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ベイロード.com

2008年3月〜
自分で少しずつ登録を進めて、年々アクセス数・売上共に上がっていましたが、徐々に落ちてきて、今年はアクセス数は減ってはいますがそれなりにあるのにもかかわらず、売上がほとんどなくなりました。カードの扱いも考えてはいますが、利益率が低い商品ばかりなのでカード払いを導入するにあたり現状の価格での販売が困難です。現金特価のお店としてやっていくのか、少し価格を上げてもカード払いの導入に踏み切るのか迷っています。どうぞよろしくお願いいたします。

「ジャム食べたいなぁ」と、ふと感じて、たまに行く食材店に行ってみると…。
国産、中国産、エジプト産、デンマーク産など、いろいろな国のさまざま種類のジャムが置いてありました。いつもはシンプルに国産品を選ぶ私ですが、「たまには海外のジャムも食べてみようかなぁ」

フルーツを使ったジャムという商品のイメージやおしゃれなガラスボトル、デザインラベルなどから、(勝手ながら)ヨーロッパのデンマーク産が美味しそうかなと手に取ってみましたが…。

食品内容表示ラベルを見ると、何やら保存料や添加物がいっぱい。

自分だけで食べるのならあまり気にもしないのですが、最近は孫も来るので保存料や添加物はできるだけ少ない物を選ぶようにしています。

国産は無添加でしたが、今回は食べたことのない物にトライしてみたかったので、ここでの選択肢は中国産とエジプト産。

中国産のラベルには添加物や保存料は書いてありませんでしたが、偏見かもしれませんが食品や食の安全に関する中国産の信頼度は私の中では高くなく、自分が食べるのはともかく、孫には積極的に食べさせたくはないレベルです。

結局、最初に興味を持ったデンマーク産、中国産、国産は却下して、今回は無添加で食べたことのないエジプト産のジャムを選びました! その結果、美味しくいただきました(^-^)

この選択を通じて、ジャムを選ぶだけでも国名のブランド力というものがあることを感じました。また無意識に私の意識に刷り込みがされていることも。

デンマーク産→ヨーロッパ→おしゃれ、スイーツ類美味しそう
中国産→安いけど品質、安全性、表示自体の信頼感に漠然とした不安
日本国産→安全、安心だけど価格も高い。やや過剰包装(中身より外に
コスト)
エジプト産→良く知らない漠然とした不安。でも歴史や伝統がある国なので、美味しそ
う?

などなど、もちろん皆さんの持っているイメージとは違うかもしれませんが、以上が私の中の国名のブランドイメージです。

その他、フランス→おしゃれ、ファッショナブル、スイーツが美味しい
イタリア→食事が美味しい、デザイン性、カッコイイ、芸術性
アメリカ→娯楽性、ポップ、スポーティ、自由、ミリタリー
などなど国のブランドイメージって皆さんそれぞれにお持ちなのではないでしょうか?

国名だけでなく、例えば日本国内でも地名によってブランドイメージがある所も多いと思います。

例えば…
渋谷、原宿、表参道、神戸、横浜などはファッショナブルでおしゃれなイメージ。北海道、鹿児島などは農産物が美味しいイメージ。
大阪といえばお笑いのイメージ。

といったように、全国的に認知されている地域・地名ブランドイメージがありますし、もっと具体的に産品と地名が結びついている例もあります。
大阪の堺や岐阜県関市、新潟県燕市等なら刃物や金属加工、福井県(鯖江市)はメガネフレーム、自動車関連なら愛知県、新潟や神戸灘、京都伏見なら日本酒、高知のカツオ、青森のりんご、紀州和歌山の梅干し、北海道の海産物など、かなり昔からの地場産業のブランドイメージもありますが…

例えば、広島のレモン、小豆島(香川県)のオリーブ、仙台の牛タン、宮崎のマンゴー、宇都宮の餃子など比較的最近になって地元の努力によって新たなブランドイメージを確立してきた地名と産品もありますね。

皆さんのお店の業種、商品は必ずしも皆さんの地域・地名とは結びつかないかもしれませんが、お客様は少なからずそこも意識します。

洋服やアクセサリーのお店が表参道や神戸にあれば、「おしゃれ」なイメージを持ってくれやすいでしょうし、農産物の産直店が青森や鹿児島だったり、海産物店が地方の港町だったら、いかにも新鮮そうなイメージを持って下さるでしょう。

逆の場合もあります。東京都心産の野菜、工業都市で有名な地域の海産物、山奥のアパレル店、コスメ店などは、商品やサービスがたとえ一流であっても、「イメージ」に合わないというマイナスの先入観からスタートしなければなりません。

商品イメージと地名ブランドが合う場合には目いっぱい、その地名をブランドとしてアピールするべきです。

鮮度を売りにする海産物や農産物の店が農業や漁業で有名な地域にあったり、デザイン性やファッション性に関わる商品を扱う店がおしゃれなイメージのある地域にあったりするならば、それを使わないのはもったいないです。

