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髪の屋 菅野 HANA HENNA SHOP

初めまして、白髪染めに使えるヘナの中でも全国の理美容師の中で最も支持のある「ハナヘナ」と素髪をコンセプトに作られたプロ用シャンプー「Do-Sシャンプー&トリートメント」を扱っています。
3年ほど自分でカスタマイズしたデザインで営業してましたが限界を感じ、7月にリニューアルしました。その上で構成など客観的な意見が欲しいので、是非ダメ出ししてください。よろしくお願いいたします。
早速次号掲載ということでびびっています(笑)。よろしくお願いいたします。
ショップ的には丸3年になるんですが、売上げが伸び切らないというか月10万円くらいから伸びません。サイトのリニューアルをしてからはちょこちょこまた新規はあるんですが、ほとんどリピートのお客さんで構成されてます。
自分としては同じ商材を扱っていて楽天なんかにも出しているお店もあるので(値段は同じ、ただポイントがつく)、そういうお店に負けないお店づくりにしたいと思っています。 どうぞよろしくお願いいたします。

ゴホッ、ゴホン!、ズルズル、そしてゾクゾク寒気が… 冷え込んで来たせいかどうも風邪っぽいです…

こんな時、僕はいつも
1)歯磨き&舌磨き&うがい薬でうがい
2)ビタミンCと「葛根湯」(漢方の風邪薬)を生姜湯で飲む
3)熱いお風呂に浸かって湯冷めしないうちにマスクをして寝る!

軽い風邪ならこれでたいてい翌朝には治っています。

お子さんや体力の弱ったお年寄りにはオススメできませんが、体力のある若い方ならぜひお試しください。(^^;)

もちろん私は医者ではないので勝手な思い込みですが、口の中の菌をできるだけ減らして、薬やビタミンや温かい水分とお風呂で代謝と体温を上げ、咽喉を乾燥させないようにしてぐっすり寝ることでる免疫力を高め、体内にある少数のウィルスや菌をやっつける!

もちろん ウィルスや菌のほうが勝つと、風邪をこじらせることになって何日も苦しむ羽目になるのですが…

うまく免疫の勝利! となれば一晩で治る! という狙いです。(^^;)

成分や理屈はよくわかりませんが、なんとなく漢方薬やハーブなど天然由来のモノって身体に良さそうなイメージがあって、その効果や効能だけでなく、精神的にも安心感を得られますよね。

現実には、天然、自然にも毒物がたくさんあるので一概には言えないのですが、あくまでイメージとして「天然由来」「ナチュラル」は良さそうですよね。

できるだけナチュラルなもの(漢方)で身体に優しく穏やかに治したいので、まずは「葛根湯」とこの方法をいつも試します。

でも、これで治らず悪化してしまったら、結局は病院に行って、抗生物質や咽喉や鼻などの症状を緩和するお薬をいろいろと出してもらって治します。 天然は良さそうだけど…だからって効かないとダメですよね(^^;)

さて、本日のお店は、お薬や漢方ではありませんが、「天然」の材料を用いた「ヘアカラー」(毛染め)のお店です。
その良さや特徴がちゃんと伝わっているでしょうか!?

それでは「ダメ出し!道場」第92弾 スタートです!(^-^)

予備知識:ヘナハナヘナとは…


EC仙人 太田

今回の「ダメ出し!道場」を読んでいただく他の店舗さんのために、予備知識として「ヘナ、ハナヘナとは?」を簡単に説明しておきますね。

「ヘナ」(HENNA ヘンナとも言う)は元々、インド、エジプト等の植物の葉を乾燥させてすり潰した粉を水に溶いたものを、髪、皮膚、爪などの染色に用いる天然の染料です。古くはクレオパトラも爪などを染めていたとか…

化学的には「ローソン」というヘナの葉に含まれるオレンジ色の色素がタンパク質に絡み付く性質があり、髪の毛や皮膚のタンパク質に付着することによって染色されることを利用したのがヘナカラーです。(Wikipediaのウケウリ(^^;) )

今回のお店によれば、市場にはヘナと言いながらも、天然ヘナの葉100%ではなく、化学染料や、他の材料を混ぜたものなどもあるようで、それらと明確に区別をするために、ヘナの葉100%の当店の商品は「ハナヘナ」と呼ぶようです。

第一印象はターゲットが見えているようで見えていないお店


EC仙人 太田

店名:髪の屋 菅野 HANA HENNA SHOP
髪の毛のためのお店で、HANA HENNA(ハナヘナ)を主力商品にしているお店だと、ズバリ明確ですね。

では、その ハナヘナとは何で、どんな人にオススメなのか? どんな人に向いている商品なのでしょうか?

