「やまさん」こと、おちゃのこ山崎です。

サッカーが好きな人もそうでない人も、今はワールドカップが気になるところですね。一方で「ダブル台風」が週末に日本に接近するとかで、大荒れの天気が予想されています。

AIがこれまで多大な労力を必要としていた作業を信じられないほど簡単にしてくれる一方で、雨が降れば傘をささなければならない私たちの生活は、もし100年前の人が見たなら、ずいぶんアンバランスに見えるかもしれません。

ビジネス系のSNSを見ると、AIに描かせたとおぼしきインフォグラフィックスのオンパレードで、手描きのイラストは見当たりません。逆に、下手くそな書き文字のキャッチが新鮮に感じられるほどです。

そんな時代ですが、依然として私たちは仕事をしてお金を稼ぐ必要があります。ではAI時代に人間が提供できる価値とは何か。今回のオススメ参考書はそれを探ってみます。

弊店は和装小物の専門店として、京都に実店舗を構えながらECサイトでの販売をしています。
現在、全体のアクセス数が昨対比で低下しており、それに伴い売上も下振れています。
現状として、HPはスマホ対応しておらず、外注先に依頼している計測もデバイス別のアクセス数や導線、ページビュー数など正確に把握できていません。
そのため、売上低下の原因が検索順位の低下や競合とのバッティングなのか、サイトからの離脱が多いのかも特定できていない状況です。
現在、スマホ対応に向けてサイトの刷新を水面下で進めており、今年の7月には本更改を予定しています。
それに伴い、外注先には、デバイス別のアクセス数やページビューなどの計測は正しくできるよう依頼済みです。
なんとしても7月の刷新とともに、売上を引き戻したいと考えていますので、プロの目線からアドバイスをいただければと考え応募させていただきました。
ざっくりで恐縮ですが、下記のようなことをアドバイスいただけると、大変ありがたく存じます。
・スマホユーザーにとって買いやすいショップになっているか
・競合他社との差別化のできた専門店らしいショップにできているか（大手ECモールではなくゑり正で買いたいと思わせるためのサイト作り）
・正確に計測ができた時に、どこを調査すべきか
・リピーターに対する施策・新規購入者への2回目の購入を促す施策など
何卒よろしくお願いいたします。

トップページ看板部に「京都 伝統の和装小物専門店 ゑり正 ERISHO ONLINE」の明記がされており、その他にも「江戸時代創業の老舗、京都伝統の和装小物」や創業安永4年（1775年）京都寺町四条などのお店を表すワードが次々と並び、実店舗の写真や主力商品である半襟や帯揚げ、帯締め、根付などの和装小物がスライドショーの大きな画像＋文字付きで表示されており、ひと目でどこのどんなお店かわかります。

残念ながら現在はスマホレスポンシブ対応のページにはなっておりませんが、スマホでもピンチ（ズーム）拡大すれば充分にわかりますし伝わってはいます。

私は着物や和装小物には詳しくありませんが、それらに詳しいお客様ならすぐにどんなお店かはわかるでしょうし、京都の老舗の和装小物専門店ですので、認知度も高いのだろうなーと感じます。

下にスクロールすれば、左メニューの商品カテゴリーも、中央部の各ジャンルも大きな画像でわかりやすいのですが、各商品カテゴリーもその下層の分類も多いので、メニューやバナーをたどってすべての商品（売り場）を見て回るのは大変です。

実際には１万点以上の商品登録がされているゑり正さんなのですが、トップページからはどれほど多くの商品があるのかは感じられません。せっかくの品揃えも見ていただけなければ購入にいたりません。

「和装小物」は基本的に「着物を着る際に組み合わせる」商品ですが、展示は商品そのものの単品写真ばかりなので、「こんな色のこんな物が欲しい！」と、そのものを探しに来るお客様には良いですが、「自分の着物や帯に合いそうな物を」とか、「合うかしら？　コーディネートや組み合わせは」と悩んだりする方には、やや自販機的で選択肢が多過ぎて「迷ってしまい決断しにくい」お店かも知れません。

また「初心者」や「着付けはできても和装ファッションにはまだ自信がない」レベルの自分で選べないお客様には、ややハードルも敷居も高いお店のように感じます。

それでなくとも、京都以外のお客様にとっては、「京都の老舗」というだけで格式も敷居もレベルも高く、うかつな素人くさいことを聞いたら馬鹿にされたり叱られるんじゃないか!?　のようなコワさもありがちです。お客様サイドが勝手に設定してしまう心理的な敷居の高さを下げてあげるような呼びかけや接客トークをあちらこちらに散りばめるような気配りが欲しいと感じます。

