もう街にはクリスマスのイルミネーションが飾り付けられ、クリスマスソングのBGMが流れ、今年も師走の雰囲気が増してきました。今のところは暖冬ですが、来週あたりから寒波到来、グッと冷え込んでくるようです。
忘年会や飲み会、家庭でもクリスマスディナーで家族団らん。お酒を飲む機会も増えてきそうですね！
皆さんは「お酒」はどこで買っていますか？
酒屋さん？ 専門店さん？ スーパー？ コンビニ？ ネットショップ？
私は循環器系の持病もあってお酒はほんの少し嗜む程度で、月に１、２度、２口か３口も飲めばよいほうなのですが…
夏のビールや発泡酒は、ナショナルブランドの製品を近所のスーパーに食材の買い物に行ったついでに１缶、２缶程度。
冬の鍋の季節になると、近所の酒屋さんに立ち寄って、ちょっとだけ良い純米大吟醸の日本酒の四合瓶を１本買えば、１回で半合程度しか飲まないので、お正月まで十分持ちます(^^;)
正月にはお節で日本酒をチビチビ。その後は青カビのチーズをつまみに、これまた先の酒屋さんで買った重め（渋め）の赤ワインをチビチビと。でもワインの味はあまりよく分からないので１本1,000円〜3,000円程度のもので十分。「赤で重め」の好みだけ伝えて、酒屋さんのオススメの中からチョイスしています。国や産地などのこだわりはありません。
仕事柄、酒屋さんやワインショップさん、日本酒の蔵元さん、ワイナリー（生産者）さんや地ビールの醸造元さん、その他各種酒の専門店さんなど酒販のオンラインショップさんも数多くお手伝いしてきましたので、試飲会やオフ会などで１本数万円〜数十万円もするような高級酒も飲ませてもらったことはあるのですが…
米好きの口のせいか？ 日本酒以外のビールやワイン、ウイスキーなどの高い安いの違いがあまりよくわかりませんでした。酒屋さんゴメンナサイ！
「酒販店」はオンラインショップの中でも数も多く、早くからネット販売に取り組んできた熱心なショップさんも多い「激戦業種」です。
そもそも、日本の小売業の中でも酒販店は純粋な酒販店（酒屋さん）だけで約3万6,000軒。スーパーやコンビニ、ドラッグストア、百貨店などのいわゆる量販店も含めると、なんと15万店舗以上あるそうです！
これがいかに多い数字か、参考までに各種統計から直近の概数を拾って日本中どこの町にもありそうなお店や施設と比較してみると…
| 一般酒販店 | 約3万6,000軒 | 1軒あたり3,470人 |
| 全酒販店 | 約15万軒 | 1軒あたり833人 |
| スーパー | 約2万3,000軒 | 1軒あたり5,435人 |
| コンビニ | 約5万8,000軒 | 1軒あたり2,160人 |
| パン屋 | 約1万2,000軒 | 1軒あたり1万400人 |
| ラーメン屋 | 約2万5,000軒 | 1軒あたり5,000人 |
| 喫茶カフェ | 約7万軒 | 1軒あたり1,790人 |
| 理容店 | 約11万5,000軒 | 1軒あたり1,090人 |
| 美容室 | 約25万4,000軒 | 1軒あたり490人 |
| 消防署 | 約1,700軒 | 1軒あたり7万3,530人 |
| 郵便局 | 約2万3,600軒 | 1軒あたり5,300人 |
| お寺 | 約7万7,000軒 | 1軒あたり1,623人 |
| 神社 | 約8万1,000軒 | 1軒あたり1,543人 |
| 病院・診療所 | 約11万3,000軒 | 1軒あたり1,100人 |
最も多い美容室の25万軒にこそ及ばないですが、相当多い印象のあるコンビニやラーメン店や喫茶店・カフェをはるかに凌ぎ、それこそどこにでもある病院とクリニックを合わせた数より多く、お寺と神社を合わせた数ほどお酒を売ってる店は多いのです。
参考までに「１軒当たりの人口」とは、日本の人口は現在約1億2,500万人ですが、それを全国の各業種の店舗数（事業所数）で割った数で、酒販店１軒あたりの国民の数は、
1億2500万人 ÷ 15万店＝833人！