恐らく、ここまで明確な商品の絞込みがある場合は、来店されるお客様のほとんどはハナヘナがどんなものかは知っているという前提でお店を構成されていると思います。

しかしながら名前を知っているということと、中身をちゃんと理解しているということは違いますよね? ハナヘナという商品についてはなんとなくわかっても、その商品のベネフィットがあいまいですし、ターゲットが見えているようで見えていないお店という第一印象です。

ハナヘナに関して大きくお客様を分類すれば…
0)ハナヘナもヘナ(ヘンナ)もまったく知らないが、通常のヘアカラーに満足している客層

1)ハナヘナもヘナ(ヘンナ)もまったく知らないが、通常のヘアカラーに不安や不満を感じており、もっと安全、安心なものを探している客層

2)ヘナが天然の毛染めだということは知っているが、ハナヘナは知らない客層

3)ヘナもハナヘナも名前だけは知っているが、よくわからない客層

4)ヘナもハナヘナも知っているし、違いもなんとなくは知っている客層

5)ハナヘナの良さやそれを使うメリット&ベネフィットも知っている(でもまだ使ったことはない)客層

6)ハナヘナを実際に使ったことがあり良さも知っているが、当店のものはまだ使ったことがない客層

7)当店の購入経験者ではあるが、まだリピートはしていない客層

8)当店のリピーターである客層

9)当店の大ファンであり、あちこちで宣伝してくれるヘビーユーザーの客層

上記でいえば、0)の方はともかく、本来は1)以上の人はすべてターゲットにしたいところでしょうが、現状の印象としては3)〜6)くらいの範囲のお客様をターゲットにしている印象です。

言い換えれば、0)、1)の方はややとっつきにくいですし、7)、8)、9)の方は放っておいてもまぁ買ってくれるだろう…といった、やや手薄な印象です。

菅野店長もおっしゃっているように、新規はちょこっと、ほとんどはリピーターさんだけど売上げが大して伸びないのは、今のサイトの対象がそうなっているからだと思います。

要するに…このお店のオススメしたい商品はわかるけど、言いたいこと、オススメしたいこともその理由も、そして自分があてはまるのか? はイマイチわからない!? のです。

お店としては、対象として取りこぼしている1)〜3)の方をまずは集客する工夫と、なんとか検索で来てくれる4)〜6)を拾って貴店の新規ユーザーにすることはもちろん、7)の方をリピーターにすることや、8)の方を9)に、9)の方がより積極的に動いてくださるような仕掛けを考えれば、リピート注文も増えると思います。

そもそも論…どんな人にオススメ?向いている商品なの?


EC仙人 太田

冒頭に、予備知識として「ヘナとは? ハナヘナとは?」を書かせていただいたのは、私自身が1)と2)の間くらいで
「ヘンナというインドだか中東だかの天然の植物性の染料のヘアカラーがあって、髪や肌に優しいらしい。ヘナアートってタトゥーもどきに使われたりするけど、徐々に消えていく。僕も白髪多いし、なんとなく良さそうだけど…ちゃんと染まるの? 色は? 髪や皮膚、毛根は傷まない?」
といった程度の知識だったからです。

まさに、貴店の新規見込み客ターゲットなんですが…(^^;)
でもギリギリアウトのラインでした。

では、なぜアウトか?
貴店では、トップページ中央に初心者マークの表示とともに、
ハナヘナを初めて利用する方へ
・ハナヘナってなに?
・手選別のヘナとは?
・「ハナヘナ」と「ヘナ」は違います

