私はネットショップのコンサルという仕事上、数多くの業種のお店とお付き合いしてきました。当然、市場調査で実態を知る意味でも、それら多くの業種のお店で商品を買ったり、サービスを利用させていただくことも多くなっています。
しかし、オジサン（中高年男性）という制約上（ジェンダーの理由で）、どうしても買わない、買えないモノや利用できないサービスの業種も少なからずあります。
例えば、女性用のアクセサリー、衣服、下着や女性専用のサプリメントやコスメなどはなかなか買おうと思うことがありません。実店舗での購入となると余計に入りにくい、買いにくいジャンルですし、実店舗では実際の購入経験もありません。
でも、プレゼントとしては一部は購入の経験も可能性もあります。
実店舗には行きにくい買いにくいからこそ、ネットショップならよくわからない女性用の商品も、問い合わせや相談しながらなんとか買い物をすることが可能です。
実際にお店のコンサルをする際には、同業種の競合店や参考店を市場調査で利用することもよくありますが、どうしても利用できないジャンルのお店もあります。
そう、「女性専用」を掲げて営業しているエステサロンやリラクゼーション、ヨガ教室、ネイルサロンなどのお店には入る（訪れる）だけもできないですし、ましてサービスを体験することもできません。
（最近は男性も可というお店も少しずつ増えているようですが）
それでも、精一杯、想定されるお客様の目線になり想像しながらお店を見て、お客様の感覚でお店のダメ出しと改善点を見つけたり、改革案を提案していきます。
自分でできないことは、女性スタッフや女性の友人・知人などに依頼して見てもらったり買い物体験をしてもらったりもします。
コンサルとしての過去のノウハウや業種ごとの知識や経験も大事なのですが、最も大事なのはターゲットとなるだろうお客様たちの目線・感覚に、どこまで近づいてお店を見ることができるか？ だと思います。
店長さん、経営者さんは日々の業務・経営に没頭しておられるので、ついつい自分たちの目線が当たり前になり過ぎて、お客様からの目線、特に初見・初心者のお客様目線を忘れてしまいがちです。
スタッフや常連さんにとっては「わかってもらえるだろう」ことも、初見・初心者のお客様から見ると、どういうこと？ それって何？ 知らないけどちょっと聞きづらいと感じてそのまま店を離れてしまうことは少なくありません。←これ、お店側が気付かないまま機会損失を重ねているよろしくない状態。
実店舗なら、「せっかく店まで来たんだから勇気を持って聞いてみよう」というお客様も、ネットだと、「この店、わかりにくいから検索してわかりやすい他の店に行こう！」と、知らないうちにお客様を逃がしてしまっているのです。
「ダメ出し！道場」はそんなお店が気付けないポイントを、お客様目線でご指摘して少しでも気付いていただく機会になれば幸いです。
さて、本日のお店も私は利用・体験できない女性向けのエステの業界のお店なのですが、個人向けではなく、サロンオーナー（経営者）・エステティシャン向けのエステサロン専用商材の専門店さんです。
さてさて、どんな気付きを得ていただけますでしょうか。
では「ダメ出し！道場」始まりです！
第一印象：エステ商材専門店だとは分かったが…アピール不足
店名を記した看板画像がなく、左上２行目の「エステサロン専用商材ネット」が店名なのだろうと思いましたが、後のインタビューで店舗名は「ユーロフィアネット」だと教えていただきました。
初見では中央の大きなスライドショーをよく見ていないと「ユーロフィアネット」が店名だとは気づきませんでした。
また「エステサロン専用商材」とありますが、ぱっと見では個人客は買えない、サロン様向けのプロ用卸売りだけのお店B to B（Business to Business）サイトだということもなかなかわかりません。
商品のアピールだけの自販機的なお店に見えてしまっています。
商品を既に知って、注文したい人が即探して買うだけの自販機で、ひとけ（人気）も感じませんし、メーカーのカタログをコピペしただけの説明のみで、それをかみ砕いて伝える生の言葉（セールストークや使用感、使い方、提案など）がありませんので、味気なく面白みも温かみも感じられません。
SNSからの誘導だとしても、ここにアクセスして来たら、情報・ウンチクや新たな発見もワクワク感もない無味乾燥で味気ない自販機レベルな現状です。
【MTメタトロン正規代理店】が【強み・特長】ではあるようですが…
MTメタトロンを知ってる人には適当な自販機でも、知らない人にはMTメタトロンや関連商品の素晴らしさを知ることができるお店にはなっているとは言えません。