また、お店のターゲットや戦略次第なのですが、現状では「着物や和装をよく知っていて、自分で着付けも判断もできる人」だけをターゲットにしていて、「初心者は相手にしていない」ような印象も受けます。小物類の説明コンテンツページを用意したり、当たり前に使っている専門用語の補足などをもっと入れたページが欲しいところです。

その上で、「きもの初心者さま大歓迎！　なんでもお気軽にご相談、お問合せくださいませ！」のような声掛けが欲しいところです。

どんな業種であれ、ベテラン常連客ばかりの老舗の「〇〇専門店」には、とにかく初心者は入りにくいし、とっつきにくいものです。

今回は、九代目社長の息子さん、十代目の浦田大輝さんにお電話にてインタビューさせていただきました。

上でも記しましたように、ゑり正さんは創業から250年以上の京都の老舗で、社長も息子の大輝さんも京都で生まれ育った生粋の京都人で、生まれた時から着物や和装も京ならではの文化や習慣も当たり前。

でもお電話での印象は、言葉こそ柔らかな京都弁ではありますが、普通に現代を生きる令和のネットショップの若い店長さんでした！

聞けば大輝さんは大学までは京都で過ごし、大学卒業時にはいずれはゑり正で働き後を継ぐ覚悟を持ちつつ、一旦は外で働こうと東京のまったく異業種の企業へ就職して営業をご経験。数年の修行の後、2024年に京都に戻りゑり正へ入社されました。

京都寺町四条の本店での小売りや、年に25回も全国の百貨店での京都展などの催事出店で、日本全国＋インバウンドの外国人まで幅広いお客様と接しながら、和装小物とゑり正の商売を修行中とのこと。（東京での就職＆暮らし経験、全国各地の催事でいろいろなお客様との接客や会話は大輝さんの宝であり強みだと思います）

ゑり正さんは創業時には「布屋清兵衛」の屋号で呉服太物商として創業されましたが、江戸時代後期には半襟（はんえり）を中心に和装小物を扱うようになり、屋号も「ゑり正」と改めたそうです。

これは私の勝手な想像ですが、町人文化が豊かで贅沢だった田沼時代に創業し、その後幕府の緊縮政策で町人への締め付けも厳しくなる過程で、派手な着物や帯も控えるようになって、半襟や帯揚げ、根付などの小物類で目立たぬ中に細やかな遊びをして楽しむようなトレンドに合わせた業態転換を上手にされて生き残って来られたのではないでしょうか。

特に文書化されたお店の歴史書などはないようで、大輝さんもお爺様やお父様からの伝え聞きでしかお店の歴史はご存じないようですが、江戸後期に「ゑり」の字を屋号に冠して増えた同業の和装小物店も近代、第二次大戦以降に減っていき、和装小物の専門店は今では日本全国に数件しかないようです。

戦後、（京都では戦後というと応仁の乱の後というジョークはありますが、ここでは第二次大戦後）お爺様の代（昭和29年）には、日本で初めてFitting Roomを備えたランジェリー、下着の専門店を洋品部として設けるチャレンジをされたり、今の社長（お父様）の代には、仕入れ販売だけでなく、お父様自らが絵柄やデザインをした小物類のオリジナル製造販売を始められ、単なる小売店から製造 販売のメーカー直販店にレベルアップされました。

昔から京都は伝統を守りつつ常に新しいチャレンジをするお店が生き残ると言われていますが、八代目も九代目もこのように新しい挑戦をし、事業・お店を存続・成長させて来られたようですね。

ネット販売、おちゃのこネットへの出店も、九代目の社長が2012年から始められ、売上もかなり伸びていたようですが、遅れていたスマホ対応を含めたリニューアルを現在進行中だそうです。

既にたたき台を製作中で、まだ非公開ですが、特別に拝見しました。読者の皆様にはお見せできないのですが、下記ではそれについてもダメ出しさせていただきたいと思います。

第一印象のところで申し上げたように、トップページ上部に京都、伝統の和装小物専門店、ゑり正 ERISHO、江戸時代創業の老舗、京都伝統の和装小物、創業安永4年（1775年）、京都寺町四条などのお店の特徴や強みを端的に表すワードがある点はとても良いです。新サイトでもぜひここは意識して入れましょう。

まずは、初めて来店アクセスしたお客様に、瞬時にお店の特徴をわからせることは基本中の基本です。

ただ、現状は人気（ひとけ）がありません。文字通り顔が見えない。和装は信頼商材です。敷居が高いと感じられやすい京都の老舗だからこそ、店主紹介、スタッフ紹介、商品開発秘話（職人や工房の様子）など、お店の人を紹介しながら企業秘密以外ならどんどん見せて親近感を持っていただきましょう！（ぜひ笑顔の写真で！）親近感＋説得力から信頼感も生まれます。