左メニューにも
「ハナヘナ」ってなに?
というコンテンツは用意されているんですが…開いてみると…

ハナヘナってね、ヘナの葉しか入ってないんですよ!!
はい今当たり前のこと書きましたよ〜
そう、「ヘナ」に「ヘナの葉」しか入ってない…
と、いきなり「ヘナは知っている」という前提で話が始まっているんですね。

私のような初心者は、「そもそもヘナって何?」の段階からもう一度プロにちゃんと説明してほしい! それもWikipediaに書いてあるような学術的なことではなく、ヘナで髪を染めることのメリット、デメリット、ベネフィット、どんな人に向いていて、どんな人にオススメなのか?

そして何より、ハナヘナ染めの事例や見本を大きな(実物大程度の写真で)何パターンも見たい! 実際に染めた人の感想やリピーターさんの意見(オススメコメント)を聞きたい!

という、素直で素朴な疑問と要望を店舗内で十分に満たせていないから、ギリギリアウトでした。

それでも、今回は、「ダメ出し!道場」を書くというお仕事なので(^^;)
どこかに書いてある? とあちこちクリックして見て回りましたが、それでも一見込み客としての期待に応える満足いくコンテンツは店舗内には見つけられませんでした。

お店の実店舗を含め、複数のサイト、外部ブログの中にはいくつか事例など見受けられはしたのですが、散在しすぎていて、普通のお客様はそこまで辛抱強く探してくれないと思います。

結果として、一見込み客としては「注文する決断まではできなかった」のが結論です。

認知度、理解度の高くない商品を売るには?


EC仙人 太田

ヘナによる毛染め商品やサービス自体は、もうずいぶん前から日本でもありましたし、それなりに名前くらいは認知されているかと思います。
特におしゃれに敏感な女性なら過半数以上の認知なのかも知れません。

しかし、「ハナヘナは?」また「そのメリットやベネフィットは?」までつっこむと、まだまだ認知度・理解度は低いかも知れません。

それでは、認知度・理解度が低い商品を売るにはどうすれば良いのでしょうか?
a)(知りたい人には)より専門的な情報、知識、安心感を与える
b)事例・実例をたくさん見せて不安を取り除き、期待感を感じさせる
c)権威ある第三者に絶賛してもらう
d)経験者、ヘビーユーザーに良さを話してもらう
e)実際に使わせてその良さを体感させる

これはハナヘナに限らず、通販ではよくみかける化粧品や美容関連商品、調理器具などもそうですし、食品の新商品、新型の家電製品、自動車、住宅リフォームなど、さまざまな新商品・新サービスが当てはまりますね。

要するにお客様はその商品・サービスに関して今回初めて検討するので
a)「専門情報」
b)「詳細かつ多数の事例」
c)「権威ある第三者のオススメ」
d)「同じ目線の第三者の感想」
e)「お試し商品」
を欲しがるんですね。

さてこの観点から見ると、貴店では…
a)「専門情報」はあるけど、あちこちに散在しているので読みにくいし、全部クリックして読んでいこうとは思わないです。特に外部ブログサイトのあちこちに長い文章で載っていても読んでくれる人は稀だと思います(ブログからショップへの流れだけを期待しているなら良いが、それほどブログのアクセス数はあるのか?)
ひと目でわかりやすくヘナカラーやハナヘナの素晴らしさについてコンテンツをまとめるのが良いと思います。

購入者特典として
5分でハナヘナが理解できる!初回限定「ハナヘナ入門マンガ」プレゼント☆
http://kaminoya-kanno.ocnk.net/page/11
というのをなさっているのですが…ウーン、購入検討者にこそ5分でハナヘナを理解させないといけないのではないですか?

