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セレクトリユースショップらいふギャラリー

アクセス数が少ないです。ネットでなかなか売れない。

中古品売買は、インターネットが普及して最も便利で活発化したマーケットの一つでしょう。
ネット以前は昔ながらの質屋の質流れ品、骨董市、青空市新聞や雑誌、タウン誌などの紙媒体の「譲りますコーナー」などがメインだったのですが、ネットの普及で掲示板、オークションサイト、フリマアプリなど中古品の個人間売買は大きく広がって、利用者、経験者も増え「当たり前化」してきました。

一方で個人間取引特有のトラブルも増え、ネットで見た物と届いた物のギャップ(違うものが届く、同じ物だが印象違い、情報不足、確認不足、ノークレームノーリターンの悪習など)にがっかりした経験を持つ人も多くなり、個人間取引のリサイクル品取引を敬遠する人もいます。

それでも、中古品、ビンテージ品をリーズナブルにかつ安心して買いたい人は、一定の保証や返品も可能な中古品販売専門店(リサイクルショップ)というプロを活用するわけです。

逆に言えば、ネットとスマホの普及で中古品個人間取引全盛のこの時代でも、より安心・安全な取引やジャンル別に専門化(ブランド品専門、カー用品専門、漫画本専門、釣り用品専門など)したり、個人では不可能なサービス(整備、清掃、修理、改造、取り付け施工)などの付加価値がなければ、中古品販売専門店(リサイクルショップ)という業態もただ中古品を並べて売っているだけ、リスクは買う客に負わせるでは生き残れない時代になってきたともいえるのかもしれません。

さて、今回は愛知県でリサイクルショップ実店舗を経営されているお店です。
どんな特徴・強みがあるお店なのか?

ダメ出し!道場 スタートです。

第一印象…愛知県春日井市のリサイクルショップ…


EC仙人 太田

第一印象は愛知県春日井市のリサイクルショップ…
それ以上でも以下でもない

実店舗のイメージ写真を使ったメイン画像と買取率92.7%の表記。
中京テレビで放送されましたというバナー。

以下におすすめ商品写真がずらっと並んでいるが、いずれも実店舗の売り場で展示されている商品をそのまま撮影した写真で、周りの他の商品や背景にも他の商品が写りこんでいて、お世辞にも見やすくキレイで商品の魅力や特徴をアピールできるような写真ではないですね…。

また、今やリサイクルショップは全国で見かける業種、業態です。
ゆえに、通常の顧客の発想だと、近くの実店舗に持ち込んで買い取りしてもらうほうが便利で早く、また送料などがかからない分、高く買い取ってもらえそうなイメージもあります。

あくまで全国を対象にしたいのか?
近隣(愛知県)を中心にしたいのか?

買取色を濃く出せば、おのずと愛知県中心(愛知県だけ)を対象にしたお店に見えるので、他府県の方はアクセスした瞬間に「あ、ここは自分には関係ないや」と感じて出て行ってしまいます。

販売をメインにするならば、中古品の通販業態なので、全国を相手にしていることが自然に理解され、冷蔵庫など大型品を除けば他府県のお客様も特にお店の所在を強く意識せず、「安くて良いものがあれば買おう!」と思えますね。

多くのお客様の心理を意識して、最初に懸念、不安を感じるであろうことは明確に説明・アピールしてクリアにしておくことが大事です。

まず、買取と販売とどちらを優先したいのか?
どちらの情報も混在していると、限られた画面がもったいないです。
ターゲット毎に、導線を分けるべきでしょう。

買取と販売を同じショップ内でやるならば「買取はこちら」、と買取について詳しく説明したコンテンツを用意して、客導線を明確にしたほうが良いと思います。

また、「宅配買取のメリットは?」お客さんのご近所のリサイクル買取店ではなく「らいふギャラリー」さんで買い取ってもらうことでどんな得があるのか?
どんな便利さやメリットがありそうなのか?
今一度、洗い出して明記したほうが良いでしょう。

また、お店にとってはアピール点であろう
「5/8(金)PS純金(ゴールド)中京テレビで紹介されました♪」
もよくよく遡れば…2年前の情報のようで鮮度も低いですし、
どんな番組でどんな内容で当店が紹介されたのか?
などの情報も掲載されておらず、情報不足&アピール不足です。

メディア掲載情報はないよりあるに越したことはありませんが、
鮮度があまりに古い情報、どんな内容で紹介されたかがないのはかえってマイナス印象になりかねませんので気を付けましょう。

中古品だからこそ、ネットではより詳しい商品情報が必要


EC仙人 太田

リサイクルショップや中古品に関してのお客様のイメージや先入観はどんなものでしょうか?

「中古だから多少の傷や汚れ、多少の破損や付属品紛失、取説がないなどの不具合はあるかも知れない。でも主たる機能や用途に問題がなく、清掃や除菌、消毒など十分にクリーニングしてあれば価格が十分に安く入手できるのであれば、メリットもあり問題ない」
そんな感じではないでしょうか。

言い換えれば中古でも買うだけの合理性、メリットが有って、不都合や不具合が許容範囲内であれば買うよ! というバランス感覚のあるお客様がリサイクルショップに来る客層 ともいえますね。

逆に見ると、リサイクルショップで買うときの大きな抵抗感になっているのは、年式が古くて機能や仕様が新製品には劣る…という点は納得できても、それよりもむしろ、知らない他人が使って汚れている、長く保管や陳列されてホコリをかぶっている、目には見えないカビやダニがいたりするかも知れない…
というような不衛生を心配する日本人に多い潔癖症気味な心理かもしれません。