京都の老舗は敷居が高そう、話しにくそう、怖いという先入観を逆手にとって、「ゑり正さんは京都の老舗なのに、親しみやすくて相談しやすい！」を目指しましょう！

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商品に関しては、現状のお店はあくまで「個々の商品」を説明して売る詳細説明付きの「自販機」です。豊富な情報や説明はあるけれど、コーデや用途提案、選び方などの説明はありませんし、トップページにも商品ページにも気軽な問い合わせやご相談を促す呼びかけもありません。

→実は問合せフォームのページにはあるんです！
https://www.erisho.com/contact/

でもここまで行かないと、気軽に問い合わせてもいいんだ！　実はとても親切そう！　安心して相談できそう！　と感じられないのがとてももったいないです。トップページやヘッダー、フッターに「とにかくどんなことでもお気軽にご相談を！　お電話も歓迎！」のように明記して、お客様の心理的な敷居を下げておきましょう！

また本当の専門店は「商品を売る」ではなく、「選び方を売る」お店です。
夏の帯揚げ選び、単衣に合う半襟とは、観劇コーデ、茶席向け小物など、商品ではなく知識やノウハウを売ることを意識して、「学べるお店」「相談できるお店」「教えてもらえる」お店へとグレードアップしていきましょう！

そうすることで、組み合わせ購入や色違いセット購入なども増やせて客単価を上げることも可能です。

ただ、現状のサイトは「初心者」や「和装にはまだ自信がない」といったレベルのお客様にとってはかなりレベルが高く、不親切に感じられるので、客層を広げて新規客を取り込み、新規客層を増やし育てていきたいのであれば、ぜひとも初心者向けの「和装小物＆和装コーディネート 入門コンテンツ」が必須だと思います！

これは新サイトの方にもありません。とりあえずのスマホ対応とGoogleアナリティクスなどのアクセス分析ツールの設置設定はもちろん必須ですが、根本となる基本戦略とターゲティング（ペルソナ設定）をした上でサイト設計（客導線設計）をしないと意味がありません。

例えるなら、せっかく家を建て替えるのに、住む人の家族構成や家族一人ひとりの要望やライフスタイルやこだわりを聞かずして、取りあえず今風の最新家電や最新家具、最新空調の家で！　と丸投げしても、家族みんなにとって、それぞれが動きやすい、暮らしやすい理想の家にはならないようなものです。

まずは根本、基本である、どんなターゲット（お客様のペルソナ）に向けたどんなお店にしたいのか？　を整理して戦略・方針を決めましょう。

ペルソナ設定は決してお店として１種にしぼるということではありません。下記にいくつか例をあげてみます。

例）一人暮らしで、きもの初心者・着付けは習ったが、気軽に相談できる親しい先生や家族や先輩はいない、独学で勉強中の新規客
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和装小物入門コンテンツ
半襟とは、帯揚げとは、〇〇とは、それぞれ着物と帯との合わせ方、選び方、組合わせのタブーやっちゃいけないこと、季節と小物の基本的な考え方、色、生地素材、柄モチーフなど、暑さ・寒さ対策（和装小物屋ならではの知恵）などからの、オススメ商品提案。

例）初心者だが、身近に母や祖母など着物について相談できる人がいる新規客
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まずは「ゑり正とは」ページで老舗の良い店であることを本人に認知→「親や祖母にも伝えてもらう情報ページ」で信頼感を得て、そのお店なら安心だね！　と背中を押してもらう。
「ゑり正とは」ページはゑり正のプロフ、特長、強み、何が得意で何ができる、和装・きものライフのことならなんでも気軽に相談できることをアピール。

例）とにかく不安で優しいプロにあれこれ聞きたい、相談したい方
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和装オンラインセミナー、TELやLINE相談、実店舗和装教室などを用意して、とにかく会話する機会へ誘導。話さえできれば信頼を得て必要な物がわかり、欲しい物・買いたい物も増えていく。
ゑり正が お客様の 和装コーデの信頼できる先生・師匠になる。

例）中上級者リピーター（自分で選べる、探したい人）
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店舗内検索の活用方法を説明。
「半襟　麻　紫」のような複合キーワードや「向日葵」、「紫陽花」など花モチーフのキーワード、「お茶席、春」のような目的別キーワードなどで検索して、対象商品を検索できることを解説。（該当商品がちゃんと検索ヒットするように各商品ページの説明文にそれぞれのキーワードを入れていくこと！）

