約を得る」時代にシフトしてきたと言えるのではないでしょうか。

ネットサーフィン（Internet surfing）に対して、勝手ながら私があえて名付けるなら、「ネットサマライズ（Internet summarizing）」とでも呼ぶのが良いかもしれません。

人々の行動は何でもかんでも検索して自ら積極的に動き回ることから、何でもかんでもとりあえずはもっともらしいAIの要約で楽をして理解した気になる、そんな時代になったのかもしれません。

でもそれはブランド力や知名度もなく、SEO対策の検索上位表示に豊富な予算をかけられない中小オンラインショップにとっては、新たなチャンスが出てきたとも言えます。

そこで今回は中小オンラインショップがこれからの「AI時代」を生き抜き、お客様に選ばれ続けるための変革のポイントを考察してみました。

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【AI時代のネットショップ： 「検索される店」から「引用される店」へ】

これまでのユーザーは「〇〇 格安」「〇〇 安い」などと検索し、SEO対策の上位表示のお店からせいぜい１～３店舗程度を選んでいました。

しかし現在の新しいユーザーは、AIにこんなふうに問いかけます。

「来週、初めての冬キャンプに行くので、-５℃でも温かく朝までぐっすり眠れる寝袋をリストアップして。予算は２万円以内で。その他、冬キャンプにおススメのグッズや注意点もあれば教えて」

ユーザーが求めているのは「商品リスト」ではなく、自分の疑問や興味、懸念、不安などの「心理」に対する「答え」と「解決策」です。商品やグッズはその解決手段の一つとして求めています。

それに対して従来型のお店では、スペックオンリーでサイズや形状、生地やダウンなどの材質、体感温度などのキーワードを羅列して検索対策に備えます。

でも、お客様によって優先順位の高い条件はさまざま。
「氷点下でも温かい」は必要条件だけれど、例えば頻繁にキャンプする人にとっては「家で洗濯できる」とか、スマホ必須の人には「手が出せる」とか、窮屈なのが苦手な人には「ゆったりと中で動ける」とか。

こだわりポイントをどこまで満たすかなども重要ですし、専門店・プロショップ・上級者なら寝袋単体で氷点下に耐えるだけでなく、下に敷く断熱マットや断熱シート、使い捨てカイロや湯たんぽなどの関連アイテムの用意なども教えて欲しいところですよね。

AIは寝袋単体だけでなく、そういう部分も含めて冬キャンプの備えについてアドバイスが充実したサイトを参照、引用して回答してくれます。
電源付きのキャンプサイトや、ポータブル電源で電気毛布を使うアドバイスまでしてくれます(^^;)

今まではお客様も、あれこれとアドバイスまでしているオンラインショップにたどり着ければ「運良く」良い買い物ができていたのですが…

これからは、広い視点でいろいろな提案や助言が充実しているサイトをAIが引用してくれるので、商品のスペックと価格、品揃え数ばかり優位な大手ショッピングサイトや大型モールだけでなく、小規模でもプロショップ、専門店やショップではないSNSやブログ充実サイトなどにはアクセスアップのチャンスが広がります。

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【買い物自体も「所有欲」から「体験欲」へ】

また、新たな発想、視点として、「ものを買って所有すること」そのものの価値は下がり続けています。最近の新たな潮流として「その費用を使って何ができるか、どんな体験が得られるのか」を重視する消費者が増えています。

スノボとウェア一式の購入に20万円使うなら、毎回２万円のレンタル料を使えば20万円で10回行ける。実際には年に１度か２度しか行かないから5～10年分!?　レンタルなら毎回最新モデルのボードやウェアが使えるし、浮いた費用でグレードの高いホテルや食事が選べる！
「高くて良いものを所有する」よりも「良い体験」に有効にお金を使いたい！

同じような考え方は例えば、ゴルフや釣り、マリンスポーツなど、道具を揃える初期コストがある程度高いスポーツ用品や趣味にも応用できますね。

例えば、高機能ムービーカメラ・レンズ。
「一生に一度の子供の発表会を最高の画質で残したい」とか、特別な旅行やイベントに超望遠レンズで撮影したい！　でもしょっちゅう使わないし、買うには高すぎるし、などのニーズ・悩みに対し、1本30万円のレンズや高級機種を売るのではなく、「3日間3万円でレンタルと設定・撮影術オンラインセミナー付き」などという提案が刺さる時代です。

