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ホルダーマート

ホルダーマートは設立11年のアクセサリーパーツショップです。
今年の4月におちゃのこネットさんでリニューアルオープンしました。
定番のスワロフスキービーズやチェコビーズ、天然石、そのほか海外で直接仕入れた商品などを販売しています。
大本はストラップのメーカーをしている会社なので、ストラップも揃っている方だと思います。
現在は2名で運営しており、あまりHPや経営の知識はありません。
ここ最近は、一番良かった時期の半分以下の売上になってしまい、手作りをするお客様自体も減ってきているのでとても苦しい状況です。
YahooやGoogleに広告を出したり、メルマガでクーポン配布なども行っているのですが、商品アイテムが多く、1つ1つの単価が低いため、なかなか売上が伸びません。
現状を打開したいと思っておりますので、厳しいダメ出し宜しくお願い致します。
ホルダーマート店長 畑野潤一

すっかり秋らしくなってきましたね。このメルマガが配信されるのは9月25日ですが、実は原稿を書いている現在は9月23日の秋分の日です。

さて、秋分の日や春分の日って…国民の祝日でお休みだ! ってことは子どもでも知っていますね。昼と夜の長さが一緒になって、この日を境に長さが逆になる日。つまり秋分の日までは昼が長いけど秋分の日を過ぎると夜が長くなっていくというわけですね。

このあたりまでなら子どものころに親や学校で聞いて知ってるよ! って人も多いでしょうが…春分の日、秋分の日のルーツについてはいかがでしょうか?

春分・秋分の日は、もともとは春季・秋季皇霊祭という宮中でのお祭りが元で、歴代天皇や皇族の霊を春と秋にまとめてお祀り(まつり)する祭日だったそうですが、戦後、新たに制定された「国民の祝日に関する法律」に基づいて春分・秋分の日となりました。

もともと天文学的にも昼と夜の時間が同じになる日ですから、日本だけでなく海外でも春分の日がイラン暦では元日になっていたり、中央アジアやアフリカ諸国でも祭日であったりするようです。

宗教的にもこの日は、神道では神社にお参りし、春には五穀豊穣を祈り、秋には五穀の収穫を神に感謝したとか、仏教でも春分・秋分の日はいわゆるお彼岸の中日として先祖に感謝してお墓参りをする日です。。

余談ですがお供えのあんこで包んだ同じお餅を春には「ぼたもち」、秋には「おはぎ」と呼ぶのはそれぞれ春と秋の彼岸の頃に咲く「牡丹」と「萩」の花にちなんでいるのだとか…(^^;)

ちなみに春分・秋分の日=彼岸の中日の前後各3日を合わせた計7日間を「彼岸」と呼ぶそうで、中日以外の6日間は「悟り」の境地に達するのに必要な6つの徳目「六波羅蜜」を1日に1つずつ修める日とされているのだとか!

オンラインショップの「悟り」の境地にはまだまだ遠いかもしれませんが、今日が25日ならまだお彼岸は1日あります!(笑)

おはぎを食べながら「ダメ出し!道場」を読んで、ほんの少しでも「悟り」に近づいていただければ幸いです。

さて、本日は手作りアクセサリー用のビーズや資材の専門店さんです。古の日本でも勾玉(まがたま)や玉を用いたいわばビーズアクセサリーは祭事に用いられましたし、仏教でも玉を連ねた珠数(じゅず)を用いますね。ビーズのアクセサリーにはそんな神秘的な魅力があるのかもしれません。

では「ダメ出し!道場」第89弾 スタートです!(^-^)

キレイだけど味気ないビーズアクセパーツの自販機と言う印象


EC仙人 太田

パッと見の印象は上記の通りです。
デザインはスッキリと見やすいですし、整理整頓されていて目的がハッキリしていれば商品も探しやすい、商品写真も十分平均点以上にはキレイです。
でも、「自販機」な印象なのです。

申し込み文にも書かれているようにアイテムも多く、単価も安いので、そんなに手間をかけていられない意図もお察しします。
でもそれだけに、同業他店の参入障壁も低く、つまりはライバル店乱立! 競合多数! 品揃え&価格競争! の業界であるというのはすぐに想像できますね。
検索対策でも、人気キーワードではなかなか上位表示の厳しい業種なのではないでしょうか?