つまりたった833人で１店舗の経営を成り立たせなければいけないほど酒を売る場は競争が激しい業種ともいえます。（正確にはこのうち５分の１は20歳未満の未成年なので、4/5の666人で１店舗を支えている）
それほどに酒は人々の生活にとって当たり前で、小売店にとっては売りたい「商品」なんですね。
さて、本日のお店は茨城県つくば市にあるワインのお店。特にナチュラルワイン、自然派ワインと呼ばれる無農薬や減農薬で栽培されたブドウと天然酵母を使って砂糖や添加物などを使わずに小規模な蔵で手間暇かけて造られたワインに特化して品揃えするワイン専門店さんです。
では、今回の「ダメ出し！道場」始まりです！
第一印象：どんなワインショップなのかが見えにくい
ップページにアクセスすると、最上部の「プラスワインで、お客様の暮らしにもっと潤いを」とセンターの大きな画像中の
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「生産者さん」が丁寧に作った、
ナチュラルワイン、自然派ワイン
を専門に扱うワインショップです。
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のキャッチコピーと店舗名、それに実店舗内の景色写真だけで、お店の紹介らしきものは見当たりません。
ナチュラルワイン、自然派ワインというキーワードをしっかり認識・理解してピンポイントで検索してくるお客様だけなら、これでもよいのかもしれませんが、
現状、「ナチュラルワイン」と「自然派ワイン」のGoogle検索では上位表示されず、検索だけに頼った集客はあまりできそうにありません。
ナチュラルワインや自然派ワインについて、もしくはワインそのものについてまだあまりよく知らない初心者も取り込んで行く必要がありそうですが、初心者にとっては説明や解説があまりなく、内容も不十分＆不親切な印象です。
またお店そのものの自己紹介や店主やスタッフの顔、生きた言葉やメッセージも見当たらないので、ドライで自販機的な感じを受けます。
指名買いでずばり探しているワインが見つかれば買うと思いますが、店内をあれこれ見ていて「買いたくなる」は、現状では起きにくいと思います。
インタビューで浮き彫りになったこと
おちゃのこショップはまだオープンから１年が経ったばかり。ワイン専門店としても事業開始は2020年と新しいお店とのこと。
実は店主の有我さんは前職では、つくば市にある機械メーカーのエンジニアだったそうです。2019年頃にあるレストランでたまたま飲んだワインの個性ある風味に感動して、そのワインについて聞くと、「ナチュラルワイン」とか「自然派ワイン」といわれるジャンルのものであるとわかり、そこから興味が湧いていろいろ調べたり飲み比べたりしていくうちに「これを仕事に！」と一念発起。同じくワイン好きな同僚とともに脱サラ起業されたそうです。
酒販免許を取って、国内のインポーター、問屋をあたり、仕入れ先を開拓し、３年で数百種の品揃えをするまでになったようです。
つくば市は学研都市で、大学の研究室や企業の研究所も多く、インテリ高所得層が多いのもあってか、スーパーや量販店の安価なワインと比べるとやや単価の高いコダワリのあるナチュラルワインとマッチする客層も多く、実店舗に固定客が付き軌道に乗るのは比較的早かったようです。
またソムリエ歴21年の赤居さんというソムリエさんとのご縁があって監修をしていただいたり、Instagramに登場していただいたりしながら、専門性を演出されています。
その他、飲食店への卸もされていたり、その卸先飲食店向けにワイン情報DBと在庫管理ができる「誰でもソムリエくん」というオンラインサービス（ソフト開発）もされたりしています。
「誰でもソムリエくん」 は、Albyさんが販売するワインのラベルのQRコードを飲食店スタッフがスマホで読み取れば、そのワインの詳しい情報が表示されるので、経験が浅くワイン知識のないスタッフでも、お客様にワインの説明ができたり、オススメ（売り込み）することができ、飲食店の客単価向上、売上利益率向上につながったり、在庫状況も確認できるサービスだそうです。
