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なちゅのごはん

いつもお世話になっています。
なちゅのごはん店長の春日と申します。
当店は、本国の法律ではカバーしきれない部分の有害な添加物などの混入のない、安全なペットフードやおやつなどの専門店として営んでいます。
ですが、こちらに出店して8ヶ月、大手モールでは順調な伸びもこちらではいっさいなく、そこそこ自信のあったページの作り込みも、戦意喪失しております。
そこで、お恥ずかしいながら、ダメ出し!道場でのご意見を頂きたくメールさせて頂きました。宜しくお願い致します。

皆さんのお宅には犬や猫などのペットはいますか?

飼い主さんによって、ペット、パートナー、ウチの子など、いろいろな呼び方がありますし、その扱い方も家族や我が子同様に溺愛される方もいれば、あくまで番犬としてや、野良猫(犬)だけど、なついているのでエサだけやっているという方までさまざまでしょう。

我が家にも1匹の猫と5匹の犬がいます。すべて捨て犬、捨て猫を拾ってきた雑種なのですが、部屋の中で家族として大事に飼っています。幸い、ウチの犬や猫たちは健康で丈夫なので、特に高価なフードをやったりはしていませんが、中には病気がちだったり、アレルギーを持っているなど、人間同様の食の悩みを抱えるペットも増えているようです。

我が家の1匹の老犬は、なんと20歳を超えました(人で言えば140歳超えだそうです!)。でもいよいよ老いて弱ってきて、ついに数日前から立てなくなり、まさに最後の日々を頑張って生きています。この原稿も、この子の介護をしながら書いております (T_T)

さて、今回のお店は、そんな愛犬、愛猫のための安全なペットフードに特化したお店さんですが、ちょうどこのタイミングでペットフードの専門店さんの「ダメ出し!」をするのも何かのご縁でしょう…(^-^)

それでは「ダメ出し!道場」第37弾スタートです!(^-^)

しっかりした専門店!でも…だからこそわりにくい!?


EC仙人 太田

第一印象は、とてもしっかりと作りこんでありますし、品揃えも豊富で情報量も十分。
まさに「専門店」という印象です。
しかしながら…、だからこその欠点も前面に出てしまっています。

それはお客様の言葉にすれば…
「で、結局どれを買えばいいの?」
「で、お店のオススメはどれなの?」
「ウチの子にはどれが合うんだろう?」

リピーターさんや、いつもお決まりの商品があって、それを探しに来ているお客様は、自分で検索して該当商品ページにアクセスしてくれるでしょう。

しかし、初めての来店でこういったナチュラルペットフード店にも馴染みのないお客様の目線で見ると…いかがでしょうか?(お店としてもこうした新規客層を増やし、獲得して行きたいはずですよね)

私自身も犬と猫を飼い、いろいろなフードを買いますが、その目線から見ても… メーカー、ブランド、種類、量ごとのアイテムが多すぎて目移りしますし、一覧性の悪さや比較する情報が一元化されていないので、すぐに店内を見て歩く(クリックする)ことに疲れてしまいます。

例えば…トップページバナーでもオススメされているシリーズbe-NatuRalのページでも…
http://nnog.ocnk.net/product-group/37
同じパッケージの写真が並んでいるだけで、違いは粒の大きさや容量などのようですが、不規則に改行された商品名の文字を追って自分の必要な商品を探し当ててください! ってのはあまりに不親切で買い物しにくいとは思いませんか?

商品パッケージ写真を載せなきゃ! ということにこだわるのではなく、商品ごとにひと目で違いのわかるインジケーター表示をアイコンにして並べるなどの改善から始めましょう。

例)↓↓こんなイメージに加えて、色やマークも使って、Gif画像でアイコンを作って商品画像の代わりに並べる(画像を合成しても良いでしょう)。

アレルカット
中粒・5.4kg
成犬・老犬用
パピー
小粒・1.8kg
幼犬用
シニア・ライト
中粒・10.8kg
老犬用
低カロリー

品揃えや種類の豊富さは専門店の強みであり武器であるはずなのですが、整理されず、お客様のタイプごとの導線が見えない状態ではダメです。

「店舗」ではなく、自社都合で整理された倉庫のような状態
といった感じでしょうか…

貴店に限らず、専門店さんの陥りやすいミスとして…
専門家であるがゆえに、「知ってて当たり前」になっていて、ブランドや商品名や種類など、知らないお客様にとってハードルの高いお店になってしまっていることはありがちです。

今一度、初心者のお客様でも自分(我が家のペット)に合う商品はどれなのか? が端的かつ明確にわかる導線・ナビゲーションを考えてみてください。

上記は一例ですが、それ以前に自分や我が家のペットにはどのフードが合うのか? 自然な流れでお客様を導く工夫が絶対に必要です。

自販機ではなく、専門店ならではのサービスや提案方法


EC仙人 太田

私どもが1997年にネットショップの仕事に関わって依頼、一貫して信じて申し上げ続けていることがあります。

(物販の)オンラインショップは決して自動販売機ではない!

