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ぶぶぶ工房 ZAKKA GACO

最近、あまり注文が入りません。
実店舗があるので、そちらに力を入れて、ネット販売を終了したほうがいいのかなと思っていたりします。

お客様(消費者)はどんなときに買い物(消費)をするのでしょうか?
言い換えるなら、どんな「欲求」が消費行動を起こさせるのでしょうか?

「物欲」?
自分を振り返ると、若いころは…車が欲しい、オシャレでかっこいい服やバッグや文房具、オーディオ機器や最新家電が欲しい、と欲しいもの、買いたいものだらけ!

私はアウトドアが趣味だったので、テントやバーベキューコンロなどアウトドアグッズから始まって、自転車、釣り道具、ゴルフクラブ、カー用品と欲しいものが広がっていきました。
それに加えて、犬も猫も飼っているし、花や野菜を育てるのも好きなので、ペット用品に園芸用品…という具合に、次から次へと買いたいものがありました。

これが若い女性なら、服にバッグに靴、アクセサリーなど欲しいものだらけでしょうし、ヘアケア、お肌ケア、コスメや美容グッズもあれこれ買いたいでしょう。

年齢を重ねて徐々に「物欲」が収まればもういいかというと、今度は
「美味しいものが食べたいなぁ」
「体調が悪いから、もっと健康になりたいなぁ」
「旅行や温泉、美術館や博物館巡りとか行きたいなぁ」
「家や部屋のインテリアをリフォーム、リニューアルしたいなぁ」
「娘や孫や親や友だちや仲間を喜ばせたいなぁ」

という感じで、ものを所有するいわゆる「物欲」から「食欲」「健康欲」「体験欲」など、いうなれば「自己満足欲」や「気持ち・心の充足欲」などが、お金を使う消費行動の動機になってくるように思います。

われわれ商売人のお店は、お客様の「買い物」によって成り立っています。オンラインショップの多くは通販ショップなので、「商品(もの)」を宅配便で届けるいわゆる物販が多いですが、

すべての商売が「物欲」をターゲットにしているわけでもありません。
街を見渡せば、物販ではない商売もたくさんありますよね。

飲食店、美容院、マッサージ店、工務店、塗装店、クリーニング店…
物欲ではなく違う欲求。食べたい、キレイになりたい、気持ちよくなりたい、家や服をキレイにしたい! など…

つまり商売とは、「物欲」だけでなく、人間のいろいろな「欲求」を満足させることで
対価となるお金を得る経済活動といえますね。

皆さんの会社やお店はお、客様のどんな「欲求」を満足させる商売でしょうか?
そんな観点から自社・自店を見直してみると、何かに気づくかもしれませんよ。

さて、本日のお店も「物」を売っているお店ではありますが、単なる「物欲」ではなく、「身の回りのものをキレイにアレンジしたい!」という欲求を満たす個性的なお店です。

個人的にも私の生まれ育った実家のある沿線エリアのお店なので、頑張っていただきたいです!

それではダメ出し!道場スタートです!

第一印象…キレイだけどただ並べただけじゃ…


EC仙人 太田

申し込み文面からも、うまくいっていない、大して売れないからやめようか…そんなマイナスオーラを感じますが…

「うまくいかない」「売れていない」には理由があります。
SNS映えするカラフルなマスキングテープ(以下、マステ)のキレイな写真、すっきりとしたページデザインの第一印象は決して悪いものではありません。500近いアイテム数、品ぞろえも専門店と名乗るには十分でしょう。

では、なぜ売れないのか?

逆に、今の貴店で買う(買える)お客様はどんな方でしょうか?

目の前1mくらい先のテーブルに置かれているマステのパッケージだけの情報で、絵柄のデザインの詳細や間隔、壁やものに貼ったときのイメージを確認しなくても、なんとなく想像できたり、マステの使い方、貼り方、アレンジの仕方など活用方法に長けている、とにかくデザインバリエーションを求め、価格にもそれほどこだわらない「マステ上級者」、そんな方なら今の貴店でもひょいっと買い物できるかもしれません。

言い換えるなら、そうではないお客様は、情報不足、アイデア不足、提案不足、ノウハウ不足、値ごろ感などすべて不安で、なかなか「購入決定」には至らないのではないでしょうか?