サロンオーナー目線でユーロフィアネットさんはどんな会社で、お取引するとどんなメリットがあるの？ まではまったくわからないという、やや残念な印象です。
インタビューで浮き彫りになったこと
ユーロフィアネットは株式会社ユーロフィアのネット販売部門で、今回は担当の庄司さんにお電話でお話を聞かせていただきました。
まず、強みである【MTメタトロン正規代理店】については、大手有名美容クリニックでも使われるレベルのクオリティの製品群であるそうで、エステ業界ではそれなりに認知度の高いブランドだそうです。
エステ業界では大手エステサロンでエステティシャン経験を積んで技術を身につけ、固定客もつくと独立開業されるサロンオーナーが少なくないようです。
大手サロンでの使用が多い「MTメタトロン」製品を独立後も使いたいエステティシャンが独立後に仕入れたくても、大手サロンはメーカー直仕入れだったり、問屋も新規独立開業者に容易に卸売り取引はなかなかしてくれないので、新規サロンは新たに仕入れ先を探す必要があり、小ロットでも卸売りしてくれるユーロフィアさんは「MTメタトロン」製品の経験者には重宝されるようです。
ただ、独立開業者は個人経営が多く、最初は顧客を持っていても、その後順調に業績を伸ばし、新規客を増やして発注数がどんどん増えるかはなかなか容易ではなく、ユーロフィアさんとしても新規サロンオーナー顧客を増やしていくのが課題だそうです。
現状は SNS（Instagram）が新規サロンオーナーとの出会いの手段のようですが、新規顧客がどんどん増えるとはいかないのが悩みだとのことです。
当初はサロンでの新商品や新施術サービスの開発などの相談が多くあることを想定していたようですが、そうはならず…だとのこと。
具体的なダメ出し
SNS（Instagram、Threads）を拝見すると、プロフィールには
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「サロン専売品美容商材機器多数取扱い
エステサロンオーナー様のサポート
痩身・ボディバランス・小顔フェイシャル技術/オンライン講座/
#MTメタトロン 正規代理店
セミナーや商材のお問い合わせはお気軽にDMください」
「個人エステサロン様のサポート
エステ技術/オンライン講座/美容商材機器選定/セラピスト求人/レンタルサロン紹介」
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のように、端的で明確にアピールされています。
なのに、肝心の自社サイトであるおちゃのこ店には、誰に、何を、どのように、どう行動して欲しいのか？ がまったく明記されていません。
実店舗に例えるなら、お店の外の道路で一生懸命にお店の特徴や良さをアピールしてお店まで連れて来ているのに、お店の中はただ商品が陳列してあるだけで、接客もせず放置しているような状態です。
来店してからこそ、ちゃんと接客（聞き取りやセールストーク）、ご相談、ご提案をしてこその BtoBサイトです。
せっかく興味を持って来てくれているお客様を放置では、よほど買う気で来てくれている一部の客を除いて、多くの新規客は黙って逃げていくでしょう。
単にMTメタトロン製品のスペックを読ませるだけでなく、エステサロンとしてサロンのお客様にどう勧めたり、どう使っていくとよりリピートが増えたり、客単価が上がったり、ひいては売上や収益が増えて行くのかを説明したり、お店の事情やお悩みを聞き出してより良い提案をしていくことで、会員サロンさんが増え、定着（リピーター化）していくのだと思います。
それが本来ユーロフィアさんのやりたいことでもあるはずです。
ちゃんとネットショップの看板を作りアピールしましょう！
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まずはお店の看板画像を用意し、プロ用専門店であることと店名、コンセプト、強み、ターゲット、できること、して欲しいことを明記し、トップページにアクセスしたら瞬時にわからせるようにしましょう。
【店名】：ユーロフィアネット
（サロン様向け専門店です。一般個人の方には販売いたしておりません）
【コンセプト・強み】：MTメタトロン正規代理店 小ロット卸売り
【できること】：サロン専売品＆美容商材機器卸売り、サロン開業支援、技術指導、オンライン講座、セラピスト求人支援、レンタルサロン紹介などサロン経営支援
【できないこと】：プロ用専門店ですので一般個人のお客さまには販売いたしておりません