など、細かくペルソナを想定し、それぞれのペルソナごとに誘導するページやコンテンツ、サービスを用意していくことが大切です。
１つのお店でも、客層ペルソナごとに別々の導線を用意するのです。

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また、導入路としてはInstagramなどのSNSがメインになると思いますが、「今回のInstagramの投稿で紹介した企画や商品はコチラ！」というトピックはInstagramの投稿に合わせて毎回わかりやすく掲載するようにしましょう。

せっかくのSNS投稿も、お店に飛んだらどこに載っているのかわからないという残念なお店はよくあります。

正確に調査したわけではないですが、2012年にネットショップ開設されてからの約15年だけでも、総人口は５％以上減少し、同様かそれ以上に着物人口も減っていると思われます。

今後、日本の着物人口は減ることはあっても劇的に増えることは期待できません。「既存客メイン」で経営していては高齢化が進み、ゑり正さんの顧客も減る一方で、ジリ貧になっていくことが予想されます。

ゆえに、着物初心者を取り込んで、新規客を獲得していくことは必須だと思います。現状の「着物や和装がわかっている人しか買えない店」を、初心者にもわかりやすいハードルの低い親切なお店に変えていくことがまずは基本的な方向性ではないかと思います。

スマホ対応ができていないことを強く気にされておられますが、私は、今のPC用サイト構成でもスマホユーザーに充分に見やすいショップだと思います。写真の解像度が高いですし、スムーズにスクロールやズーム拡大、縮小、移動もでき、細かい文章や写真の細部も確認できます。商品アイテム数も１万点以上と豊富で、専門店として充分な選択肢だと思います。

インターフェースの部分でのスマホ対応よりも、例えばスマホユーザーが利用度の高いPayPay決済やAmazonPay決済の導入で、いちいちカード情報を入力させず…途中離脱を防ぐとか、動画説明を増やして生地の質感、手触り感、透け感などを感じてもらいやすくするとか、スマホユーザーの利用度の多いInstagram、 Youtube、Tiktokなどのショート動画メディアからの集客を増やすといった意味でのスマホユーザーの動向＆傾向対策を意識される方向でのスマホ対応が優先度大だと思います。

社長もベテランスタッフの皆さんも、ぜひ積極的にスマホSNSを使いこなし、お客様目線になって社員一同で「真にスマホ対応できるお店」になってください。

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ショップ内検索対策
上でも述べましたが、ショップ内（特に商品ページのテキスト）を見直して、店舗内検索でいろいろな串刺し検索ができるようにキーワードを埋め込みましょう。

例えば、白系、水色系、赤系、緑系、灰色系、茶系など色系統や、桜、紫陽花、向日葵、紅葉など花、月、兎、鶴といったモチーフ名や、春夏秋冬、二十四節気などの季節キーワード、結婚式、お宮参り、七五三、入学式、参観日、成人式、法事、葬式、お茶席、パーティー、観劇、歌舞伎鑑賞、落語会などのTPOキーワードも入れておくと、適切な物を選びたいお客様にはより便利になりますし、SEO（検索最適化）、AIO（AI最適化）にも効いてきます。

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SNSについては、SNSはやればやるほど集客確率は上がりますが、労力も増えます。一度にあれこれ広げ過ぎても大変なので、まずはInstagramに特化しましょう。

１）ゑり正 Instagram からのリール投稿、カルーセル投稿を増やす！（商品紹介よりも和装コーデのヒント、実例、遊びなどお客様が保存したり友達に伝えたくなるようなネタ）

２）既存のお客様（実店舗もネットも）へのInstagram投稿を増やす企画の実施。#ゑり正 #えり正 ハッシュタグの徹底をお願いし→月１で #ゑり正 #えり正 で検索し、ここ１か月の投稿者へ抽選で何かプレゼントしたり、全員にオンラインクーポン進呈など「投稿したくなるしかけ」を実施

実店舗への来店者には「店内・商品撮影＋投稿 歓迎！」但し #ゑり正 #えり正 #京都ゑり正 #京都えり正 必須とする。投稿画面を見せてくれたらプレゼントなどで促す。

３）Instagram インフルエンサー との繋がりを増やす。→着物を日常的に着ているInstagramユーザーとDMで会話し、和装についての雑談や相談、こんなのあったらとかお困りごとなど、とにかく繋がって会話していくことでヒントや機会を得る！　彼らも京都の老舗のゑり正さんと和装小物について会話できることは着物好きならきっと嬉しいはず。