基本に立ち帰り…貴店の「強み」は何ですか?


EC仙人 太田

上記で述べましたように、競合が激しい業種のようですが…その中において貴店の「強み」は何でしょうか?

唯一無二の日本で貴店だけ! というような「強み」があれば理想的ですが、それはなくてもかまいません。そこまでではなくとも、それでも、比較的業界内ではココは強いところ、得意なところ、こんな工夫は他店にはできない、簡単には真似できないだろう…などなど。

どんなことでもかまいません。他店との差別化を行って、ファンになるお客様を作れそうなポイントを洗い出してみてください。
そして、そこを深堀り、充実させていきましょう。

大元がストラップのメーカーとのこと、店舗内検索すると、ストラップだけで250商品以上登録されているようですが、その強みがトップページからは感じられません。
また厳しい現実として、スマホの普及でなぜかストラップをつけない人の比率が急増しているように感じます。ストラップ市場も激変しているのではないでしょうか? そこにはチャンスもありそうですね。

自販機を極めるなら、どんな自販機で買いたいか?
自販機を脱却するならプロショップらしい提案やサービスを!
どちらにしろ市場の変化に対応した新商品、新サービスを!

どんな戦略を採るかは経営者の意思ですが、いずれにせよ差別化をして顧客を囲い込み、リピーターを増やすことが収益UPへの道だと思います。

具体的なダメ出し例


EC仙人 太田

関連商品の提案機能はおちゃのこシステムの一つの特徴ですが…
例えば…
・スワロフスキー#4320 14×10mm ローズ 【1ヶ入】
http://www.holder-mart.com/product/264
には
「ホール(穴)は開いておりませんので専用の石座を利用して下さい」とありながら、肝心の石座という商品は紹介されていません。
でも検索してみるとちゃんとお店の中にはありました。
↓↓↓↓↓
・#4320用石座 14×10mm
http://www.holder-mart.com/product/7180
http://www.holder-mart.com/product/7181

探せばわかるだろう!? そうかもしれませんが、目の前に提示してあげることで購入チャンスも増え、客単価も上がる確率が高くなりますね。

ビーズ→石座 だけでなく、石座→ビーズ の関連商品リンクもぜひ用意したいところですね。商品個別リンクは数が多すぎて大変! というのであれば、せめて分類ページにリンクを飛ばすか、一覧表をフリーページに用意してそこに誘導するなど、なんらかの提案が欲しいところです。

リアルの大手のビーズ専門店さんに行って、店頭でビーズを選んでも、それに合う金具はどれですか? どこにありますか? と店員さんに聞いて教えてもらい、薦められた金具も購入! という流れをオンラインショップ上で実現すれば良いのです。いや、専門店ならぜひしなければなりません。
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・スワロフスキー#6100 24×12mm クリスタルヴィトレイルライト
http://www.holder-mart.com/product/588

上記ビーズには通し穴が開いているのでしょうか? 写真を見ればなんとなく開いているようには見えますが、穴は一つ? もし開いているなら、石のどこにどの方向に開いているのか?
交差して二つ開いているようにも見えますね…穴の径は? などまだまだ情報不足です。

現実には、スワロを探すお客様ならある程度商品知識を持っていたり、色違いの商品の写真を見比べて想像することもできるかもしれませんが、それだけ時間や手間をかけさせるほど、退出率は高まりますし、品番検索されて他店の同一商品を見に行く可能性も高まるのです。

貴店が日本一安価で即納体制のお店ならそれでもまだ購入率は高いかもしれませんが、そこまでの競争力がないならば極力、来店されたお客様を逃してはいけません。店内で完結できるように情報や提案を充実させましょう!
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・アルファベットビーズ 7mm  B ブラック 【5ヶ入】
http://www.holder-mart.com/product/7980
詳細
アルファベットビーズ
<サイズ> 約7mm 穴:約1mm
<カラー> ブラック
<製造> 中国
横向きに通し穴があいています。