マステは、実物を手に取って目の前30cmで確認できる実店舗とは違って、ただパッケージが並べられているだけのネット自販機ではなかなか売りにくい商品だということではないでしょうか?

お客様の「欲」を考えてみよう


EC仙人 太田

冒頭で述べましたが…gacoさんに来るお客様は「マステが欲しい!」という単なる物欲で来られているのでしょうか?

中にはマステコレクターといえるような、使わずにただコレクションしているお客様もいらっしゃるかもしれませんが、

実店舗で長年、日々接しておられるお客様方を思い出せば、きっと多くのお客様はそうではないですよね?

マステを使って壁や家具や雑貨など、何かをデコレーションしたり、付箋やシール代わりなど文房具として使ったり、

マステそのものを所有したい欲ではなく、マステを貼って得られるイメージやシーンによる満足感、充足感を欲して購入されているのではないでしょうか?

だとすれば、お客様が購入検討の情報として欲しいのは、色とりどり、カラフルでSNS映えするパッケージ写真だけではなくて…

実際のテープの模様、絵柄、デザインパターンや、実際に貼って重ねたり繰り返されたりするイメージ、ひいてはマステによってデコレートされた壁や家具や雑貨などの姿、Before→After などのイメージではないでしょうか?

残念ながら今のgacoさんにはそれらの写真や情報がほとんどなく、ただ「パッケージされたもの」が陳列されている自販機状態なのです。

これでは、マステ上級者ではない初心者さんや、興味を持ち始めたばかりの方々に対して、「あ、これ楽しそう!」「こんな活用法があるんだ!」「私もやってみたい!」という欲は刺激できないですよね。

お店側の言い訳はきっとあるでしょう。
「これだけの種類を一つずつ全部パッケージを開けて、サンプルを見せるためにテープを何mか使って在庫をつぶしていくのはコスト的にもったいない」
「撮影も時間も大変」などなど…

もしもそんな考えが強いなら、残念ながら「通信販売」は向きません。
お考えのように、実店舗に徹していくほうが良いかもしれません。

今までにも何度も繰り返し申し上げてきたことですが、
実物・現物を手にして確認できない通販やネットショップでは、スマホやパソコンから得られる情報がすべてなのです。

商品の仕様や外観を現物以上に大きく、細かく撮影してお伝えすることは当然ですし、プロではない、商品知識や活用の仕方にうといお客様に、プロとしてより上手な活用方法やアイデア、ノウハウを実例を示して提案、アドバイス、コンサルティングしてあげてこそ、お客様の「物欲」以外の「知識欲」や「体験欲」「満足欲」などを刺激して購入につながっていくのです。

今一度、貴店で買い物するお客様はどんな「欲求」をお持ちなのか?
どうすればその「欲」を刺激して購入していただけるのか?
どうすれば満足させてあげられるのか?
をじっくりと考えてみましょう。

総評

マステ素人の私がいまさら、プロのgacoさんに言うのは釈迦に説法でしょうが、
貴店の商品のメーカーさんのサイトや、マステ使いの名人ブロガーさんなどを参考に、
「マステを使ってどんなことができるのか?」
のアイデアや提案をショップ内、商品ページにもいろいろと盛り込んでいくのが、ネットショップでも売れるようにする近道ではないでしょうか?

今の貴店は、いい商品、いい素材、ノウハウ、実店舗など、「宝物」をたくさんお持ちなのに、十分に活かせていません。

「ネットショップはやめようか」と考える前に、まだまだできること、やるべきことがたくさんあるはずですよ!
そんなもったいなさを感じました。

アイデアや提案の仕方など、ブレストして新たな商品やサービスを産み出すことも可能かと思います。
ぜひお気軽に相談会へご来社ください。

広島の実家に帰ることがあれば立ち寄らせていただこうかな(^-^)

ぜひもう少し、おちゃのこネットで頑張ってみてください!

 

 

※上記内容は、取材当時の内容の場合があります。最新の情報はショップページ内でご確認ください。