もったいつけて購入者にプレゼントするより、いっそこのマンガコンテンツを1ページに縦スクロールで読めるように載せてしまうほうが良いのではないでしょうか? 内容に関しては読んでないのでなんとも言えませんが、ハナヘナの特徴やベネフィットがわかりやすいマンガなら、ぜひそうなさってはいかがでしょう?

b)「詳細・多数の事例」
ほんの1〜2の事例が小さい写真であるだけ…特に良くも見えない
↓↓↓↓↓
もっと多くの年齢・性別、髪質でせめて数十人の事例をちゃんとビフォー → アフター で統一した照明、撮影方法、見せ方で、また、実際に目の前に実物大の頭があるくらいの大きさ、解像度で見せなければ意味がありません。d)の感想と一緒にしても良いと思います。

c)「権威ある第三者のオススメ」
ここで期待される権威ある第三者は、髪のプロである他の美容師さんはモチロンですが、頭皮や髪に詳しい皮膚科や頭髪の専門医などにも推奨いただけると安心感は高まりますね。

d)「同じ目線の第三者の感想」
これもブログの中にダラダラと書かれてはいるのですが…ユーザーのプロフィールが不明確ですので、せめて
40代 女性 3割方白髪
50代 女性 5割方白髪+乾燥+細毛
60台 男性 8割方白髪+薄毛+細毛
のように、頭髪の状況を書いて、できれば写真付きで…
自分と同じような方を探してその方の感想を読めばぐっと背中を押す効果が高まると思います。b)の事例写真と一緒にしても良いと思います。

e)「お試し商品」
これはメーカーさんとの相談にもなりますが、やはりそれなりに単価の張る商品だと、「まずは一回試したい」という欲求が当然出てくると思います。割高でも少量のお試し品や、もしくは商品力に絶大な自信がある場合は、使用後の返品保証などを実施してでも、お客様にまずは一回使っていただくことを検討しても良いと思います。

それができないのであれば、せめて a)〜d)を徹底しましょう。

一見込み客としての不安・疑問点


EC仙人 太田

先ほども書きましたが、私も白髪が多く髪を染めたいなぁと思いつつ、いろいろな不安を持っています。
ヘアカラーすると頭皮や毛根に良くないのでは? せっかく染まっても薄毛や細毛になるのはもっと不安なので、安心して使えるものがあれば…
そんな一人です。(^^;)

そこでQ&A集も細かく見てみましたが…
http://kaminoya-kanno.ocnk.net/page/4
思わず、購入をためらうQ&Aもありましたので、ご指摘させていただきますね。

Q.染まり方には個人差があるの?
A.あります。髪質や髪の状態(傷み具合)で差があります。
↓↓↓↓↓
その通りだとは思うのですが、この質問をする方の心理(不安・懸念)を想像して、もう一歩踏み込んでアドバイスしてこそプロショップではないですか?
一概に言えないのはわかりますが、例えばどんな痛み具合だとどんな風に染まるのか? どんな髪質が染まりやすいのか? どんな状態だと染まりにくいのか? など経験あるプロだからこそ、ある程度予測がつくことを提示しなければ、
「みんな違うんだから、当たり前でしょ?」
とあまりに突き放した不親切な印象で終わってしまいます。
むしろ、万一染まらないときの責任逃れのための保険的なQ&Aになっているようにさえ見えます。

単なるQ&Aではなく、購入や商品の印象UPに繋がるQ&Aになるよう表現や内容を見直しましょう。
Q.頭髪以外も染まりますか?
A.皮膚に関しては染まりますが数回のシャンプーでとれます。お風呂場の床や壁はすぐに洗い流せば問題ありません。
↓↓↓↓↓
毛の間の頭皮はともかく、生え際のおでこやうなじ、首筋、耳などにハナヘナがついたままラップして放置した場合、どの程度染まってしまうのか? 下記のQ&Aもあるので余計に不安を感じます。

Q.素手で使えますが?
A.ハナヘナは染まりが非常にいいので手にも色がついてしまいます。何回か石けんで洗えば取れますが、面倒な人は手袋を使ったほうが無難です。

いずれ取れるにしても、手ならまだしも、何日も耳やおでこがオレンジ色なのはかなり不都合だと思うので、実際の皮膚が染まった状態の写真事例を何例か載せてほしいし、それを最小限に抑える方法も提示して安心感を与えるべきだと思います。

また、服やタオルに付いた場合はどうなるのか? 寝ていて枕に色落ちしたりしないのか? なども注意点や対処の方法を載せるべきだと思います。

天然のハナヘナを薦める立場と、他のケミカル商品との整合性は?


