超わかりやすい「マーケティング」の考え方
この業界にいると、いろいろな人と「マーケティング」の話をします。
よく勉強されている方（たくさんマーケティングの本を読んだりセミナーに行ったり）は、すぐにセグメントだ、ターゲティングだ、ポジショニングだ、プロダクトだ、プライスだ、プロモーションだと横文字を口にしてきます。
英語が得意で経済学や商学の基礎知識がある方にはすんなり入ってくるこれらの言葉も、苦手な方には理論の前に用語（英単語）の時点でウンザリ、拒絶反応…。
もちろん海外市場も視野に世界を相手にビジネスを！ という方は頑張って英語も勉強したほうが良いとは思いますが…。
当面は日本国内の市場をターゲットに日本語で商売をしていく！ という方なら無理しなくても良いと思います！ シンプルに考えてみましょう。
という私も、ターゲットとか、ビジネスとか、シンプルとか横文字を使っていましたね(^^;) 今回はできるだけ日本語で簡単な言葉で説明してみます。
マーケティングとは、専門書などで難しく定義すれば、
「企業や団体・組織が顧客のニーズを正しく調査・分析・把握して商品やサービスが売れていく仕組みを創造していくこと」
です。極力日本語で説明しても難しいですね(^^;)
では、私流に「ちょーかんたん」に説明してみると…
誰に、何を、いくらで、どうやって売るか？ を考えて実行すること！
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↑↑↑↑↑基本はこれです。
これをもう少し詳しく説明すると…
・誰に？→「どんな相手」が買ってくれそう？
さまざまな個性を持った個人（だけでなく企業や団体も）
例）20〜30代 子育て中のママ（ベビーカー用品）
例）通勤電車で通うビジネスパーソン（電子書籍アプリ）
例）小さな孫がいるシニア層（節句の人形）
・何を？→「何」を売る？ 商品＋ウリ。
モノそのものの意味だけでなく、ウリ＝特徴や強みや価値
顧客にとっての価値やベネフィット（便益）を買ってくれる。
20L 大容量のミネラル水 →割安、キャンプ用に便利
2L ペットボトルのミネラル水 →家庭用にリーズナブル
500ml ペットボトル→持ち歩きに軽くて便利。自販機で買える
同じ水でもパッケージや買える場所で別の価値がある
・いくらで？→「価格」どんな場合に高く売れる？ 多く売れる？
同じ物でも相手や場所や場面で価格が変わることはよくある。
例）老眼鏡（100円ショップと高級メガネ店では価格差数百倍）
例）100円ショップの1000円モバイルバッテリーは高く感じるが、家電店での1000円モバイルバッテリーは安く感じる
例）自販機の缶コーヒーと一流ホテルラウンジのコーヒー
一杯のコーヒーでも価格差数倍
これらの基本をふまえた上で、下記のことも考えてみましょう。
・いつ？ 「季節」や「時間」
夏と冬、昼間と深夜では相手や価格が変わることも良くある。
例）季節家電、季節料理、旬の食材、正月用品、クリスマス食品など
・どこで？ 「場所」どこで売るか？
例）町の自販機で100円の缶コーヒーも、山頂の売店では300円でも売れる
例）薄利多売品はAmazonで、オーダー品はおちゃのこ店で
・どうやって？ 「方法」露店？ 実店舗？ ネット？ 通販？ 訪販？ 催事？ 単品？ セット？ ギフト？ 箱売り？ 量り売り？ 設置・施工付？
宅配便だけが販売方法じゃない。柔軟に考えよう！
・何用に？ 「用途・目的」何用に売るかで相手も価格も変わる
例）布生地→アパレル用？ 人間用？ 洗車用？ 工業用？ 眼鏡専用？
例）洗剤→食器用、洗濯用、掃除用（風呂、トイレ、家屋、車）
例）木材→DIY用、薪・焚き木用、スモーク用、香り用
例）野菜果物→個人料理用、飲食店用、ペットのおやつ用
いかがですか？ 難しい専門用語や理論など、分厚いマーケティング専門書を何冊も読むのもいいですが、その前にまずはこんな風に自店の商品やサービスについて
「誰に、何を、いくらで、いつ、どこで、どうやって、何用に」売るか？
とシンプル（簡単・単純）に…考えてみましょう！ それがあなたのお店のマーケティングの第一歩です！
そして次のステップとして、それらの要素を組み合わせたり省いたりして具体的な行動に落とし込んでいけば良いのです。