とありますが…
材質は? ガラス製? 樹脂製? 横向き? 裏面にも文字は入ってるの?
パッと見ただけでもこれくらいの疑問点(不安な点)が出てきますね。

もちろんBだけでなくすべてのイニシャル商品の説明文や穴の見える写真の用意を急ぎましょう!
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・オペロン 水晶の線 100m ブラック
http://www.holder-mart.com/product/4254
ポリウレタンを幾重にも束ねた繊維状のゴムひもです。
伸縮性抜群で しなやかに伸び縮みするのが特徴です。
万が一、切れてしまった場合も、石の飛び散りを防ぐことができます。
↑↑↑↑↑
なぜ、オペロンは切れても石の飛び散りを防ぐことができるのか?
シリコンゴムとはどう違うのか? どんな場合にどっちを選べば良いのか?
なんらかの理由や意味があるはずですよね。プロショップであれば、ぜひそこまで踏み込んで説明文に書いて欲しいところです。

特に資材や工具に関しては、「わかっている人が買うんだから」と決して高をくくらずに、初心者さんに対して説明するべく「これこれこういう理由だから、この道具や資材が良いのです!」と丁寧過ぎるほどに説明文や写真を充実させましょう!
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こういうノウハウ系コンテンツの充実したお店のページは、上級者が友達や後輩の初心者に説明をする際にリンクを張って紹介してくれたり、口コミされる確率が高くなるのです!

例えばテレビ通販で有名な「ジャパネットたかた」さんのサイトには、「エアコンの選び方」「液晶テレビの選び方」「ノートパソコンの選び方」「ゴルフクラブの選び方」など初心者でも分かりやすいコンテンツが用意されているので、家電やパソコン、ゴルフ用品などの初心者に説明してあげるのに重宝しますし、初心者の友達から「ノートPC買いたいんだけどどれがいいかなぁ?」などと相談された時に、「ここ見てジャパネットたかたで買ったら?」とつい面倒臭くてリンク張って振っちゃいます(笑)

ここで紹介したいところですが、リンクの許可を得てないので、お手数ですが「ジャパネットたかた 選び方」で検索してみてください! ありとあらゆる商品の選び方がずらっと表示されるのはさすがです。
要するに、そういう参考にしてもらえるようなコンテンツを作れば良いのです。そしてこれこそが「型番商品通販」の王道なのです。

「型番商品」とは 大手メーカー品のことで、型番さえわかって検索すれば、ネット上から全ショップを検索して価格比較されてしまう商品のことです。
家電、パソコン、書籍、CD、DVDなど音楽・映像・ゲーム、ゲームソフトなどなど、正にじゃぱねっとタカタやAmazonが取り扱うような商材ですね。

でも圧倒的価格最安値日本一! でもないジャパネットたかたが売るためには、初心者がよくわからない高機能や仕様をいかに噛み砕いてわかりやすく使い方選び方提案するか?  機能、仕様だけでなく、何ができるか? どんなベネフィット(便益)が得られるのか? を徹底的に消費者目線で説明し、初心者さんが陥りやすい問題点をサービス提供(パソコンの初期設定サービスなど)することによって、他店より多少高くても購入者がいるし、上級者がオススメまでしてくれるのです。

何もテレビ通販で高い声でプレゼンしろ! とまでは申しませんが、せめて初心者にもわかりやすい説明と用途提案、組み合わせ提案など、プロショップらしいセールストークでお客様を増やし、背中を押しましょう!
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・アウトレット 珊瑚ビーズ ディスク 約20mm ブラウン 【2ヶ入】
販売価格: 10円 (税込) [在庫数 6袋]
http://www.holder-mart.com/product/8129

穴がどこに開いているのか? 円形なのはわかるのですが、扁平な円盤状なのか? 球形なのか? 1枚の写真だけではイマイチわかりにくいですね。

アウトレットの処分品で10円が6セット。全部売っても60円の商品だから、そんなに手をかけられない!? 事情はあるのかもしれませんが、そんな商品でも、そんな小さな注文・売上げであっても、お客様との大事な取引です。

安いからと手抜きをするのならば、むしろたった60円のためにお店の印象を悪くしたり、信用を失うようなことは避けて、いっそ出品しないほうが良いくらいです。
むしろ、こんな安価なサービス処分品でさえ、キチンと丁寧に説明して用途提案までする、キチンと顧客満足や信頼を得るお店だ! とアピールするのが良いと思います。