大きなものは特に狭い都市部の住人にとっては「所有するコストや保管場所」がストレスになりますし、高価なものは初期コストやメンテ費用、破損、故障のリスクなども不安要素、マイナス要素になります。

「使いたい時に、最新の機種が比較的安価で最高の状態で使える」というレンタルサービス需要は、今後さらに加速すると思われます。

また、「比較・試用」してから購入したいという、機種選びに迷っている購入希望者を獲得する手段にもなり得ます。

「実際に購入まで至った方には、最初の試用レンタル料はキャッシュバック！」などのサービスも考えられますね。

またレンタルで使って中古機種となったものも、数回貸して元が取れたら、あまり古くなる前に安く中古機種として販売すると売りやすく、プラスの利益も期待できます。

おっと私の悪い癖で、ついついアイデアが膨らんで(^^;)
ちょっと話がそれましたが、こんな新しいビジネスモデル作りにもAIは役に立ってくれそうですね。

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【商品ページのポイント１：多くの「写真」よりも「動き」！】

オンラインショップにおいて商品説明が重要なのは言うまでもありませんが、従来型の多くの写真で細部の説明さえ充実させればよいという見せ方だけではもう古臭いお店です。

まずは「動き」。
絵画や陶器などの美術品のように購入して飾ったら「ずっと動かない商品」はそんなにありません。

多くの商品は使う際になんらかの「動き」があるものがほとんどです。食べ物であってもパッケージを開け、封を開け、切ったり剥いたりして一口サイズにして、箸やフォークや手で口に運びますし、調理が必要なものも多いでしょう。人は他人の食べている姿を見るだけでも、その食べ物の固さ・柔らかさ・ジューシーさを直感しますし、鼻の穴の広がり方や「うーん！」という声の出し方や目を丸くする表情の変化でも風味や美味しさを想像できるものです。

コスメや洗剤なども蓋を開け、手に取ったり、スポンジやパフに出したりし、泡立てて使います。泡立ちの良さ、汚れ落ちなども動きの中で感じます。食べ物同様、静止画では伝えられない香りも、動画ならモデルの表情や音声で文字以上の情報を伝えられるようになります。

衣類なら袋に入れて畳んであるものを出して広げ、手足を通す。ジャケットなら着たり、脱いだり。
人はその動きの中に生地の質感、重量感、柔らかさなどを直感します。撫でたり頬ずりすれば、その動きや表情で静止画では難しい生地の滑らかさや柔らかさ、ふかふか感、温度なども感じさせられるようになります。

家電製品やホビー、スポーツ用品、楽器などは組み立てやセットアップして正しい持ち方、使い方で動かす、使うシーンで重さや動きの良さ、便利さなどを感じさせられます。

動きそのものは「機能」ではありませんが、封を開ける、蓋を開ける、出し入れする、畳む→広げるなど、購入者が使う際に何らかの部分を動かすのなら「動画」でそういう「動き」もちゃんと見せることで仕様や言葉だけでは伝えにくいこと、感じにくいことを感じさせることができるようになるものです。

今はスマホ一つで誰でも簡単に動画撮影・編集ができる時代。
「動画がないことは機会損失」でしかありません！

自分で撮影する自信がないなら、若いバイトのスタッフにやらせてみてください！
YoutubeやTiktok、Instagram動画などに慣れ親しんでいる彼ら彼女ら世代なら、中高年の店主よりは、それなりに良い動画を撮ってくれる可能性が高いです。もちろん、「中高年でもできるわい！」という店長さんはレッツトライ！です！(^^;)

いずれにせよ、動画で実際に簡単に使う使用感を些細な動きまでちゃんと見せて説明することで、お客様の不安感、懸念点、分からないストレスを取り除けて、うんと買いやすくなるものです。

また道具や機械など「使う」商品は「所有したいから買う」のではなく、「使ってみたいから買う」のです。
「もの」だけ写真で見せるより、「楽しそうに」だったり、「美味しそうに」だったり、「上手に」使っているシーンを見せることが真に購買意欲を刺激できるのです。