難しい高度なマーケティング理論や大企業での事例を学んでも、いざ自店のスモールビジネスにあてはめようとしてよくわからない！ そもそもそんな大企業のような資金や人材・人員もない！
それが多くの中小企業、スモールショップの実態ですよね。
小さなお店でも簡単に考えられて手軽に実行できることからすぐにやっていく！ アイデアはタダ！ 時間は同じだけある！
うーん、なんとなくわかってきたけど、自店に当てはめるとアイデアや実行への落とし込みがうまくできない！
そんなお店はお気軽にご相談ください！
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さて、今回のお店は、商品そのものはよく見かけるものですが…
私の二十数年のオンラインショップ支援の経験上でも、初めての業態の、「珍しい!?」お店です。
現状はまだまだ情報不足・アピール不足ですが、お話を聞けば聞くほどポテンシャルは高く、価値と魅力のある商売です！
ではでは今回も「ダメ出し！道場」始まりです！
第一印象：フルーツを使った商品の専門店とすぐわかるが、単品の自販機的でそれ以上の魅力が見えていない
トップページのタイトルや最上部のテキスト、大きなバナーなどで「山梨県のフルーツを使った商品の専門店」だということは瞬時にわかります。
下にスクロールしていき「かしのみの商品一覧」の画像が出てくると、ズラッとならぶドライフルーツの画像で、特にドライフルーツを主力商品としていることもわかります。
ただ、お店の顔であるトップページをざっと見ただけでは、かしのみがどんなコンセプトで何を強み・特徴としているのか？ ドライフルーツという、誰しもが知ってはいるけど、どこの家にも常備されているほど馴染みはない商品をメインにしているのは珍しいお店ですが、それを製造しているメーカー直営店なのか？ ただ仕入れ販売している問屋や小売店なのか？ どこ（何県、何市）にあってどんなオーナーやスタッフがどんな思いで運営しているのか？ などお店の顔が見えていません。
センターの大きな横スライドバナーで３番目の「かしのみとは」をクリックすればお店の紹介ページに行くのですが、そこにはフルーツ関連の商品の事や製造販売のこと以前に「かしのみ」という組織が実は障害者の方への就労支援事業所であり、施設の目的や経緯が書かれています。
ここは、通常の営利が主目的のオンラインショップとは違い、表記、表現が難しいところだとは思うのですが…
運営者がどんな組織や団体かは知らずに「ドライフルーツやフルーツ加工食品」を求めて来店した方々の最優先関心事は、かしのみがどんなコンセプトでどんなこだわりや強みや特長を持った商品を、どんな工場や工房で製造販売しているのか？ など。
まずはそちらが知りたいところですし、それらはトップページ上部に直接表記しても良いと思います。
例）いらっしゃいませ！ フルーツ王国山梨県甲府市のKASHInoMIオンラインショップにようこそ！ 当店では山梨県産のフルーツをメインに国産の高品質なフルーツを原料としたドライフルーツやゼリー、ジャム、焼き菓子などの美味しくて安心安全なスイーツを製造・直販しております！
のように端的に自社アピールを兼ねたあいさつ文をスタッフさん達の笑顔の集合写真と共に載せると良いと思います。
オンラインショップ「KASHInoMI」を運営する就労支援事業所としての「かしのみ」についてを会社概要や特商法表示も含めたページを設けて説明するのは良いと思いますが、センターバナーではなくメニューに入れる程度で良いと思います。
実はインタビューでもまず質問させていただいたのですが、このお店の目的があくまで障害者就労支援で、それを理解・共感してくださるお客様だけをターゲットにするのか？ そんなことは無関係に「製品・商品」の魅力を求めて来るお客様をターゲットにするのか？ それによってもトップページやお店紹介の表現や優先度は変わってくると思います。
インタビューで浮き彫りになったこと
今回は「KASHInoMI」オンラインショップの担当者の依田（よだ）様にお電話でお話を伺いました。
上で申し上げましたように「かしのみ」さんは障害者の就労支援事業者の「社会福祉法人かしのみ福祉会」が母体であり、依田さんもこちらの「職業指導員」というのが正式なお立場だそうです。
ですので一般的な企業が運営するオンラインショップとは違い、担当者の依田さんの最優先職務は、ショップ経営で収益を上げることではなく、あくまで障害のある「利用者」さん達の職業指導・就労支援なのだそうです。