らいふギャラリーさんでも、商品ページではほとんどの商品で「当方にて清掃済みですのですぐにお使い頂けます」との表記はされているのですが…

例えば…失礼ながら
日立 中古 サイクロン掃除機  2011年 CV-SR8 C-004
http://lifegallery.ocnk.net/product/147
の8枚目の写真
http://lifegallery.ocnk.net/data/lifegallery/product/20170209_66c545.JPG
などは、とても丁寧に清掃されているようには見えませんし、増して、除菌、消毒といったレベルまでなされているようには感じられません。

これを、「中古だし、安いんだからこの程度で仕方ないでしょ」
といえばそれまでですし、それでもかまわないというお客様は買うでしょうが、
「安いものは欲しいけど、小さな子供もいるから最低限、除菌、消毒した衛生的な物が欲しい」というような若いママさんなどは逃げていってしまうでしょう。

単に「清掃済み」というあいまいな表現でお茶を濁すのではなく、
例えば、
「当店における「清掃」とは…
洗剤、水拭きだけではなく商品の材質に応じて、洗剤による丸洗い、丸洗い不可なものはアルコールや除菌スプレーなどによる除菌、高温スチーム除菌、など少なくとも商品の外部に関しては、直接肌に触れても問題ないレベルまで清掃した上で梱包、出荷いたします」
のような説明ページを設けたらいかがでしょう。
ぐっと清潔感が増して印象も良くなり、購入見込み客も増えると思いませんか?

もちろん、言葉だけでなく、実際にそこまでの清掃作業は発生しますので、その手間、コストの分、価格を上げる必要があるかも知れませんが…

逆に、こういうことはしないので安くしています! とか、
有償で徹底除菌クリーニングしてから出荷します。
などという発想も有りだと思います。

いずれにせよ、中古品における清掃や除菌については、
お店の価値になり得るという点を申し上げたいと思います。
一つの改革案としてご検討なさってみてください。
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また…例えば下記ソファの商品写真ですが…
http://lifegallery.ocnk.net/product/337

クッション部分やひじ掛け部分に色むらが見られますが、これはもともとこういう模様なのか? それとも汚れや色褪せなのか? はたまた、撮影時の照明の影でそう見えているだけなのか?

実店舗で現物を見られている店長にとっては???な質問かもしれませんが、写真でしか商品の状態を確認できないお客様にとっては、写真の見た目がすべてです。
撮影時に照明や影に気を付ける、写真に色むらや陰影が出てしまったら説明文でちゃんと説明し、誤解されない別の角度の写真も用意したり、ミニ動画で照明や商品の角度を変えながら撮影したりして、より現場で確認している状態に近いビジュアル情報を提供しましょう。

ソファなど布物や革などの場合、生地の質感などはかなりクローズアップした写真も必要です。手触りを感じられない以上、写真で見せて想像してもらうしかありませんので、ぜひドアップ画像も用意しておきましょう。

商品写真全体については、売り場の中で撮影するので大変だとは思いますが、少しでも商品の状態を正確に見やすく撮影できる工夫はしましょう。
例えば白い大きな布やパネルを用意して撮影物の後ろに置き、背景にごちゃごちゃと他の商品が写りこまないようにして撮影するなど。

何度も申し上げますが、通販においては商品写真は購入決定の重要なキーです。

写真で手を抜けば確実に売れません。

総評

通販であれ、リアルであれ、新品を販売するお店であれ、中古品リサイクルのお店であれ、「小売・通販」である以上は、価格・品揃え・付加価値・利便性いずれかの強み・特徴を持たなければ生き残れません。

とりあえず買取さえできれば、売るほうはさほど工夫せずとも売れて行った時代から、メルカリやヤフオクなどネットでの個人間中古品売買マーケットの拡大で、品数と安さ、検索容易性ではかなり逆風の時代になってきて、それらと差別化を図る付加価値が必要になっていると思います。

自社に合う、自社でできる強みを生かす戦略は何なのか?
そこを再度見直した上で、商品ページの内容などアップの仕方、見せ方なども見直して行きましょう。

上にも述べましたが、リサイクルショップに対する漠然とした不安や懸念点を少しでもクリアできれば見込み客は増え、購入の心理的ハードルは下がるはずです。

古いタイプの家業的な「安かろう、悪かろう、汚なかろう」のリサイクルショップから、ちゃんと企業として品質(清掃や修理)と価格のバランス+設置や取り付け、不用品の引き取り処分などのサービスをいかに充実させて、冒頭に述べましたフリマなどの個人間取引との差別化をするかが、リサイクルショップ業界の生き残りのカギだと思います。

遺品整理、引越し前、大掃除時の片付け、などのサービスを絡めた買取はこの業界のチラシではもはや当たり前のようによく見かけます。

単身赴任者や学生さんの新生活など、短期間にひと通りの物をさっと揃えたいなどのニーズを拾いやすくするような提案やおまとめ買い時の値引きやオマケサービスなども含めて、「らいふギャラリー」さんで買いたくなるような仕掛けや提案も何か欲しいところですね。

単におちゃのこネットショップでの見せ方、アクセス数アップなどの小手先のテクニック論ではなく、業態、ビジネスモデル自体の見直しのタイミングかも知れません。
何か新しい気づきを得たくなったらぜひ相談会にいらしてください。

 

※上記内容は、取材当時の内容の場合があります。最新の情報はショップページ内でご確認ください。