膨大な商品情報から、検索や絞込みをしたり並べ替えをしたりして仕様や特徴、価格を比較し、検討して注文するAmazonや大手家電店のWebサイトに代表される「型番商品(*)」では、まさにコンピューターやインターネットのITが有効に活かされて、実店舗での買い物では有り得ない利便性があります。

(*)「型番商品」:家電や書籍、CDやDVDソフトのように大手メーカーの製造する商品で、広く多くの店舗で流通しており、型番、品番によって製品の仕様が特定されてしまい、接客やサービスなどよりも、店ごとの価格比較が売れ行きに最も影響する類の商品。

しかしながら、専門店においては、型番商品でも他店での取り扱いが少なかったり、オンリーワン商品も少なくないでしょう。また、認知度がそれほど高くない商品であれば、そのお店でしか商品情報が得られないことも少なくありません。

そんな専門商品の場合にお客様が求めている情報の優先度は…必ずしも商品仕様ではなく、商品によって得られる効果や影響の方を優先されることに気づかなければなりません。

例)
A社の車:エンジン仕様 2000CC 160馬力、トルクが○Kg… 180万円
B社の車:エンジン仕様 1800CC 170馬力、トルクが△Kg… 170万円
C社の車:エンジン仕様 2200CC 180馬力、トルクが□Kg… 185万円

はい、どれが良い車ですか? どれがあなたに合う車ですか? 仕様や機能だけではわかりませんよね?

でも、
A社の車:2000CC 4ドアセダン 最新カーナビ付き 180万円
B社の車:1800CC 2ドアクーペ サンルーフ・ナビ付き 170万円
C社の車:2200CC 1Box 8人乗りサンルーフ・ベッド付き 185万円

ではいかがでしょう? あなたの家族構成や趣味嗜好や使用目的にどの車が合うか明確ですね!

ペットフードでも成分表示や仕様も大事ですが、それ以前にお客様の(ペットの)好みや、ニーズ、タイプによってどの商品を目の前に提案できるか? そのためにいかに短時間、少クリックで商品ページにアクセスさせるかを考える必要があるということです。

いっそ、カウンセリングやコンサルテーションも有りかも?


EC仙人 太田

店長さんの愛犬がアレルギーだったことがきっかけで…とありましたが、貴店を訪れる多くのお客様も、同様の悩みや不安を抱えている方も多いと思います。かと言って自分の判断だけで商品を選び切る自信のない方も少なくないでしょう。

いっそ、ご相談コーナーを設けて、いくつかの質問項目に答えて送信しておけば、翌日以降にお客様とそのペットに会った商品提案リストが送られてくるようなサービスはいかがでしょうか?

私が客なら、専門家である店長に相談しながら、適切なものをオススメして欲しいと思います。また会話が生まれることで、その他の商品の紹介や、お客様が気づいてない潜在的なニーズも掘り起こせて、追加の売上げができる可能性が高まると思います。

楽天では売れるのに、おちゃのこでは売れない!?


EC仙人 太田

春日店長 のコメント・質問に

> こちらに出店して8ヶ月、大手モールでは順調な伸びもこちらではいっさいなく、
> そこそこ自信のあったページの作り込みも、戦意喪失しております。

とありました…。
今まで、このダメ出し道場ではほとんど他のモールでの運営などには触れてこなかったのですが、今回はあえてタブー!? に踏み込んで述べてみたいと思います!

実は…なちゅのごはんさんは
おちゃのこ店http://nnog.ocnk.net/
と楽天店http://www.rakuten.co.jp/nachu/
を両方経営されていらっしゃいます。ご覧の通り、お店の作り、見た目はそっくりです。

それでいながら、楽天店は順調に伸びて、おちゃのこ店はそれがない!?
なぜでしょうか?

