「やまさん」こと、おちゃのこ山崎です。

ゴルフの打ちっぱなし練習場の倒産が過去最多を記録しているそうです。インドア練習場が増えたのが原因のようですが、天候に左右されない、空調が効いて快適、人の目を気にせず練習できるなどの利点が従来の打ちっぱなし練習場を淘汰に追い込んでいるのでしょう。

インドア練習場には弾道測定機やハイスピードカメラが備えられていて、スイングの解析がレッスンプロに頼らなくてもできるという利点があります。ボールスピードやクラブ軌道、スピン量などの詳細データがわかることも便利です。さらにシミュレーターで実際のコースも疑似体験できるとなると、人気が出るのも仕方ありませんね。

では従来の打ちっぱなし練習場にはもはや勝ち目はないのでしょうか。いや、そんなことはないでしょう。実際の打球の球筋を目で追えることや、広々とした開放感はインドア練習場では得られないものですから、そこを利点としてアピールしていけば、まだ勝機はあるはずです。そういうことを考えるのがマーケティングの妙味といえるでしょう。

マーケティングといえば、ドラッカーはマーケティングの発明者を三井家の始祖である三井高利と著書に書いています。江戸時代の商人が世界に先駆けて商道の基礎を築いたというのは興味深いですね。

今回のオススメ参考書では、そんな江戸時代の商人たちを紹介した本を取り上げてみました。

以下の理由で売り上げが伸びない、売り上げが少ないので手がかけられないというデフレスパイラルに陥っています。
商品写真がやや暗く、遊び方やサイズ感が伝わりにくい。
商品説明が「どんな子どもが・どう遊ぶか」に踏み込めていない。
店長の専門性（著書・講座・メディア出演）がトップページで十分に活かされていない。
実店舗の強み（相談できる・園長経験者の運営）がサイト上で十分に伝わっていない。
関連商品やセット提案が少なく、単価アップにつながりにくい。
優先順位などをつけて着実に行い、売り上げ増大につなげたいです。

ひと目見るだけで、商品も多く、木のおもちゃの専門店だとはすぐにわかるのですが、人気（ひとけ）が感じられず、「木のおもちゃ」の品揃えとしての専門店止まりで、ご自身でも書かれているように、肝心のオーナー店主の専門性や、開店のストーリー、店主からのメッセージが第一印象としてはアピール不足で感じにくいです。

また小さなお子さんターゲットの「おもちゃ」のお店なのに、可愛いキャラクターや、子供たちの笑顔、おもちゃで遊んで楽しそう、幸せそうな子供たちや家族の姿などの「楽しさ」が感じられにくい。

そんな印象です。

そして何より「木のおもちゃで遊ぶこと」で子供たちにどんな良い影響があるのか？　どんな恩恵がもたらされるのか？　のアピールが弱いと感じます。

店主ご自身が既に書かれている↓↓↓↓↓
商品写真がやや暗く、遊び方やサイズ感が伝わりにくい。
商品説明が「どんな子どもが・どう遊ぶか」に踏み込めていない。
店長の専門性（著書・講座・メディア出演）がトップページで十分に活かされていない。
実店舗の強み（相談できる・園長経験者の運営）がサイト上で十分に伝わっていない。
関連商品やセット提案が少なく、単価アップにつながりにくい。

をオープンから20年間もなぜ改善・充実させられていないのか？
そこに最大のダメ出しがありそうです。

いつものように、オーナー店長の林さんにお電話でインタビューさせていただきました。

まずショップ名のトナカイの由来は…
子供たちに夢を運ぶサンタさん

オーナー店長の林さんは、元々は保育園の園長さん。
それを活かして、木のおもちゃを車に積んで、神奈川県内の保育園や幼稚園への直接訪問し、プレゼン販売をメインに営業されています。

単におもちゃのセールスとしてではなく、園長さんや保育士さん、先生に向けて、木のおもちゃを使ったお子様たちへの遊ばせ方や楽しみ方といった幼児教育の観点からのアドバイスをされています。