【対象】：サロン経営者様、サロン運営責任者様、新規開業サロン様、サロン開業準備中オーナー様、法人サロン管理職セラピスト様など
【して欲しいこと】：仕入れ価格をご覧になりたい方は会員登録をお願いします。その前に疑問や懸念、確認したいことがある方は、お気軽にメール、問い合わせフォーム、SNSやLINE DM、お電話でお問合せ、ご相談ください
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【その他 修正点・気づいた点】
個人客ではなく、エステサロンが見込み客なので、メニューの「サロン登録」が現状のサイトの【目的】であると思いますが、現状ではむしろ面倒くさい「ハードル」にもなっています。
https://www.eiasis-net.jp/register
まだ店舗やホームページを持っていない新規開業サロンや開業準備中の新規サロンオーナーさんたちにとっては、ここを読んで「自分はまだ取引してもらえないかも、無理かも」と早合点してあきらめる人がいるような気がします。
【サロン登録規定】が個人客からのオーダーを防ぎたい意図が強すぎて、「開業準備中の個人」は心理的にブレーキがかかってしまいます。
登録規定の中に「サロン開業準備中の方はお気軽にご相談ください」と明記して、新規サロン獲得を促進しましょう。
ここでハードルを上げずに、まずは登録申請をどんどんさせて、その上で転売ヤーかもというような怪しい登録申請があったら、個別に連絡、確認して、開業準備中個人の取りこぼしがないようにしていきましょう。
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「他の代理店との差別化」
MTメタトロン製品は メーカーさんから価格統制のされた品であるとのことですので、他の代理店との価格競争にはならないようですが、代理店の規模や経営努力で、オマケやキャンペーンなどの差別化はあると思います。
ユーロフィアさんでできる「差別化」は何か？
サロンさんが同じ仕入れるならユーロフィアさんからにしたい！ と思ってもらえるようなオマケ（付加価値）を今一度社内で検討してみてください。必ずしも物品やクーポンなど金銭的付加価値だけでなく、会員だけのHowTo小冊子やHowTo動画など、サロン経営や収益アップ、顧客満足度アップに繋がる情報などの付加価値もあると思います。
売上＋αアップ商材、新規サービス導入商材、などのコーナーを作ってマイナー商品にスポットライトを浴びせつつ、サロンの収益アップに貢献できる提案をするなど、他の代理店があまりやらない、できないことを提案していくなども差別化に必要ではないでしょうか。
総評
会社案内もしくは特定商取引法表示ページの補足充実でも良いですし、別途フリーページを設けて、セミナーやオンライン講座の案内お電話やオンラインによる個別相談など、まずはサロンオーナーさんとの信頼関係を作れるようなサービスやコンテンツを充実させていくことが必要だと思います。
とにかく、ターゲットであるサロン経営者さんたちに明確な呼びかけをキチンと明記して、お問い合わせ＆ご相談いただけるようにしましょう。
それがなければ単に競合サイトとの価格比較や値引き競争、キャンペーン競争だけの差別化になってしまいます。
逆に言えば、「とにかくまずはお問合せや相談をしてもらえればこっちのもん！」というサイトを目指しましょう。いきなり注文よりまずは問合せGET！ これがある意味、「BtoBサイトの極意」です。
ユーロフィアさんは相談しやすい会社、ちゃんと相談に乗っていろいろなアイデアやアドバイスをくれる会社だと感じてもらえれば、おのずと会員登録し、仕入れ発注してくるようになります。
サロンの集客や客単価アップ、売上・収益アップのアイデアやヒントなども、サロンオーナーから状況聞き取りがあってこそ良い提案ができると思います。
まずは１店舗ずつお電話や、可能なら訪問インタビューなどしてみて、ユーロフィアさんとしての常勝パターンを構築していくことが必要ではないでしょうか。
「一見の個人客を数多く」というBtoCの消耗品ショップとは違い、「固定リピート法人客をゲットし育てる」小規模BtoB ビジネスには、きっかけはオンラインでも１件ずつ血の通った営業が有効です。（自動化、省力化は規模が大きくなってから少しずつ進めれば良い）
「ユーロフィアと取引するサロンオーナー様のメリット」を意識して、「エステサロンオーナー様のサポート」という、元来の目的を目指して頑張ってください！
なかなか新規会員が増えないのが悩みです。 （ちなみに個人向けサイトではなくサロン専用販売サイトです）