暑い日が続きますが、皆さんお元気ですか？
お盆休みを挟んでちょっと間が空きましたが、久々の「ダメ出し！道場」です。
私は循環器系の持病があるので、血流が悪くなり血圧も上がる冬が苦手です。
が、暑いのは血管も広がり血流も全開なので絶好調！ 夏バテ知らずで食欲も増え、体重も増えで…嬉し悩ましの夏を過ごしております(^^;)
とは言え、オフィスも移動の車の中も、クーラーキンキンに涼しくしているんですけどね(笑)
「クーラー」って呼び方が、昭和世代の哀愁を感じますが…
夏はちょっとコンビニの駐車場などに車を停めて、メールをチェック…なんて時も、エアコンはつけておかないと暑いので、エンジンはかけっぱなしですし…
車のエンジンにも負担がかかり、燃費も悪くなりますよね。
冬場に比べるとオイルも汚れたり、劣化しやすくなるようです。
人間も循環器系が悪くなると命取りですが、車もオイルや冷却液の循環が悪くなると不調や故障の原因になりかねません。
今日はそんな自動車のオイルなど、メンテナンス関連品の専門店さんです。
では「ダメ出し！道場」第119弾 スタートです！(^-^)
物を届けるだけが通販と思い込んでいると、壁は越えられない
いわゆる自動車保守用のオイルや添加剤など、ケミカル品の専門店だという点や、その中でも特にアメリカのバーダル社の製品を主に扱う専門店だという点はわかりやすく、悪くはありません。
しかしながら、日本で車に乗っている人たちにおいて、それほど認知度も高くないブランドだと思いますので、そもそもバーダル製品を求めて検索する方がどれほどいるのかは未知数ですし、一方で既に知っている方なら、馴染みの自動車販売店や修理店から聞いて知ったとか、検索してもまずはAmazonや楽天、Yahoo!などのメジャーサイトで検索ヒットしてしまうことが十分に考えらえます。
これはバーダル製品に限らず、有名メーカーの型番で検索できる商品なら何でもそうだといえます。例）書籍、DVDソフト、家電品、化粧品、食品など
言い換えると型番商品は、商品の品質をお店ではなくメーカーが保証していますので、どこで買っても同じ品質が得られるわけですから、消費者は最も安い店を容易に見つけられるわけですね。
つまり、価格しか比較要素がなければ、最安値の店で買ってしまう商品群だといえるのです。だから小規模ショップでは売れないといってしまうと身も蓋もないですね…(^^;)
ではどうすれば良いのか？
物をただ届けるだけでは、大手に勝ち目はない。
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物＋ノウハウや情報＋オマケまで合わせてお届けせよ！
ということです。
わかりにくければ…ジャパネットタカタさんのTV通販などをイメージしてください。
あそこも全国流通の有名メーカーの家電品などをよく販売していますが、必ずしも大手家電量販店に比べて最安値というわけではないですよね？
それでも売れる理由は？
例えばパソコンを販売するのに、インターネットのセットアップをお客様の自宅まで訪問して行い、使い方も教えてくれるとか…
エアコンの基本工事も込みで古いエアコンの下取り＋引き取り処分もやります！ と積極的にアピールしているとか…
家電量販店でも工事は当たり前ですが、下取り値引きなんて制度はないし、古い機械の引き取り処分などを上手にアピールできていないんですね。
実際には下取りといっても古いエアコンを再販するわけではないので、分解した際の金属廃材を処分して数百円程度にするのがせいぜいなので実質は値引きなのですが、「下取り」をしてくれるという特別感で、家電量販店とのイメージの差別化に成功しています。
その他分割払いの金利手数料を負担するというアピールで、月々の負担を安くして買える印象付けもしていますし、パソコンやデジカメなどはプリンターやメモリーカードなど、かなりのオマケをつけることでお得感を演出していますね。
実際は抱き合わせでオマケの価格も込みになっているので、単品価格は決して量販店ほど安くないものも多いのですが…あまり詳しくない初心者や高齢者のユーザーには「どうせ必要なものなんだから」という印象を与え、取り込みに成功しています。
自動車関連商品に関しても、芳香剤や窓用クリーナースプレーなどなら単品買いでOKですが、メンテ品となると必ず施工の手間が必要になり、それがハードルとなって初心者や素人には「よくわからんから車を買った店やディーラーで」という行動になっているはずです。
一方で車に詳しいユーザーなら、最安値で買える店を探したり、もしくは行きつけの馴染みの自動車メンテ店を持っているので、ネットで貴店にはなかなか来てくれないですよね。
つまりは、ターゲットとする客層をどの層にするべきなのか？ そこが重要ですし、その客層が貴店で買いたくなるような仕掛けや仕組みを作り上げないと、「単に物を届けるだけだと壁は越えられない」ということです。
では、どんなお客さんなら貴店で買い物をするのでしょうか？