「木のおもちゃ」というプロダクトを単に売るのではなく、「木のおもちゃ」を使っての子供たちへの心の豊かさや幸せ、先生たちの幼児教育活動への支援というベネフィットも提供されておられるのだと理解しました。

保育園園長経験者でもある林さん自らが対面で先生たちやお子様方と触れ合うことで、感覚的に「木のおもちゃ」の質感や遊び方、それによってもたらされる子供たちの笑顔や成長や幸せな反応を感じさせることが、トナカイさん（林さん）のコアコンピタンスなんだなぁと感じました。

ただ、それだけに今のネットショップでは林さんの強みである「対面でのプレゼン力」や「先生たちや子供たちとのコミュニケーション力」が活かせていないんだなぁ、とも感じました。

スタッフは林さん以外には５名のパートさんがシフトを組んで実店舗の接客・運営をしつつネット注文の対応や出荷作業などをされているとのことですが、外回りの営業やネット運営ができるのは林さんお1人だそうで、なかなか改善の労力が生み出せていないようです。

また創業から20年という時代の変化で、特に顧客層のネットの利用手段や媒体が激変してきているので、その変化に組織として対応・追随しきれていないのかなぁという点も感じました。

ご自身で問題点には気付いておられながら、あまり売れていないネット販売のために時間や労力やコストをかける経営的な決断ができないとおっしゃっています。

直接お電話でお話を聞くと、短時間で実はトナカイさんの強みは単に木のおもちゃを多く品揃えしている専門店というところにあるのではなく、保育園園長経験者で幼児教育のプロでもある店長が「木のおもちゃ」に特化して積み木やパズルなどの遊び方を通じて、子供たちの成長や発達についての相談やアドバイスや提案ができることだとわかりました。

１）それを今のショップサイトでも来店アクセスから短時間で理解していただくためのサイト構成やコンテンツを作り込むこと

それに加えて、
２）外部動画SNSサイトの活用
が優先事項だと思います。

また実店舗のある強みを生かす！
３）リアル店のお客様にSNS投稿してもらう仕掛けを行う！

４）とにかく１点ずつ動画で遊び方の魅力・楽しさを伝える！

５）幼稚園、保育園さま用のメニュー窓口を設ける

↓↓↓↓↓
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１）は具体的には…
「木のおもちゃ トナカイ」とは…
どんなキャリアのオーナーがどんな思いやどんなコンセプトで立ち上げたのか？
どんなことが得意で、どんなことができるのか？（ストーリーとメッセージ）
をできれば、動画と音声を使って１～３分程度で。

林さんの著書『せんせいだいすき笑顔はまほうの愛言葉』のように、まずは笑顔で語ってください！

今の「私が店長です」は写真も暗く粗く、笑顔でもないので、第一印象や親近感が乏しいです。
https://tonakaitoy.ocnk.net/profile

２）外部 動画SNSサイトの活用 はInstagram のリール動画をメインに、同じショート動画をYoutube、FB、Threads、Tiktokなどにも投稿すれば入り口が広がります。商品一つ一つの遊び方動画は、一つずつ撮影してSNSだけでなく商品ページにも掲載していけば、いずれは購入率のアップに繋がっていくと思います。

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３）は実店舗に来店されたお客様に、どんどんSNS投稿してもらう仕掛けを作ることです。店内に「店内での撮影、SNS投稿大歓迎！」とPOPやポスターを貼って、できれば撮影スペースも用意して、気に入ったおもちゃがあればお子さんに遊ばせながら撮影し、決まったハッシュタグ（例：#木のおもちゃトナカイ）を必須で投稿してもらうようにして、投稿者の中から毎月抽選で１名様に何かプレゼントが当たるキャンペーンなどを常時開催すると、自然にネット上のさまざまなSNS上にトナカイさんの情報が増えていきます。

また、おもちゃのいろいろな遊び方コンテストや積み木の作品写真コンテストなどお客様発信の投稿が増えていくようなキャンペーンイベントも一案だと思います。

とにかく、各おもちゃの１つ１つにスポットライトを浴びせて、具体的にどう遊ぶか？　どう楽しむのか？　をお客様を巻き込んでSNS投稿してもらえる働きかけをしていきましょう！