元エンジニアだけに情報・ITリテラシーの高いオーナーさんです。
具体的なダメ出し
まず基本的なことですが、
「Alby Select Wine とはどんなお店なのか？」
「どんな店主がどんな思いで始めたのか？」
「どんなコンセプトや強み、こだわりのあるお店なのか？」
そして、
「どんなワインを扱っているのか？」
→国、産地、気候や季節や環境、生産者、ぶどう品種、栽培方法や製造方法の特徴、運送や保管〜発送お届けにいたるまでなど
特にナチュラルワイン・自然派ワイン専門店なのですから、ナチュラルワイン・自然派ワインの特徴と魅力 については、もっと力を入れて「印象付け」＆「興味を持ってもらえるように」アピールしましょう。
基本のお店紹介でできるだけ詳しく紹介しましょう。
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次に各商品情報。
現状は「専門店」というには情報が少なすぎます。
例えば…
セーテ フローラ
https://www.alby-wine.com/product/94
商品詳細
香り : その名に恥じない花のような香りとマンゴーやアプリコットの溢れるようなアロマの嵐。 ビターなオレンジのニュアンスも。非常に濃く密度の高い香り。味わい :超芳醇でたっぷりのフルーツのジューシーな美味しさがストレートに。セーテらしく体を潤すように染みわたります。
【タイプ】白ワイン
【容量】750ml
【ヴィンテージ】2021
【生産者】セーテ
【産地】イタリア ラツィオ
【ぶどう品種】モスカート・ディ・テッラチナ
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と、ありますが、「セーテらしく」の生産者セーテとはどんな生産者？ 産地 イタリア ラツィオとはどんな地域？ ぶどう品種 モスカート・ディ・テッラチナ とはどんな特徴のぶどう？ ナチュラル・自然派ワインといえる製法やこだわりは？
などなど肝心の各項目について 何一つ詳しく深堀りした説明がありません。
他の商品も概ね同様で表面的な情報止まりです。
すべての商品には難しいでしょうが、産地のぶどう畑の景色やブドウ品種や生産者、醸造所の写真など手に入るものはできるだけ掲載したいですね。
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店主やスタッフがどこまで商品や産地や生産者のことを本気で知っているか？
どこまで原材料であるぶどうや産地ワイナリーや生産者、工程などを興味を持って調べたり熟知しているのか？
街の酒屋ならそこまでは期待しませんが、ネットの専門店でわざわざお取り寄せで送料もかけて買うだけの動機付けとしては、やはり並みの酒屋・ワインショップとは一味違うお店だと認識させる必要があると思います。
ワインに限らず、口に入るもの（食）は安全、安心、信頼感が大事です。どんな食品であれ、専門店であればある程、原材料〜加工製造〜流通の舞台裏を知り尽くして、自らの目で確認していることをアピールするほど、信頼感＝ブランド力となっていくのです。
圧倒的品揃えや大量仕入れで価格競争力がある大手ショップなら、薄い情報でも多くの一見さんにそこそこ売れるでしょうが、スモールショップは濃いファン、ヘビーなリピーターを一人ずつ掴まえて増やしていくのが王道です。
そのためにはファンが納得＆満足するだけの商品情報を与えなければなりません。食品・飲料などは嗜好性があり、食欲という本能に訴える右脳（感性）商品ですが、そこそこの値段を払ってまでお酒（特にワイン）を買う人は、ただ飲みたいだけでなく、ウンチクを聞きたい、知りたい、語りたい方が多いと思います。食欲＋知識欲を両方満たしてあげることで顧客満足度が高まる商品なのです。
逆に「知的好奇心からコレ飲んでみたい！」が起こる商品でもあるので、情報が多ければ多いほど購入率が高まります。
有我社長や赤居ソムリエの頭の中や仕入先さん経由で生産者さんの情報を引き出して、少しでも情報を充実させて紹介ください。