それは、お客様のお店への来店(アクセス方法)ですね。
例えば、トップページのバナーで最も目立つ商品である「FORZA10」というキャットフードで検索してみると…
Yahoo!検索で「なちゅのごはん おちゃのこ店」は30〜40番目(デフォルトの10表示だと3〜4ページ目)に3件表示されます。
一方楽天のトップページから検索してみると上位30商品の表示される1ページ目に3商品もヒットします。

次に、トップページにあるので、おそらく力を入れられているであろう「穀物不使用ドッグフード」というキーワードで検索すると…
Yahoo!検索では残念ながら上位100サイトに1件もヒットしませんが
楽天では なんと上位30件中18件もがなちゅのごはん店さんでした!

ざっと見る限り、特にYahoo!リスティング広告や楽天の広告なども買っておられないようですが、たまたま、なちゅのごはん店さんで力を入れていらっしゃる商品名や商品カテゴリーが、楽天においては検索上位に表示される商品であり、ネット全体では上位表示されずアクセスが期待できないということに大きく原因がありそうですね。

また、読者の皆さんに注目していただきたいのは、ほとんど同じお店のデザインや同じ商材でも、店をどこに構え、どんな集客方法をとるか? で結果はまったく異なるということです。

単純に楽天だと売れて、おちゃのこだから売れない! と決め付けるのではなく、それぞれの市場や客層に合わせたマーケティング活動を的確に行っているか? をまずは自ら問うてみてください。

なちゅのごはんにおいては パッと思いつく検索キーワードだけでも
・ナチュラルペットフード
・ナチュラルドッグフード
・ナチュラルキャットフード
以下、ペット、ドッグ、キャットを●●●と記す
・無添加●●●フード…
・自然●●●フード…
・穀物不使用●●●フード
・安全●●●フード
・国産●●●フード
・イタリア●●●フード
・低アレルギー●●●フード
・低アレルゲン●●●フード
・その他 貴社の取扱いのニッチなメーカー名

などのキーワードにおいては、検索対策やリスティング広告の検討をされる必要があると思います。

楽天市場は何もしなくてもある程度の集客があるかもしれませんが、確実に毎月5万2500円+売上げに応じた課金がかかってきます。

一方おちゃのこではいろいろなオプションを合わせても数千円。差額の5万円程度をリスティング広告にかけても同様のコストです。

あわよくば費用をかけないで売上げと注文だけ欲しい! 誰もが望み、夢を見ることかもしれませんが…(笑)

私の15年のネットビジネス経験でも、販促費用をかけないお店にはそれなりの注文しかこないものです。
100円で100万円、1万円で1億円の売上げは、やはり甘い考えなのです。

とはいえ、リアルなビジネスでの広告費に比べれば1桁少なくても同様以上の効果が期待できるものです。
例えばあなたの住所の半径10kmの世帯に折込みチラシを5万枚配布するとすれば、1色刷りの小さなチラシでも、印刷代や折込み配布費用ですぐに10〜20万円かかってしまうでしょう。

しかも効果は1日、一発勝負。失敗すれば、はい、おしまい!

でも、リスティング広告であれば、じっくり時間をかけて試行錯誤しながら1日の予算を1000円からでも試すことができるんです。

まだやったことがない! という店舗さんも、まずはお試ししてみてください。

Yahoo!リスティング広告 http://listing.yahoo.co.jp/ssguide01/
Google Adwords広告 http://adwords.google.com/

また、今後、楽天などのモール出店も大きな売上げ、事業を狙う上では検討されたり、既に実際に平行して経営されるショップさんも少なくないでしょう。でも、それこそ出店しただけではダメ!

遊園地に遊びに行って、入場券だけで何の乗り物アトラクションにも乗らずにただ眺めているようなものです。少しは楽しめるでしょうが、本当の醍醐味を味わうためにはやはり乗り物チケットを買ってアトラクションを楽しまなければ!

つまりモールに出店したら、それなりの広告費をかけて目の前にうようよいる買い物属性を持つ見込み客を来店させなければ、もったいない! です。

しかし、それだけにある程度の投資(予算取り)を覚悟できないようなギリギリの出店なら、決してオススメいたしません。むしろ、モールの外で、身の丈にあった広告宣伝を行い、着実にリピーター(ファン)を獲得していく方が、長い目で見て成功しやすいと言えるでしょう。

では、本日はここまで!

総評

オンラインショップとしての商品、品揃え、情報量、そして見せ方の基本スキルは十分なので、それをどう提案してお客様と結び付けていくかの「商売」を考えて行けば、伸びる要素は多いと思います。

ホームページ運営、ではなく、オンラインショップ経営の観点で今後のことをご検討になる際には、ぜひお気軽に相談会にお越しください。

※上記内容は、取材当時の内容の場合があります。最新の情報はショップページ内でご確認ください。