「やまさん」こと、おちゃのこ山崎です。

隣町で行われる読書会に参加することにしました。テーマが「書店」なので、興味があったのです。だいたいのことはわかっているつもりでしたが、読書会なので本をきちんと紹介しなければなりません。そこで、いくつか参考書を買って勉強しています。

私が出版業界に入った41年前は、書店数は全国で2万軒を数え、出版業界の売上高は2兆円でした。それが今では1万軒を割り込む衰退ぶりで、業界の売上も下降線です。このあたりは、みなさんも肌で実感していることと思います。

「昔は良かった」と過去を懐かしむのは、情緒的にはいいのですが生産にはつながりません。なぜこうなったのか、これからこの業界はどう変わらなくてはいけないのか。どんなにスマホやネットが便利でも、本がなくなったほうが世の中のためになると信じている人は多くはないはずです。

出版がダメになっている顕著な例は、出版というエコシステムを支えていた真の主役である取次店、すなわち出版の世界で問屋と物流と金融と販促とコンサルティングを一手に引き受けていた存在が枯れかけているところに見えます。1位の日販と2位のトーハンは別として、3位の大阪屋、4位の栗田は経営が立ち行かなくなり、楽天を筆頭株主に迎えて「大阪屋栗田」となりました。5位の太洋社は破産しています。

アマゾンが元気で、既存の出版業界が青息吐息ということは、今までのビジネスモデルが時代に合わなくなっていることを示します。でもドラスティックに変えられずにずるずると現状を引きずっているから、「茹でガエル」状態に陥っているわけです。袋小路にはまってしまったら、痛みなしで脱出することは不可能です。

どんな商売も、やがては時代に合わなくなっていきます。大切なのは時代の空気を常に読み取り、世の中のルールの変化に気づくことです。そしてみずから変わるか、古いところから抜け出すか。栄華を誇った組織を変えるのは人々の感情という慣性力が大きいために大変ですが、方法はあるはずです。

３年前当時は「ダメ出し！道場」へのお申込みが多く、ゲファレンオートさんにはお申込みから半年近くお待ちいただきました。そのせいか、メルマガを見逃されたのか、「ダメ出し！道場」後、特にショップページの改善はほとんどなされていないようです。

「メーカー品、既製品、型番商品は、ネット検索すればライバル店との価格競争になるから、物だけ売ってもダメ！　物＋ノウハウや情報＋オマケまで合わせてお届けせよ！」とダメ出しさせていただきました。

また「メーカー商品だからこそ、お店の視点からの生のセールストーク（店長の言葉でのオススメ）が必要だ」と申し上げました。

その部分は商品ページにいくつか見られるようになっていますが…
どうしても文字だけだと印象も弱く、伝わりにくいように思います。

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当時も申し上げましたし、今もそうですが…取り扱いのブランド「バーダル」について…

「バーダル？　知らない…聞いたことないなぁ…」
「いったいどんな客が見つけてきて買うのだろう？」
「車好きには有名なのかな？　マニアなら知っていて当たり前なのかな？」
「なんか、性能や機能的には凄そうなんだけど…」
「エンジンオイルはわかるけど…添加剤？　それもいろいろな添加剤があるぞ…」
「うーーーーん …よくわからんなぁ…」

やはり率直な印象はこんな感じです。

私は車の運転歴は36年、マイカーも10台以上は乗り換えてきました。
車は毎日運転しますし、まぁまぁ距離も走るほうだと思います。
若い頃は自分でオイル交換もしていたし、添加剤なども使ったことはありますが…

今はすっかり車のメンテはディーラー任せで、オイルのグレードなどは特にこだわりもありませんが、不自由、不具合は感じていません。
そんな平凡（平均的な）ドライバーの自分には、パッと見た限りでは正直なところ特に興味や魅力は感じられませんでした。

車好きの友人、知人にも聞いてみましたが、皆、知りませんでした…

現状では、バーダルや製品を知っていて、検索して指名買いするお客様が来て、他のバーダル取扱店と価格比較して安ければ買う…
そんな限られたお客様だけがターゲットのお店だと思います。

にもかかわらず、Googleで「バーダル　添加剤」で検索しても、90番目くらいにやっとエアコンの添加剤が1件ヒットするだけです。

「バーダル　オイル」「bardahl　オイル」「bardahl　添加剤」では100位以内にもヒットせず、Googleにバーダルの専門ショップとして十分に認知されていないようで、残念ながら比較の土俵にも上がれていません。