一度に全部は難しくても、少しずつスポットライトを当ててプッシュ（重点販売）したい物から充実させていきましょう。
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トップページ の真ん中の３枚目、バナーや左メニューからの「グレイスワインについて」のページ
https://www.alby-wine.com/page/9
そもそも「グレイスワイン」とは何なのか？ が説明されていません。ブランド名なのかワインの種類のことなのか？ ワイナリーの名前なのか？ 貰った情報のコピペではなく、Albyさんの言葉で、初心者にもわかりやすく基本からちゃんと説明しましょう。
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Alby Select WineさんのInstagram
https://www.instagram.com/alby_select_wine/
例えばこの動画…
https://www.instagram.com/p/CxUYv2cSv7G/
Instagram で ワインを紹介していながら、各投稿のキャプションに、お店の名前も ワイン名、ブドウ品種名、国名、産地名、生産者名など 見つけてもらうためのハッシュタグや説明文がなく、ネットショップで買えるのかも不明です。
基本的なことですが、Instagram は 拡散性の弱いSNS ですので、新規の方に見てもらうためには #ハッシュタグ やキャプション文が重要です。
せっかく投稿するなら手を抜かず、お客様と出会うキーになるワードを漏れなく入力しておきましょう。
また紹介したワインを買うには、お店や商品ページにどうアクセスすればよいかも各投稿とプロフィール欄に案内しておきましょう。
総評
全体的には 情報不足、言葉足らずで初心者にはハードルが高い、不親切で気が利かないお店の印象です。
お電話でお話するととても感じの良い店主さんだけに、現状のページの「言葉足らず感」がもったいない…
また店主やスタッフのひとけ（人気）が感じられません。仕入先やソムリエの専門用語ばかりで、お店の生の接客トーク言葉がありません。小売店とはある意味、生産者や仕入先やソムリエの小難しい専門用語だらけの説明を、顧客（素人）にもわかりやすくかみ砕いて説明してあげる通訳者です。
今はまだまだ翻訳しきれていない説明文が多すぎます。
例）レッド・ガル #3 (ペットナット)
https://www.alby-wine.com/product/372
すべてのぶどうは手摘みで収穫、選果後、丁寧に除梗し、破砕。ペセツカ・レアンカは3~5日間スキンファーメント、フリーランジュースをステンレスタンクへ入れ、2週間ほど発酵。次に短時間マセラシオンしたフランコフカにペセツカ・レアンカを加え1週間ほど 発酵させ、発酵途中にボトリング。ボトル内で発酵が終わり、ペットナットとなる。4~6カ月間の瓶内二次発酵。ノンフィルター、ノンデゴルジュ、ノンドサージュ、酸化防止剤無添加。
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これらカタカナ専門用語、チンプンカンプンです(^^;)
これがわかるようなレベルの客だけくればよい？
敷居が高過ぎだと思います。
初心者を中級者に育成してあげられるような説明文、コンテンツが充実すると、お店のファン→リピーターになっていくと思います。
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提案その１）
お店の全商品のメインサムネイル画像に、産地国旗のマーク、赤・白・ロゼ・泡白、泡赤、オレンジ、デザートなどの種別マーク、極甘、甘、淡、中、辛、渋、重などのタイプ、ブドウ品種名、内容量くらいのインジケーターを小さく載せてはいかがでしょうか。
一覧の時点である程度の属性がわかり、好みのものを探しやすくなると思います。今のラベルやボトルだけの一覧では、一つずつクリックして商品詳細を見ないと何もわかりません。