EC仙人 太田

ハナヘナに関しては天然100%で安心・安全なものだということをアピールされているのは理解できるのですが…

他の商品、Do-Sシャンプーやトリートメント、コスメ類などがすべて天然由来でもないようですし、貴店の実店舗サロンのメニューを見ると
http://kaminoyakanno.web.fc2.com/itemlist.html
http://kaminoya-kanno.com/menu/
ハナヘナだけではなく、通常のカラーリング剤での毛染めもされているようなので、一瞬、「?」となります。

必ずしも 天然=Best と主張されているわけではないことは、よくよく読めば理解できるのですが、現状では誤解も受けやすいと思います。
冒頭の葛根湯の話ではないですが、本当にユーザーが求めているのは、天然=BESTではなく、身体に優しく穏やかだけどちゃんと効果があること! なんですよね!

5分でハナヘナが理解できる!「ハナヘナ入門マンガ」プレゼント☆
http://kaminoya-kanno.ocnk.net/page/11
のページにある「ハナヘナのメリット」
・髪を傷めずに白髪を染められる
・普通の白髪染めに比べて白髪が伸びてきても白髪が気になりにくい
・普通のヘアカラー剤に比べて頭皮に対して刺激がない、安全安心
・髪や頭皮を傷めないので、染めることに対するストレスが少ない
・髪がサラサラになったりハリコシツヤが出てくる
・普通のヘアカラー剤でアレルギーが出る人もハナヘナならできる
についてをトップページにもっと明確に目立つように記したり、もしくはハナヘナという商品のメリットとしてだけではなく、貴店の目指す「ヘアケア」のコンセプトとそれにマッチした商品群ということで、他の商品も含めてアピールされてはいかがでしょうか?

これによって最初の
1)ハナヘナもヘナ(ヘンナ)もまったく知らないが、通常のヘアカラーに不安や不満を感じており、もっと安全、安心なものを探している客層
2)ヘナが天然の毛染めだということは知っているが、ハナヘナは知らない客層
3)ヘナもハナヘナも名前だけは知っているが、よくわからない客層
に「使ってみようか?」「使ってみたい!」という興味や好奇心を端的に起こすことができると思います(現状は肝心のこれになかなか気付けないサイト状態です!)。

総評

ちょっと検索してみると全国に美容院は約23万軒ほどあるそうです。美容師さんは48万人だとか!?
つまり23万軒のお店でそれぞれオススメのカラー剤やシャンプーリンスがあって、48万人のプロにそれぞれオススメの商品があるわけです。

当然、何がベストなのか? 決めることも断言することもできないとは思いますが、お客様はそれぞれ自分の信頼できるプロや権威ある方、または信頼できる第三者ユーザーの意見に影響されて商品を選んでいるのです。

つまり、どんなに理論や化学的根拠を並べ立てても、まずはお客様に信頼していただかなければ何も始まりません。

実店舗に来店くださり、実際に対面でお話しして相談に乗ったり、サービスをしたお客様とは信頼関係を築きやすいかもしれませんが、非対面のネットだけでそれを行うのはとてもハードルの高いことです。

オンラインショップでもハイテク技術はどんどん進歩しますが、この「信頼していただき、不安や懸念を徹底的に取り除く基本」は、オンラインショップが始まったころから不変であると思います。

特に、良いものと悪いものの差が激しく、競合商品の多いコスメや美容関係、健康関連の業種においては、より第一印象や一瞬(短時間)でのわかりやすさは重要です。

ブログや文字であれこれ長々と書くのも良いですが、一度、思い切って整理して、極力文章をダイエットして箇条書きにしてみてください。

その上で、そこからマンガを起こすなり、ショート動画を作ってYoutubeにアップするなどのわかりやすくする工夫をしてみてはいかがでしょうか?

※上記内容は、取材当時の内容の場合があります。最新の情報はショップページ内でご確認ください。