逆に業種と商品のイメージのギャップがある場合には、その先入観(不安や懸念)を払拭するところからしっかり始めなければなりません。

「こんな都会の青果店だけど、生産者と直接契約して新鮮な物を直送しています!」とか、「ど田舎のアパレル店だけど、店主はパリやミラノでファッションを学んできたプロで、海外から直接買い付けしています」といった具合です。

何らかのお客様を納得させる【強み】をしっかりと持ってアピールすれば、逆にそれらは【個性】となってお客様の印象に残ることになります。

少し話がそれましたが、国名、地域、地名などが持つブランドイメージと業種、商品との関連について、皆さんもぜひ一度考えてみてください。

さて、本日のお店は…
おしゃれで洗練されていて、カッコイイイメージも強い「横浜」のカーアクセサリー専門店さんです。車をカッコよくドレスアップするアイテムを販売するお店にとって、横浜にあるということはすでにプラスの印象からのスタートですね。(^^;)

ではダメ出し!道場 開始です!

第一印象…車用品ショップ…だけどウリは何かがわかりにくい


EC仙人 太田

パッと見ると「カー用品 通販専門店」とありますし、車のイメージ画像が多くありますので、カー用品専門店だということは一瞬でわかります。

でも、カー用品全般の総合ショップなのか、何かに特化しているのかは、しばらくあちこち眺めないとわかりませんでした。

長年お店を運営していくと、商品も増えますし、商品カテゴリーも増えてきてトップページはどんどんとごちゃついてくるものです。
あれも、これも、経営者はついつい欲張ってしまって情報過多になり、初めて来店したお客様にはぱっと見何屋さんかわかりにくくなってしまいがちです。

ベイロードヨコハマさんも、自動車関連グッズのお店だということは一瞬で伝わりますが、実は主力商品・ウリはエンブレムやフロントグリル回りのアクセサリー(ドレスアップ用装飾品)だということが伝わりにくくなっているように感じます。

来店前の検索や外部からのリンク(集客)においても、来店されてトップページ内を見渡した時に、一瞬で「何屋さんか」(エンブレムやグリル回りのアクセ屋さん)であることが感じられるようにする必要があると思います。

→まずは看板画像と最上部のコピー「カー用品 通販専門店」を
例えば…
「カーエンブレム・フロントグリルのメッキ・装飾」
と思い切って絞り込むか…

せめて
「車のドレスアップアイテム専門店」
などのように少なくともどのあたりに強い店なのかを一瞬で判断できるようにしてはいかがでしょうか?

お客さまの心理的ハードルは早めに取り除きましょう


EC仙人 太田

この手の(取り付けが必要な)商品を通販で買っていただくためには、「自分で施工ができそうか?」という「心理的ハードル」がありますので、お客様の「懸念」を取り除き、「関心事」をつかまえる重要なキーワードとコンテンツとして、

「(既存のエンブレムの)取り外し方」
「取り付け方」
「交換の方法」
「〇分でできる!」
「女性でも簡単!」

などの「アイキャッチ」をトップページの目立つところに用意しておき、そこから
→「取り付け方説明ページ」→店内巡回
といった客導線を作っておくことが大事だと思われます。

DIY サポート情報コンテンツ(説明動画など)充実


EC仙人 太田

プロにとっては簡単な施工も、一般消費者にとっては初めての体験のDIY(Do it yourself)です。商品そのものは欲しくても、施工の自信がなくてあきらめる方も少なくないと思います。

いかに簡単にできそうか。それを最初にイメージさせることはDIY系商品を扱う業種のお店には重要です。

また、取り付けや取り外しに便利な工具や道具があれば、それらも商品として用意して案内したり、そうした道具や工具とのセット、キット商品もあれば購入する方も出てきて売上、客単価UPにつながると思います。

実際にネット検索してみると、エンブレムは両面テープで貼られている物が多いので、純正品を剥がして新しい物を貼るだけのようですが…、
実際にやるとなるとかなり強力な両面テープで貼られているので、金属工具などで無理にこそぎ剥がそうとして傷をつけたりしやすいとあります。プロの方々は釣り糸のようなテグスをボディーと粘着テープの間に入れて、糸を動かしながらシール剥がし剤を使って少しずつ剥がして残った粘着剤も剥がし剤できれいにふき取ってキレイに行うようです。

これらも聞けば簡単そうですが、糸の太さや強さ、剥がし剤のタイプなどコツがあると思いますので、最適な物をお店側で用意しておけば、商品となると思いますし、お客様も安心ですね。作業の様子を動画で用意してYoutubeにアップしておけば、購入客にも便利ですし、その動画が新たな顧客を集客してくれる可能性もあると思います。

インタビューで浮き彫りになったこと


EC仙人 太田

今回も店長さんにお電話でインタビューさせていただきました。
カー用品店の女性店長さんということで、勝手な先入観でパソコンに強い女性スタッフの方がネットショップの店長さんを任されているのかなと思っておかけしてしまったのですが…、

今回の女性店長さんは創業者の社長さんでした!
1996年からエンブレムやグリル回りの商品に特化してベイロードを経営してこられたプロ中のプロ! 勝手な先入観を持ってすみませんでした。