提案その２）
「Albyワインの基本」のようなコンテンツを用意。
プロや上級者には当たり前でも、初心者にはわからない、聞きにくいこともたくさんあると思います。
例えば…
赤、白くらいはわかっても、ロゼと赤は何が違う？
オレンジワインって何？ オレンジが入ってるの？→×
スパークリングは白だけ？ 赤のスパークリングってあるの？
ワインセラーなんてない一般の自宅での保管方法は？
ぶどうの品種ってどのくらいあるの？
品種と出来上がるワインの関係や特長は？
原産国の違いと特徴は？
料理や食材との相性提案（洋食以外、和食や中華やエスニックなど）
高いワインと安いワインの違いって？
Albyのギフト対応（オススメ提案や好み相談、包装や配送の説明）
など初心者向けのコンテンツがあれば、お店の信頼感UPや検索対策にもなりますし、初心者を取り込みやすくなります。
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企画案）
Alby ワイン飲み比べ世界一周オリエンテーリング。
初回購入時にAlbyパスポートのような小冊子ノートをプレゼントして、毎回世界各地のワインを順番にオススメして買って飲み比べ体験していただく企画。パスポート（旅の手帳）みたいな小冊子ノートに順番に買ったワインの情報や感想を書いてもらって5本、10本、15本みたいな節目ごとに実績に応じてプレゼントやクーポンを提供するような常設イベント。（すごろくやスタンプラリー、オリエンテーリング的な）
飲み比べながら自分の好みの産地や品種を見つけてもらえるし、会員限定特典などリピート促進、他店への浮気防止にもなります。
ノートの記録が増えてくると、世界のナチュラルワイン辞典的になってくるのも楽しみに…
ITレベルの高い会社ですので、いずれは紙ではなくアプリ化して、ワインラベルの写真を撮ってアップして情報や感想を書いてもらうなどもよいかもしれませんね。
いずれにせよ、冒頭コラムで申し上げたように、競合がとても激しい酒販・ワイン販売業界です。いかに顧客を取り込み、一人一人が長きにわたってお金を落としてくれるようにライフタイムバリューを高めていくか＆他店に浮気離脱させないかは重要です。
いろいろな企画を考えてファン化して行きましょう。
都心でのオフ会や、国内ワイナリーの見学会、実店舗近くでの食事会兼試飲会など、リアルのイベントもヘビーなファン育成には有効だと思います。そういう顧客ができてくると、彼らが新たな営業マンやインフルエンサーになって、新たな顧客を呼んできてくれる可能性も高いです。
まずは実店舗のお客様に積極的にSNS投稿してもらえるような店舗内POPや専用ハッシュタグの設定、投稿者の抽選→特典プレゼントなど、実店舗がある強みも活かしましょう！
また、せっかくの卸販売ができる仕組みや体制がありながら、ショップサイトにはまったくアピールされていません。
目立つバナーやメニューを用意して、飲食店さま向けに卸販売していること、見積りや商品提案、ロットや納期などの相談をお気軽に！ をアピールしましょう。ナチュラル・自然派ワインは飲食店にとっても付加価値や客単価UPの武器になるはずです。その辺のメリットをちゃんと説明したページを用意しましょう。
Alby Select Wine さんは、今後、ダイレクトに海外の生産者さんからの仕入れ輸入も始められるとか。そうなると日本ではオンリーワンの商品もできてきますし、在庫量が増え、原価率が下がり、利益率が上がります。より卸販売への注力が必要になってきます。
まだまだポテンシャルのあるお店だと思います。
これからの戦略、具体化のアイデア出し・ブレストなど必要な際はお気軽にご相談ください。
以上。「ダメ出し！道場」でした！
いろいろな自社サイトを試しましたが、今後はおちゃのこネットに絞って取り組んでいこうと考えています。アクセス数が徐々に伸びてきていますが、販売数が思うように伸びません。
アクセス数の向上と、購入率の向上を、それぞれの観点から意見をいただければありがたいです。