いつものように社長にお電話でお話を聞くと、いろいろと見えてきました。
社長の佐竹さんは自動車整備の業界で修業中に、師匠と仰ぐ尊敬するある会社の社長から「バーダルのオイルや添加剤などケミカル製品はとても良いよ！」と薦められたのをきっかけにいろいろと勉強し、本当にその品質の高さに惚れ込んだそうです。2006年、ご自身の自動車整備業での独立の時からバーダルの販売元と契約し、代理店になってバーダルのエキスパートとして車のメンテナンスと共にバーダル製品を販売されてきたそうです。

バーダル（BARDAHL）はアメリカのメーカーで、アメリカにおいても実は一般の量販店などではほとんど売られておらず、やはりプロの自動車整備の方々に支持されている上級の製品だそうです。

エンジンオイルの価格を目安にするならば、バーダルのオイルは一般的なカーショップで売られているオイルの4倍くらいの値段がする高級品だそうです。

でもその品質や耐久性、信頼性の高さは本物のようです。なんとNASAのロケットや米軍の車両などでも採用されている製品もあったり…
それほど過酷で信頼性が求められる環境でも性能を発揮する製品であり、「知る人ぞ知る」ブランドであるようです。

今のお店ではアピールされていませんが、知らなかった方でも、これを聞いただけで製品の良さがなんとなく伝わるのではないでしょうか。

また、佐竹さんの会社ゲファレンオートさんは、実店舗ではオイルやケミカルだけでなく、板金、塗装、タイヤやホイール、ライトなど自動車全般の整備を主業務とされています。

佐竹社長はお電話で話すととても穏やかで、誠実で好感の持てる方です。
そのお人柄もですし、車への愛情と技術への自信、お客様優先の考え方などもあってか、仙台のお店にはなんと遠くは名古屋や東京からも多くのお客様が整備を頼みに来られるそうです。

そういうお客様はオイル交換だけなどというのではなく、多くはエンジン内部、オイル系統、ラジエター、ブレーキなど一度にいろいろなところ、車全体のメンテをされるので、客単価が数十万円になることも珍しくないとのこと。

人間でいえば、名医に診てもらうためにわざわざ遠方の病院に行き、全身の人間ドッグを受けて治療してもらうような感じなのではないでしょうかね。

話を聞いていると、ゲファレンオートさんは、例えるなら…
今のおちゃのこショップは、ちょっと変わった海外の珍しい市販薬を専門に販売するドラッグストアになってしまっているが…

実は薬局ではなく専門治療を行う名医のいる人間ドッグ＆クリニック！
という印象を受けました。

でも残念ながら、その名医や治療の素晴らしさはショップページにはほとんどアピールされておらず、バーダルというブランドの薬の良さだけが書かれている…そんな印象です。

患者（お客様）が欲しいのは単なる薬（製品）ではなく、病気や体質に合った治療法（車の調子を良くすること）のはずです。

薬だけ買ってもらって自分で飲めば（使えば）効果の出る患者さんはそれで良いですし、そんな患者さんを増やせば良いのですが…

それよりも、お店まで来てくれて、診察（車の整備）を受ける患者（お客）さんを増やす戦略や工夫を明確にしていく必要があると思います。

・「お客様事例＋お客様の声」
まずは本当に名医である、名クリニックであることを知ってもらうために、今まで来店して整備したお車やお客様の事例を紹介するコーナーを作り、ご協力いただけるお客様にはコメントや写真の使用などを許可していただく。

そこまでできない場合も、嘘にならない範囲で、
「名古屋Ａ様、車種●●、持ち込み整備、内容は………その結果…」
のような整備の詳細、使ったバーダル製品、概算、Before・Afterの効果などを説明する。

事例、実績、お客様の声は多ければ多いほど、次のお客様にとってイメージがしやすくなります。

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・Youtubeの活用
整備士目線でバーダルの製品とカーショップなどで買える一般的な他社製品の比較検証実験動画をどんどん作って配信する。

メーカーの人間ではなく、あくまで自動車整備のプロの第三者的な目線での比較なので、本当にバーダルの機能、性能が優れているのであれば、見た人への説得力は高く、お店へのアクセスや問い合わせアップにつながると思います。