商品の製造やパッケージングは依田さんたち職員さんの指導の元、利用者さんたちとの共同作業で作られています。
事業所は近隣３か所に分かれ、その内１か所でドライフルーツの製造、もう１か所でゼリーやケーキ類の製造をされており、行ったり来たりされながらもう１人の担当者さんと２人体制でネットショップ運営に当たられているそうですが、職業指導・製造に時間と労力の多くがかかり、ショップ更新やSNS投稿発信などネット活動はなかなか思うように時間・労力をかけられずにいるようです。
そういう状況なので一般的な営利事業者のように競合調査や市場調査などマーケティング的発想や活動は十分にはなされていないようです。
ネット以外の販路としては県内の道の駅、ワイナリーの売店など小売土産物店、カフェなどへの卸売りや委託販売と、東京都内の百貨店催事への出店販売、だそうです。
それらリアル店での販売で商品を買ってくれたお客様からのネット注文も多いようですが、ネットからの新規客が増えないのは悩みのようです。
具体的なダメ出し＆改善策
お店のタイトルや紹介ページには「山梨県の果物を仕入れて加工し販売しています」と立ち上げ当初は「山梨県産」はメインコンセプトであったようですが、現在の商品ページでは「みかん は神奈川県産、いちごは国内産」と書かれている物もあり、「山梨県産100％」ではなくなってしまっているようです。果物の種類によって県内産だけでは調達が難しかったりコスト高になったりと諸事情があるようですが…
「フルーツ王国山梨県産フルーツを使った」はお店の本来の理想的なコンセプトだけに、今一度それはどうしても無理なのか？ を再度検討し、どうしても無理な品目はお客様に分かりやすく、納得できるような説明が必要だと思います。
例）みかんは山梨県では品種や生産量が少ないので甘くて品質と価格のバランスの良い神奈川県産を調達とか
また山梨県産以外を用いる場合でも「鮮度の保てる近隣県産に限る」とか、トレーサビリティーのはっきりした生産者がわかっている「国内産に限る」とか、低農薬やオーガニックなど原材料の安全性の確保のための「こだわり」があれば、説明するのが望ましいと思います。（現状ないのであれば検討を！）
国内産とだけ書いてある物はあいまいで気になりますので、複数県からの調達であっても正式な産地県名は記載するほうが多くのお客様が安心できると思います。
ポストハーベスト（保存や輸送のための収穫後に散布する農薬）などを使う輸入品は一切使わないことや、国産でも無農薬や低農薬など安全性の高い物をしっかり確認して調達、使用しているなど大切なこだわりは宣言して明記することで、ライバルのドライフルーツショップとの差別化になると思います。
インタビュー時にも話題に上りましたが、一般的なスーパーや食品店などで手に入るドライフルーツというと、その大半は海外からの「輸入品」がほとんどで、産地もさまざまです。パッケージが粗雑だったり、中身にも「枝、葉、細かな破片」などの異物が入っていたり、果肉に傷や汚れが多かったり、袋の内部が糖分や湿気で汚れていたりなど、衛生面で不安を感じるドライフルーツ製品も少なくありません。
加熱調理に使う物であればまだ良いのですが、そのまま直接食すには不安・懸念を感じる方も少なくないと思います。
国内で選別し、キレイな袋に詰め直している輸入業者や問屋もあるでしょうが、水洗いするわけにはいかないドライフルーツですので、原産国での製造加工工程の環境や衛生管理は気になるところです。
それらに対して、「KASHInoMI」では原材料も国産＋製造加工も袋詰めも山梨の自社工場というのは、衛生管理、安全面でかなりのアドバンテージがあると思います。→自社の当たり前が実は強み！
現状はそこまで意識した原材料の生産者トレーサビリティはされていないかも知れませんし、仕入入荷〜洗浄〜カット〜加工の「工程」の公開などはまだ不十分で「強み」にまではできていません。（一部写真などはありますが）
食品製造業者として衛生面、品質面の安心感、信頼感を高められるような情報・コンテンツの充実を期待します。
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「原材料について」
https://www.kashinomi.org/page/4