「テレビ通販」や「実演販売」の動きとトークで見せる刺激が、今やスマホ一つで誰でも簡単に発信できる時代です。やらない手はありません！　ぜひチャレンジしてみてください。

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商品動画のヒント：お客様が「動画」で見たいポイント例

１）動き方・速度：例）ロボット掃除機の動き、電動工具の回転や切れ具合、力加減、引き出しの開け方、閉まり方。容器の蓋の開き方・開け方、布生地の動き（重さ、軽さ、質感）など動きを見ることで人間が想像できる感覚が広がる

２）範囲：蝶番金具の曲がり具合、ライトの角度、カバンのファスナーや開口部がどこまで開くか、オフィスチェアのリクライニングがどこまで倒れるかなど動く範囲はいろいろな商品で重要

３）音：モーター音の静かさ、キーボードの打鍵感、調理器具の焼ける音。可動部が動く際の音、警告音など音の大きさや質を感覚的に伝えることも重要（高級車のドア、家具、家電などは動きの音にもこだわって作られるといいます）

４）使い方：複雑な組み立て家具、折りたたみ自転車の展開手順など、自分にも簡単にできそうか？　という不安や懸念の払拭

５）人が実際に美味しそうに食べている、飲んでいるシーン（人は食べ物そのものを見せられるより人が食べている姿に食欲を刺激される）

６）「あー、それ私もやってみたーい！」と思える演出動画
例）ドローンそのものを見せるより、ドローンを飛ばして自転車で走る自分を追いかけて空撮しているシーンを見せることで、「あー、それ私もやってみたーい！」→「それが簡単にできそうなこのドローンが欲しい→買いたい！」に繋がる（それが簡単にできないドローンなら欲しくない、買いたくない）

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【商品ページのポイント２：スペックよりも「使用感」】

次に、商品の説明について。AIは事実（スペック）をまとめるのは得意ですが、「実際の使い心地」や「使用感」、「この商品によって誰のどんな悩みを解決できるか」という人間の感覚や感想は、その商品を誰よりも知っている店長やスタッフにしか語れません。

まずは商品説明は スペック(A) と 使用感(B) の違いに分けて書き出すようにしてみましょう！

 A：スペック（事実・仕様）
役割＝商品の正確なデータを伝える
内容＝サイズ、重量、材質、価格、機能一覧など
AIが自動収集・比較しやすい数値など
例えば掃除機なら消費電力500W、連続稼働40分 騒音90dbなど

B：使用感（ベネフィット・解決）
役割＝ユーザーの「不」を解消し、未来を見せる
内容＝「誰が」「どんな場面で」使い、どう感じたかなど
AIが「引用」したくなる独自情報
例えば掃除機なら「犬や猫の毛がカーペットに絡まって取れない！」という悩みが、週1回の掃除で解消される実体験・実演。
軽さや動かしやすさ、ゴミの捨て方、洗い方なども商品選択の重要な要素、リアルの家電店ですらこの辺のなかなか試せないポイントをネット専門店だからこそ見せられるのにあまりやっていない。

「ものを売るページ」を作るのではなく、「使い方や解決策を教えてくれるページ」を作る意識がAIが本質を探り提案してくれる時代にマッチするはずです。

その他、テレビや大手メディアではできない競合商品との徹底比較や、あえて語る自店や自商品の「短所」、「こんな人には向かない」という誠実なアドバイスなど、そういったことこそが、AIにもユーザーにも選ばれる信頼の元になり得ます。

綺麗なCMを作る必要はありません。スマホで撮った自然で「ありのままの動画」の方が、かえって信頼されます。ユーザーは動画を見ることで、使用感＝「自分がそれを使っている姿」を脳内でイメージし、シミュレーションできるのです。

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【専門店として「〇〇とは何か？」をまずは解説する】

これからのSEO（検索エンジン最適化）はAIO（AI最適化）と言えるかもしれません。その鍵は「そのジャンルの辞書」や「入門書」になることだと思います。

例えば、コンセプトを「キャンプ用品を売る店」ではなく、「キャンプとは、空間と自然と不便を楽しむ最高の贅沢である！」と定義し、初心者が知っておくべきポイント、迷いがちなポイント、間違いがちなポイント、そして何よりキャンプの「楽しみ方」などにすべて回答するコンテンツページが用意されている「キャンプ入門書」「キャンプ用語集」を目指す。