実際の車に使ったわかりにくい効果よりも、例えば…金属の摩耗を防ぐとか保護するというのであれば、実際に鉄板やボルトなどをやすりや刃物でこすって傷がつくのを、バーダルの添加剤やオイルを塗ると傷がつかなくなる、などもし実際にできればとても効果的。他社製品との比較もぜひ見たい。

もちろん、実際に車に使って洗浄したらこんなに汚れが出たとか、エンジン音が変わったとか、排気ガスの黒煙が減ったとか、燃費が数値でこれだけアップしたなど…そんな動画もぜひ欲しいですね（手間はかかるでしょうが）

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・SNS 特にtwitterの活用
車にある程度のお金をかける客層でなければバーダル製品も買わないし、ゲファレンオートさんには来ないでしょうから、twitter で車を趣味にしている人や高級車や輸入車、ビンテージカーなどの趣味のサークルなどのアカウントを検索してフォローして行き、上記のYoutube動画など車を大事にする、趣味の人達が見たら仲間に伝えたくなるような情報を投稿して拡散されるのを期待、仕掛けていく。

広告費などかけられるようであれば、Facebook広告もエリアや興味のカテゴリーを絞れば効果があるかもしれませんが、広告費をかけられない場合は、FacebookやInstagramでの新規客獲得は難易度が高いと思います。

今のおちゃのこショップは、正直なところバーダル製品の魅力も、それをプロとしてお薦めして実際に整備するゲファレンオートさんの魅力も、どちらも残念ながらちゃんとアピールができていません。

ただ、バーダル製品を陳列した自販機になってしまっています。
それなら仕入れさえできれば誰でも運営可能なお店です。

そうではなく、整備の技術、ノウハウ、経験、車への思いなど、佐竹さんのゲファレンオートだからこそできるアピールをしていきましょう。

それもただ、おちゃのこネットの機能の中だけでなく、今の時代に合ったスマホやSNSや動画と組み合わせて！　数年前にはできなかったことも、今はスマホで簡単にできます（動画撮影や編集加工など）

SNSだってもはや当たり前。ブランド認知が低くても、口コミで広がって行くものもたくさんあります。

ダイソンの掃除機やデロンギのヒーター、パーミキュラの炊飯器やアラジンのストーブ、ケルヒャーの高圧洗浄機など、ネット時代になって後発で新たに日本に入って来たり、誕生したたブランドが、大きなテレビCMなどしなくても徐々にネットの口コミからメディア取材などが起こってだんだん有名になったり、高級ブランドとして普及した例も多くなってきました。

バーダルもそんな可能性を秘めたブランドの一つかもしれませんし、それをゲファレンオートさんが仕掛けることもできると思います。
ノウハウのある整備士、技術者だからこそ言えること、できることを今風の見せ方でちゃんと見せていけば、きっとファンが付いて口コミも広がり、うまくすればメディアからの取材なども期待できます。お客様も少しずつ増えていくと思います。

お店においてこんなことをやっていけるスタッフの体制づくりやノウハウの勉強をしていきましょう（外注なども含めて）
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編集後記：冒頭コラムの「風船にサラダ油を入れて火で熱したら？」の答えは…「風船は割れる」が正解でした。
水より粘性が高く、対流しにくいサラダ油だと、やはりゴムの熱を十分に奪えずゴムが溶けて破れるようです。

でも実際には、ゴムの種類や厚さ、油の種類による粘性の違い、火の炎の大きさや勢いなど、さまざまな条件、組合せによっては結果は異なるかもしれません。

「風船に液体入れて火であぶるなんてしないもん！　そんなの関係ない！」
と言われる方もいるかもしれません。

ではこんな例はどうでしょうか？
「あんかけ蕎麦やカレーうどんが、普通の蕎麦やうどんより冷めにくいのはなぜだと思いますか？」
勘の良い（知力のある）方は、今日の話から考察できたのではないでしょうか？

そう、あんかけやカレーの「とろみ」のせいで、出汁スープがほとんど対流しないので、中の熱がなかなか外気に奪われないから冷めないのですね。

専門的、科学的には難しい話も、こんな風に日常生活に当てはめて考えたり説明していけば、専門知識のないお客様にも理解してもらいやすいのですね。

その方法も、書物や静的なホームページだけよりも、今風の動画やSNSを使えば、より効果的になるはずです！

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