一気に投稿コンテンツを増やしたいなら、インフルエンサーマーケティングのサービスを活用するのも一案です。（ただし有償）
費用はかかりますが、動画プレゼンや投稿＆のプロたちがいろいろなパターンでコンテンツを作ってくれるので今後のお手本になります。

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４）とにかく１点ずつ動画で遊び方の魅力・楽しさを伝える！
トナカイさんの商品の１点１点は、いわばプロ野球チームやアイドルグループのメンバー１人１人と同じようなものです。

チーム全体、グループ全体の魅力は感じても、１人の強い推し！　があってこそ試合やライブを見に行ったりグッズを買ったりと、ファンとしての熱量やかけるお金が違ってきます。
そんな強いファンを作るには、１人１人にスポットライトを浴びせてしっかり紹介するコンテンツ動画を作っていく必要があります。
商品１点１点の１分程度の遊び方動画を少しずつで良いので撮って、その魅力を瞬時に感じてもらえるようにしましょう。

あの野球選手の魅力も、あのアイドルの魅力も、1万字の文章を読ませるより、１分の活躍動画を見せる方が、素人であるお客様には瞬時に感じてもらえます！

相手もプロなら文字や言葉だけで詳細に説明する方が良いかもしれませんが、相手が素人や子供の場合は、理屈より詳細スペックよりまずは動画ビジュアルで直感的に感じてもらうことが重要です。

どのメンバーも均等にアピールするより、まずはお店の押したい商品から１点ずつ、店頭特設コーナーでスポットライトを浴びせて目立たせていく。
その積み重ね＆繰り返しで 売れっ子スターが増えていく。
これは仕入れをある程度集中させることにもなり、在庫資金の効率化にも繋がります。

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５）幼稚園、保育園さま用のメニュー窓口を設ける
基本的なことですが、ショップのメニューに保育園、幼稚園さまに向けての相談・お問合せ窓口を用意して、どんな内容の相談やアドバイスができるか、遠方の場合でも訪問以外に電話相談やオンライン相談、オンラインセミナーなどの説明も用意されておけば、新たな顧客開拓に繋がる可能性も高まります。

20年の実績のある事業で林さんの商品のセレクトと提案力は間違いなく一流だと感じます。

ただ開業から20年を経てユーザー層も20歳の年齢を重ねました。
開業当時のママ・パパもシニアに、お子様は大人に、先生たちもシニア～引退されているかもしれません。

ガラケーユーザーもすっかりスマホユーザーになったでしょうし、パソコンの前でじっくりという層は減り、多くはスマホで見つけ、スマホでアクセス、スマホと共に行動（情報収集や移動・来店）。

顧客層のネットの利用手段 も、
PC→ スマホ
ブログ → 動画SNS
写真＋テキスト → ショート動画
検索＋アクセス → SNSアプリ＋AIレコメンド

と、ライフスタイル・ネットでの行動様式も変わりました。

残念ながら、今のトナカイさんのネットマーケティングはやや遅れているように感じます。

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お電話でのインタビュー時に「鶏が先か、卵が先か…」売れていないネットにあまり時間やコスト、労力をかけられないとおっしゃいましたが、
鶏＝ネット売上
卵＝ネットマーケティングの充実
とすれば、鶏が先になることは稀だと思います。

コツコツとネットマーケティングの卵を充実させることで、徐々に集客や購入率が向上し、売り上げ（鶏）に繋がっていく。
これがネットショップの王道、定石だと思います。

ごく稀には、テレビや有名人SNSで取り上げられ、急にバズる（鶏が一気に生まれる）ことはありますが、それは運頼みであり一過性のものです。

限られた人員、時間、労力なので売れていないネットにはかけられないという「コスパ的発想」ならば、得意のリアル営業に注力していた方が、正直売上は安定＋微増していくと思いますが、将来的にネット売上比率を大きく増やしたいのであれば、「コスパ的発想」ではなく、「先行投資的発想」でスキルや人材や新しいメディア活用ノウハウを習得・育成していく必要があると思います。（林さん１人でやろうとは思わないこと）