但し、直接的な宣伝や商品のオススメはNG！　あくまで和装や着物を着る楽しみなどについてお話を聞かせてくださいというスタンスで。着付けの先生、日舞やお茶、お花の先生、芸妓さん落語家さん、歌舞伎や時代劇の役者さん、旅館や料理屋の女将業の方々など、全国にかなりの対象Instagramユーザー（将来の見込み客）がいらっしゃると思いますし、それぞれに生徒さんや着物友達もおられます。

ネットショップやネットマーケというと、ネットショップやSNSの投稿発信ばかりを考えますが、SNSをシンプルにコミュニケーション手段として、繋がりたいタイプの人を探して見つけてＤＭで声をかけるようなことも有効です。

一方的な売り込みは嫌われますが、相手にとってもこちらが魅力的であったり、メリットを提供できれば、意外と受け入れてもらえるものです。

ブランド力も歴史もない無名のお店なら難しくても、250年の歴史ある京都の老舗の和装小物専門店であるゑり正さんからお声がかかれば、きっと「着物好き」の方ならぜひ話を聞いてみたい！　話してみたい！　と思って貰える確率は高いと思います。

ゑり正さんはそれほどのお店だと思いますし、大輝さんはとても柔らかで印象の良い方なので、すぐに良い関係が築けると思います！

小さな専門店にとって、店主やスタッフのコミュ力、接客力は大きな【強み】なのです！

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【今後の課題】
「和装小物専門店」としてのプロレベルの向上としては、

「コーディネート提案」
「小物を使った着こなしレベルアップ術」

などの提案力、実用ノウハウをコンテンツとして蓄積していくことでしょう。店舗内に専用読み物コンテンツとして充実させていけば、長い目で見ればSEO、AIOコンテンツになりますし、何より多くの着物ユーザーから参考にしてもらえる、料理のレシピサイトのような位置付けにもなると思います。

多少の流行はあるでしょうが、幸い「着物」「和装」の基本は洋服に比べれば長期に使え、集客できるコンテンツになるはずです。

ゑり正さんだからこそできるコーディネートや組み合わせ提案と実現できる品揃えこそ、そこらの着物屋、呉服屋さんでは簡単に真似できない【強み】になるのではないでしょうか。

逆に、そこらのネット呉服屋さんにしてみれば、ゑり正さんにそれをされたら、もう勝ち目がないとあきらめると思います。

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【新商品や新市場へのチャレンジ】
かつてお爺様がチャレンジされた「下着」の世界。
洋装での下着は新素材や新縫製技術などで暑さや寒さ、伸縮性、フィット感、機動性など進化し続けています。
和装の世界での下着は江戸時代に比べれば化繊などで多少は進歩しているかもしれませんが、衣紋＝首の後ろの開いて見える部分などのため、いわゆる洋服の機能性インナーなどは着られません。

でも、ゑり正さんが本気で考えて開発すれば、見える部分は従来のデザインで、見えないお腹や胸やお尻〜太もも周りなど暑さや蒸れ、肌への張り付きなどが不快な部分だけ現代の機能性の生地でできた着物専用下着が開発できれば、着物ユーザーさん達にもかなり喜ばれるのではないでしょうか？

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市場については小売で個人客が既存市場だと思いますが、新市場としてスモールＢ（個人だけど生徒や顧客を持っている先生方、着付けの先生や華道、茶道、舞踊など着物を着る芸事の先生など）はインフルエンサーでアフィリエイター的な代理店契約をすれば、生徒さんや他の先生などへ薦めてもらい売れたらマージンを払うタイプの無在庫の卸売りのようなビジネスモデルは検討できるのではないでしょうか？　個人販売より客単価は上がりますし、先生方も在庫を持たなくて良いのでリスクもないし、ゑり正さん側もその分、低いマージン率で済みますし、現金払いで未回収のリスクもないＢ to Ｂの仕組みが構築できるかと思います。

しぼみゆく市場かも知れませんが、着物文化がなくなることは決してないと思います。新しい着物ユーザーも毎年生まれてきます。廃業する着物屋さんも増えて競合店も減ります。

着実に新規初心者を取り込んでリピーターに育てていけば、老舗のブランド力と品揃えの豊富なゑり正さんは、むしろ市場シェアを高めて生き残れる確率は高いと思います。

近視眼的な目先の売上だけでなく、数十年、百年先を見据えて手を打ちながら、ピンチをチャンスに変えて生き残り、ぜひとも日本の着物文化を守っていってください！

ゑり正さんは、単に「京都の老舗の和装小物専門店」だけではなく、「和装小物選びで日本一頼れる専門店」になれる可能性が日本で一番高いお店だと思います！

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今後また、アイデア不足やあれこれ悩んでしまった際にはお気軽にご相談ください！

以上。「ダメ出し！道場」でした！