コンテンツに盛り込むべき要素
・箇条書き：AIが構造を理解しやすく、引用しやすい
・FAQ（よくある質問）はできるだけ多く！
・実体験と失敗談：「上級者になるまでに店長が実際に使って失敗した話やリアルな経験談」だったり「こんな苦労も楽しい！」といった話は、AIには書けない最上級のコンテンツになるはずです

専門店・プロショップ、大ベテラン上級者としての解説や補足。
「この製品の開発秘話」とか、「なぜこの素材が選ばれたのか？」、「仕組みや構造の解説」など技術的な説明などもあればAIにもお客様にも信頼されやすいポイントになると思います。

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【まとめ：AI時代の中小ショップの生き残り策は「親切な先生」】

「安くすれば売れる」「検索上位じゃないと売れない」という時代は終わりました。もちろん消耗品などの大規模店舗や量販サイトでは、熾烈な価格競争は依然としてあると思います。

でもそんな消耗戦はスケールメリットや高度な物流合理化などができる資金力のある大企業だけのものです。では小規模ショップには生き残りの余地はないのか？　すべての小規模店は淘汰されて消えゆくのか？

そんなことは決してありません。

購入者である個人の買い物は、「とにかく無駄なく、短時間で最安値で購入せよ！」といった「自動化」「合理化」「効率化」よりも、ショッピング・買い物の迷ったり、悩んだり、少しずつ知識を得ながら自分の潜在ニーズ自体を発見し、自分に合いそうなものやサービスを選んでいく「楽しさ」や「心の満足感」「共感性」が優先するからです。

この「楽しさ」や「満足感」、「共感性」という人間の心理は、今のところ、AIよりも人間によってもたらされています。

AIもそのうち「人の心」を感じて、「人の心」をコントロールするような術を身につけてくるかもしれませんが、まだまだ多くの人は本物の「人間」の店主やスタッフから「顧客として大切に扱われる」ことに嬉しさを覚えると思います。

子供の頃、優しくて頼りになる先生やお稽古ごとの師匠をリスペクトする中で、先生の薦める道具やウェアやグッズなら疑うことなく（他を探すことなく）買ってしまっていた経験はありませんか？(^^;)
信頼する師であるからこそ、ものの値段だけでなく多くの付加価値があり、多少高かったとしても満足できるのです。

「私の相談に誠意を持って一番丁寧に応対してくれるお店、いろいろと教えてくれるから、この店長のこのお店で買う！」「私の先生、師匠としてリスペクトできるお店！」といった信頼のショップがリピーター顧客を定着させて生き残れる。

これこそが中小オンライン専門店の生き残り戦略だと思います。

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【何からやるか？　具体的な改善改革ポイント】

今までの点をよく読んだら、まずは、あなたのショップの「売れ筋商品TOP３商品のページ」と「売りたいのに売れていない商品のページ」を見直してみましょう！

「スペックばかりになっていないか？」
「推し商品として親友や弟子に熱く薦めるように語っているか？」
「動画で動作をちゃんと見せているか？」
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・スペックの羅列をやめ、使用感を自分の生の言葉で親友や家族に伝えるように魂を込めて語る
・検索に媚びるのをやめ、初心者の疑問・質問に答えるFAQや専門用語解説コンテンツなどをちゃんと自分の言葉で作りこむ
・静止画像で妥協せず、動画で「動き・体感・体験」を届ける

逆に言えばこうした変革ができるショップだけが、5年後、10年後も「お客様に求められ続けるお店」として生き残るお店だと思います。

AIに簡単に取って代わられる量産品、安売りのお店は、早めにそこから脱却し、生き残れる専門店に生まれ変わりましょう！

以上、中小オンラインショップがAI時代にどう変革し生き残るのか？　を考えてみた「ダメ出し！道場」コラム回でした。

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「ダメ出し！道場」とちょっと怖そうな名前ですが(^^;)　とーっても優しくお話を伺いますのでどうぞ安心してお申し込みください！
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