とはいえ、同じような印象を持って見るお客様もいらっしゃるかもしれません。カー用品、車業界というと、若い頃からの車好きの男性がやっているイメージはありますし、それが良い(車に詳しい)イメージもあれば悪い(元ヤン? 走り屋? 怖そう? 知ってて当たり前)イメージもあったりで、初心者や素人客、女性客には近寄りがたい、話しかけにくいイメージもあるかと思います。

車用品の業種の女性経営者、女性店長であることで過去、実際にマイナスなイメージで見られ、ご苦労なさったこともあるとお電話でもお聞きしました。車のことにあまり詳しくないのでは? 少し頼りないのでは? のような先入観を持たれることを逆に覚悟して、しっかりと自身が車ドレスアップやエンブレムの業界で20年もやってきたプロである! というアピールをし、女性ならではのメッキや表面処理の細かさなどアクセサリー同様の品質チェックや管理をしていることを前面に出してはいかがでしょう。
「力が弱く工具などの工作や作業の苦手な女性でも、こんなに簡単に施工できます!」といった説明・演出もできると思います。

冒頭のコラムでも述べたように、お客様を納得させる【強み】をしっかりと持ってアピールすれば、逆にそれらは【個性】となってお客様の印象に残ることになります。

お電話では「20年も」は年齢がバレる(笑)と女性ならではのご懸念も冗談交じりにお話しされていらっしゃいましたが(^^;)

20年以上の業界経験、10年のネットショップ経験は、お客様から見れば信頼できる実績・経歴です。自信を持ってアピールすることはお客様を安心させることにもなります。できればぜひお顔も出されて、店長自己紹介をなさってはいかがでしょうか?

また、アメブロでの店長ブログを長年やっていらっしゃって、
https://ameblo.jp/bayroad-yokohama/

最近は減っているがここからのアクセス、集客も多いとのこと。

お電話した際にはプロフィール欄はお仕事のことではなく、「ペットの犬が…」とあったのですが、検索対策という意味では大手ブログサイトやSNSサイトは検索ヒットしやすく、集客の一つの手段になりますので、個人的な個性も出しつつもまずはビジネスとしてしっかりとお店のページに誘導できるように信頼感の得られるプロフィール情報を載せておきましょう(お電話で指摘後すでに修正されています。)

尚参考まで、SNSからの集客という点で考えるなら現在、今後はインスタグラムがブームですし、今後、インスタにもリツイート機能がリリースされるという噂もありますので、そうなれば口コミ効果、集客効果が増えることが期待されますので、ボチボチとトライしておくのも良いかもしれません。

現時点ではアメブロでの情報の蓄積やツイッターで車好きな方々のフォローを少しずつ増やして、商品情報を口コミされる地盤作りが肝要かと思います。

また車業界の変化としては、ドレスアップの主流であったセダンの車自体が徐々に売れなくなってドレスアップ市場自体が縮小傾向にある一方で、軽トラなどの業務車でのドレスアップパーツが売れてきていたり、新たな市場も生まれつつあるようです。

そういった逆風、追風もいろいろあるようです。そこにはピンチもありますが、追い風をうまく捉えればチャンスもありそうですね。

お電話でお話しした印象は、とても信頼できるお店であり、安心して初心者や素人にも優しくご説明してくださる素敵な社長さんでした。
お電話での接客をとても大事にされており、実際にお電話で話してからご注文に至るケースも多いとのお話も納得できました。

お電話は歓迎とのことだったので、ショップページでも「お電話での商品選び、取り付けなどのご相談、大歓迎!」をもっとアピールされると良いと思いました。

ネット全盛の時代でも、対面や直接声を聞いて話せる電話は、対応次第で理屈じゃない部分で安心感や信頼感を与えやすい媒体です。

「実店舗での接客には自信がある!」「話さえできれば!」という店長さんは、ネット店であっても電話や音声チャットなども活用して、販売の助けにすれば良いと思います。

柔軟な発想で得意を生かして行きましょう。

総評

商品が増えていくことは販売機会を増やす上で必須なのですが、今一度何を「売り」「強み」「主力」としてプッシュして行くのか? はじっくり考えた上でトップページの看板画像でのキャッチコピーやバナー類を作り直すことが必要だと思います。

申し込み文にありましたが、「利益率の低い商品ばかり」という根本的な課題は克服していかねばなりません。カード決済の手数料さえ惜しみ、現金特価で安売り競争では機会も損失し、利益も確保できないという悪循環に陥ります。

単に業界で売れ筋のヒット商品を仕入れて右から左に薄利で売るというような商売は、大手がネット販売を当たり前にやる時代になってからは本当に厳しくなってきました。

中小、零細でも生き残っているお店、会社は必ずといってよいほど「オリジナル商品」「独自サービス」などでファンを作り利益を確保しています。

ホームページ云々、ネットショップの見た目云々の前に、今一度、事業と商品を見直し、大手と差別化できてしっかり利益確保のできる商品企画やサービスによる付加価値を考えて生き残って行きましょう。

少し遠いですが、ぜひベイロード横浜さんの【強み】を見つけにご相談会にいらしてください。心よりお待ちしています!

※上記内容は、取材当時の内容の場合があります。最新の情報はショップページ内でご確認ください。