まずは主力の「バーダル製品」に興味のある方が最安値ではない貴店で買うのはどんな時か？ Amazonで検索すれば貴店より安いものがいくつも見つかります。それでも貴店で買う場合とは？
例えばお客様の車や状況に応じたケースバイケースの細かな質問に、電話やLINEなどでリアルタイムに答えてくれたり、施工やメンテの説明をしてくれる。現地に行くことはできないまでも、マンツーマンのサポートが得られるなら、少しくらい高くても貴店で買って自分でやってみよう！ という場合ですね。
次に、「バーダル製品」については知らなかったし、特にこだわりもないが、セルフメンテナンスでマイカーの不安な点を改善できたり、ディーラーに依頼するよりぐっと安くメンテナンスできるのであればやってみたい客層。ここを取り込めれば注文は増えるはずですね。
基本的に車は好きだし、エンジン回りは常に健康でありたい！ と思いつつも、メンテナンスにはそれほど詳しくもなく、ディーラーでのメンテがいつも高いなぁと困っている客層は、貴店の潜在的見込み客であるはずですね。
特に、国産車よりもメンテナンス費用がかなり割高な輸入車オーナーさんたちは、このような潜在的な悩みを持っている確率が高いのではないでしょうか？
そんな人たちを集客したり、そんな人たちにアプローチする方法を考えよ！ ということです。(^^;)
ズバリこれが正解！ であるとは言い切れませんが、例えばGoogleアドワーズ広告やYahoo!リスティング広告で、
輸入車名＋メンテナンス、輸入車名＋オイル交換、輸入車名＋添加剤、などのキーワードを片っ端から設定してみるとか、ツイッターやFacebookなどのSNSで、個々の輸入車オーナーやオーナークラブなどの方々をフォローしてみてフォローバックされるのを地道にやっていきつつ、そのSNSでメンテの実例をコツコツと情報発信していくなど、貴社の得意な強みを積極的に発信しつつ、ユーザーを増やしていくような方法は考えられます。
貴社の内情や本当の強みの部分は直接お話ししていないのでなんとも言えませんが、専門店ならではの情報発信で、欲しい見込み客層を少しずつ口コミなどで増やしていくのが低コストな中小ショップの正攻法の一つだと思います。
同業でなくとも、類似ビジネスモデルの成功店を参考に！
また自動車関係でも、カーナビ専門店など取り付け施工が必要で通販だけでは終わらない専門店や、異業種でも、例えば住宅関連における照明器具やエクステリアなど施工が必要な商品の専門店などの成功店を見れば、ただ最安値の通販ではなく、高くても売れるなんらかのサービスや付加価値を提供している事例に出会えると思います。
カーナビ専門店なら、全国の取り付けをやってくれる個人技術者や小規模店との提携や、照明器具専門店でも全国の小さな家電店との提携などをコツコツとやって施工可能エリアを少しずつ増やしていったお店などもあります。
それが無理でも、施工解説動画を作ってDVDで同梱するとか、現代ならyoutube で説明する、テレビ電話でリアルタイムに指示してあげるなども不可能ではないですね。
いずれにせよ、Amazonや楽天などの大手安売り店との差別化、大手カー用品店や自動車ディーラーとのサービスの差別化を作り出すことが、貴社ネットショップの生き残り策だと思います。
総評
今回は細かな商品ページなどのダメ出しはしません。
というのも、型番既製品ばかりで商品説明もカタログ写真やメーカーからの商品仕様書の写しで…ゲファレンオートさんならではの説明や言葉がほとんど見当たりません。
「この商品ページのここが悪い」というより、すべての商品ページにおいて、お店の視点からの生のセールストークがないことが最も「ダメ」な点です。
実店舗に初めて来店したお客様に、直接対面でお話しされるときは、きっと自分の言葉でわかりやすく、ゲファレンオートさんの強みや特徴を語られるでしょうし、バーダル製品に関しても他社製品との違いや良さを説明される決まり文句みたいなものも、きっとお持ちだと思いますが…
今のページにあるのは堅苦しいメーカーカタログの無味乾燥な用語の羅列ばかり…
そうではなく、初心者や車の素人にもわかりやすい、ご自身の言葉でかみ砕いて商品一つ一つを説明しつつ、購入後のサポートやサービスで＋αを感じさせないと、こういったメーカー型番商品は売りにくく、リピートもしにくいものです。
逆に、一度親切丁寧にお世話になると、他の安い店を見つけても意外と浮気しないというのも、専門性の高い商品のお店の特徴です。いかにコツコツと一人ずつお客様をファンにして捕まえていくかが専門店の生き残りの道だと思います。
今一度ゲファレンオートさんの強みを見直し、情報発信やアピールの仕方を考えてみてください。
ぜひご相談にお越しいただければもっと具体的なアドバイスができると思います。(^-^)
マニアックなオイル等ケミカル品等の販売ですが売り上げがいまいち上がりません。 何か良いご提案がありましたら宜しくお願い致します。