→「原材料、製造加工の様子」として入荷〜洗浄〜カット〜加工（乾燥や調理）の写真、動画などを今よりクオリティを高めて撮影しなおしましょう。
インタビューでは実際の工場、作業場はもっと広く、作業者の人数も数十名と多いとのこと。もっと広く、もっと明るく、作業着なども白く汚れていない状態で、より衛生的で印象の良い様子の写真・映像を撮って見せましょう！
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その他…商品ページのダメ出し！
例）国産ドライフルーツ・巨峰
https://www.kashinomi.org/product/2
（これは巨峰以外の他のフルーツページでも同様です）
同一ページで 70g か 300gかを選択するのですが、商品写真（パッケージ写真）は１種だけでこれが70g袋なのか300g袋なのかわかりません。ドライフルーツの重量感と個数などは初めてのお客さんには見当がつかないので、両方の重さのパッケージ写真をわかるように掲載して、「こちらが70g袋、こちらが300g袋で70g＝15粒〜20粒程度、300gなら60〜80粒程度です」のような目安も書いてほしいです。
また乾燥前の生果だったらこのくらいの量・大きさです！ という写真もあればボリューム感を感じられたり、価格に納得感が増すと思います。
ドライフルーツは手に取った際、想像よりずっと軽っ！ と感じがちなので、元のボリューム感を見せて割高感、量へのガッカリ感を持たせないようにしておくのが良いと思います。
また各商品ページに元の生の果物の写真もあれば、ドライフルーツのシワシワで暗い色で決して食欲をそそるようなシズル感の無さをカバーしてくれると思います。
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国産 果乃茶
https://www.kashinomi.org/product/12
23gとありますが、中身はぶどう・キウイ・りんご・みかんが２切れずつ？ 個数は決まってない？ 一回で使い切るのか？ 二回に分けて楽しめるのか？ 数量も気になる…
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国産ドライフルーツ和紅茶セット
https://www.kashinomi.org/product/121
商品詳細までよく読めば５袋セットだとわかりますが、写真は１セットのみなので何回分か気づきにくいです。いっそ商品名を「国産ドライフルーツ和紅茶セット（５袋入り）」とすれば即わかります。
またお茶に浮かんだドライフルーツはおいしく食べられることも明記しておきましょう。茶葉と一緒に捨ててはもったいない！ 勘違いされる方もいらっしゃるかもしれないので…
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クラッシュゼリー 類
https://www.kashinomi.org/product-list/3
うーん、全種類とも各商品ページに内容量が書いてないですし、パッケージの大きさも比較物がないので、初見のお客様にはまったくわかりません。商品を知っている人にしか買えません。
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ジャム類
https://www.kashinomi.org/product-list/8
これらもゼリー同様、内容量が書かれていません。いっそ品名を「国産ジャム もも ●●ｇ瓶」のようにすれば、ひと目で内容量までわかりやすくなります。
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パウンドケーキ類
https://www.kashinomi.org/product-list/7
これらも 重量が書かれていませんし、大きさもよくわかりません。品名と商品詳細に重量明記＆大きさがわかるような比較物との写真が欲しいですね。中サイズのほうの商品写真は、背景白生地、白皿ですが、照明が暗くやや黄色系で色味が悪く、美味しそうではありません。
味とともに心も幸せにしてくれるはずのスイーツですから、美味しそうに見えて気持ちも豊かになるような食器・カトラリーなどの演出も工夫しましょう。オンラインショップはただの自販機ではありません。