毎度のことですが…
実物を目の前で見て触って確認できないオンラインショップにおいては、写真と説明文が命です! お客様が知りたいであろう、確認したいであろうことは、ことごとくお店側が想定して情報を用意しておかなければ、疑問や不安が生じた時点でお客様は躊躇して(ためらって)しまいます。
短気なお客様なら、「もういいや、この店やーめた!」 とお店から出て行ってしまうのです。

「このくらいでわかるだろう」「わからないにしてもお客さんが自分で調べるだろう」なんて思っていたら、知らず知らず、お客様はGoogleで検索してヒットした他のお店に流れていってしまうのです。

アクセサリー用ビーズの専門店としては、業界大手の有名ショップサイトには品揃えでも価格でもなかなか勝てない厳しい業種だと思います。
その上、情報不足、説明不足、気配り不足ではまったく勝ち目はありません。

たとえ小さなお店でも、いえ、小さなお店だからこそできるきめ細かい説明や一言のアドバイスが大手との差別化ポイントとなり得るのです。

専門性とセールストークで差別化したら次は商品で差別化


EC仙人 太田

上記で述べてきましたように、プロショップとして各商品ページ毎に「仕様」という事実説明に加えて、組み合わせや用途などの専門性で提案した、「セールストーク」を加えていくことが、まず現状の優先対策だと思います。

その上で、今度はお客様とのやり取りを通じて拾い上げたニーズや潜在的なシーズ(種)を見つけて、新たな商品を増やしたり、作り出したりすることが第二段階だと思います。

例えば…
・星座チャーム一覧
http://www.holder-mart.com/product-list/458
星座チャーム の発想の延長で、干支チャーム、縁起物チャーム、梵字チャーム、やパワーストーンの品揃えと石毎のパワーを紹介しつつ、パワーストーンアクセのコーナーを作って提案するなど、アクセを手作りする人が思い入れしやすいスピリチュアルなコーナー提案などは取り組みやすいのではないでしょうか?
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また
・アクセサリーキット
http://www.holder-mart.com/product-list/356
は現状はメーカー品を販売されているのかと思いますが、自店で組み合わせて簡単なマニュアルを作り、オリジナルのキットが生み出せれば、利益率も高く、また卸しビジネスの可能性も広がるかも知れません。

そんなシロウトの思いつきなんてとっくに考えている! といわれるかもしれませんが、考えたことがあるならば、ぜひどうすれば売れる商品になるか? 何が売れるのか? をぜひトライ&エラーして、他店との差別化と収益UPを目指してみてください。

冒頭で触れた勾玉や珠数作りなども、エピソードやストーリーを組み合わせれば、付加価値の高い新商品が生まれるかもしれませんね!

総評

基本的なオンラインショップとしてのクオリティは十分に高いのですが、残念ながら自販機ショップの域を脱していません。いや、むしろ自販機ショップを目指されているのでしょうか?

ただ、それを目指すなら、大規模なシステム投資と圧倒的な在庫投資をして、大手ライバルショップサイトに対抗する戦略を取らなければ勝てません。

しかしながら、中小の家電販売のオンラインショップがミニYAMADA電器やミニEDION、ミニJoshinを目指すでしょうか? また、今さら小さな本屋さんがミニAmazonを目指すでしょうか?

自販機型オンラインショップは、中小ショップの採るべき戦略ではなさそうですよね。品揃えと価格競争力は商売の基本ではありますが、それ以上に差別化ポイント、オリジナル商品やオリジナルサービスで顧客の囲い込みと利益率の向上をしなければ生き残れません。

まずは、いろいろな検索キーワードで検索し、貴店より上位にあるお店の商品、サービス、価格を徹底研究し、どうすればそれらの競合店に差別化できそうか? 勝てるのか? を考えてみましょう!

お彼岸もあと1日ではございますが、たまには古き良き日本の習慣や伝統を思い出し、先祖や先達、そして秋の五穀豊穣に感謝しながらビジネスでも豊作と悟りを目指したいですね!

整理とヒントが必要な際はぜひ個別相談会にいらしてください!

※上記内容は、取材当時の内容の場合があります。最新の情報はショップページ内でご確認ください。