また現状のサイトには理路整然とし過ぎた、メーカーカタログのような味気なさを感じます。スペックと実物写真と商品の説明だけではなく、そのおもちゃでどう遊ぶのか？　遊ぶことによって子供のどんな点が刺激を受けたり成長したりし得るのか？　このおもちゃを使うことで他にどんなベネフィットが生まれるのか？（子供だけでなく親や先生との関係も含めて）

その辺りの知識や経験こそ、林さんの本質的なコアコンピタンス（中核能力）であり、それを活かした販売方法だと思います。

全国すべての見込み客様に実際に会って、目を見て、会話して、表情を感じ合いながら販売できれば最高なのでしょうが、それができないからこそ、ネットを活用してどこまでできるか？　がネット販売の良さなのです。

ひと昔前はデジカメとパソコンでブログやショップ掲示板やトピックスで文字と写真でしかお伝えできなかったことも、今はスマホと動画SNS（Youtube、Instagram、X、tiktok、FB、Threadsなど）を使って林さんの笑顔や表情、優しく説得力のある声トークをフル活用してアピールできるはずです。

営業活動はもちろん、テレビ出演やラジオ、セミナーなど人前でプレゼン・お話しされるのには慣れておられる林さんですので、動画活用のハードルはそんなに高くないはずです。

時間、労力がないのなら編集作業を外注したり、編集スタッフを採用や育成するなども検討して、将来のためにマーケティングのレベルアップを図りましょう。（リアル営業にもきっと役に立つはず）

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今回の「ダメ出し！道場」お申込み時にご自身でわかっておられる課題がなぜ改善・充実させられていないのか？　そこにある最大のダメ出しは、「何もかもを１人でやり切りたい」というお気持ちにあるのかもしれません。１人でできることは限られています。既に限界に達しているかもしれません。

最初は満足いかなくても、物足りなくても、スタッフに任せ、スタッフを育てていくことで、徐々に仕事の幅も量も増えていきます。
今のスタッフにはどう考えても無理なスキルや知識が必要なことなら、適した人材を採用するなり、適した外注先を確保するなりしなければ、社長の限界＝事業・会社の限界で頭打ちになってしまいます。

目先のコストパフォーマンスも大事ですが、将来を見据えた先行投資の発想も持ちながら、事業を育て、後継者を育成していってください。

また最後に、林さんの経験、知識があればトナカイさんのオリジナル木のおもちゃも生み出せるのではないかと思います。

輸入品が多いトナカイさんの商品ラインアップから想像するに、創業当初の為替レートと比べて劇的な円安で仕入れ価格が相当に上がり、すべて売価転嫁できておられなければ利益率も悪くなっておられると思います。利益面でも、環境面でも「国産」の「木のおもちゃ」が増えていけば、地球にもトナカイさんにも有益なことだと思います。

トナカイさんプロデュースの国産おもちゃ、期待したいところです。
オリジナルのトナカイキャラの木のおもちゃやパペットなんかもあるといいかもですね！(^-^)

また少子化、高齢化の時代において、ターゲットは小さなお子さんだけでなく、大人も楽しめることはもちろん、高齢者のためのリハビリやフレイル予防、機能維持トレーニングなどのためのおもちゃもあって良いのではないでしょうか？

今後また、アイデア不足やあれこれ悩んでしまった際にはお気軽にご相談ください。

読者の皆様もあれこれ悩まれた際にはお気軽にご相談ください。
「ダメ出し！道場」は 目からウロコを落として発想の転換をしていただける企画です！

どうしてもメルマガには出たくないというお店には、個別のお電話ダメ出しも行っています。「ダメ出し見ました」の件名でお気軽にご相談ください！

以上。「ダメ出し！道場」でした！

あとがき
北海道にはトナカイのいる牧場があるみたいです。
トナカイの赤ちゃんは真白でめちゃ可愛いみたいです！
いつか本物のトナカイに会いに行きたくなった太田でした。