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スティックパウンドケーキ
https://www.kashinomi.org/product/81
これも一本の重量、サイズ感が不明です。もっと大きいと思っていた！ とガッカリさせないようにしましょう。
また種類について、選択肢と商品詳細が不一致です。商品写真上に文字入れして写真だけ見れば、どれがどれかわかる写真も必要だと思います。
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母の日ギフト 飲めるゼリーとスティックパウンドセット
https://www.kashinomi.org/product/130
セット内容、パッケージ写真ではゼリー４種、スティック５種のようですが、盛り付け写真もちゃんと合わせましょう。これも同様、内容量は明記ください。
総評
全体的に、商品内容と商品写真が若干違っていたり、わかりにくい物が散見されます。自分たちは商品を毎日見て、大きさや容量など当たり前に知っていても、初めてのお客様にはわかるだろうか？ どう見える、どう感じるだろうか？ という目で再度お店全体を見直してみてください。
品名には容量、個数、重量なども入れておけばわかりやすくなると思います。商品数はそんなに多くないので、無理に１ページで容量違いの物を選択させなくても、別の商品としてページを分けても良いと思います。
これら細かな点はキチンと修正、改善すればすぐに良くなります。
何を売るか？ は明確なお店ですので、今後の重要課題は「誰に売るか？ いつ？ どこで？ どうやって？ 何用に？ 売るか？」をいろいろ想定していけば成長できる可能性・ポテンシャルの大きいお店だと思います。
例えば…スタッフ全員とプロの料理人、お客様なども巻き込んで、ドライフルーツの楽しみ方、アレンジレシピ集などを充実させる。皆でいろいろ試作して試食、料理やデザート、カクテルなどそのまま食べる以外の用途が増えれば、おのずと消費量もリピートも増します！
TikTok、Youtube、Instagram、twitter などのショート動画でどんどんドライフルーツ新レシピを紹介し発信していくなども一案。「#かしのみドライフルーツ」のような固定ハッシュタグを決めておく。
イタリアンやフレンチ、地中海系など料理にドライフルーツを使う飲食店のオーナーシェフたちに向けてプッシュ提案。コラボしてくれるシェフ募集や、試作用サンプル提供、業務用大容量パックの見積もり依頼大歓迎！ とアピールしてみたり、検討してみては？
また、国内原材料、国内生産の安心安全を強みに、小さなお子様、お年寄りへの安全、安心なおやつの提案。砕いてヨーグルトやドリンクに入れたり、水で戻して離乳食や流動食に使う提案など、特定ターゲット向けの用途提案など具体化すれば販売機会が増えるかもしれません。
小動物ペットへの無添加安心なおやつというニーズもあります。生の果物だとお腹を壊しやすい小動物もドライフルーツは大好物ですし、国産で安全ならなお安心！ 消費量、リピートも人間より期待できるかも知れません。
フルーツ王国山梨県という視点で見れば、梨やサクランボもありますし、ワイン専用のブドウ品種などは他にはない魅力的なドライフルーツの可能性もあると思います。ワインやブランデー、グラッパなどを飲みながら、ワイン品種のドライレーズンを楽しむ！ なんて提案は、バーやワイナリーでも受けそうですね！
とにかくドライフルーツをただそのままおやつとして食べる個人だけの想定から、いろいろな用途、いろいろなターゲット、いろいろな楽しみ方を考えていけば「見込み客・市場」はまだまだ広がっていくことと思います。
今後の戦略や方針など進むべき方向についてブレストしたい！ などありましたら、またいつでもご相談ください。呼んでいただければ山梨にも出向きますよ！（美味しいフルーツとワインとほうとう目指して!?(^^;)）
以上。「ダメ出し！道場」でした！
無添加の国産ドライフルーツを中心に販売しています。
少しずつ売り上げが伸びてきたのですが、正直伸び悩み気味です。
ぜひアドバイスいただければと思います。
どうぞよろしくお願いいたします。