いろいろな店長さんたちにお会いして常に話すことは、「販促企画」です。

「来月の企画は？」「今回の企画はどうでしたか？」「次はどんな企画を？」

もうネットショップ業界の挨拶みたいなものですね。

でもひと言で「企画」といっても、どんなことがあるでしょうか？

初心者店舗さんも多いおちゃのこショップさんなので、理論的な小難しい話をするよりも、リアリティのあるわかりやすい順番でお話ししますね！

「販促企画を考えましょう！」というと、ほとんどのお店のスタッフたちからいの一番に出てくるのは「セール」つまり、「値引き販売」案です。

「期間限定で今なら○％OFF！　お買い得！」

要するに「安くすれば売れるんじゃないか？　注文が増えるんじゃないか？」と考えるんですね。はい、これは一部には正解です。

世の中、身の回りにも「今週のセール品！」「本日のお買い得品！」はあふれかえっており、実際に「今日は鶏肉が安いので、から揚げにしよう！」「玉子が安いから買っておこう！」「ティッシュペーパーが安いからとりあえずまとめ買い！」など、安いから買った、買ってしまった！　という経験は皆さんも多いのではないでしょうか!?(^^;)

でもそれは、確実にその商品を近日中に消費することがわかっているから。つまり消耗品や食品だから安い機会に購入するんですよね！

しかし、例えば高額なオーディオ機器や家具、洋服や模型やゴルフクラブなどの贅沢品や趣味の品となると…

今だけ5％、10％オフだからって簡単に衝動買いはしづらいですよね？

モチロン、ちょうど買おうかと迷っていた背中を押す効果はありますので、セールをすれば注文が増えて売上げがアップすることはそれなりに期待はされるのですが…

セール（値引き販売）には別の問題もあります。
期間限定といって一度値下げしてしまった商品は、再度値上げしても売れるでしょうか？

「10万円のゴルフクラブセットが8月いっぱいは7万円！」
でも９月１日には再度10万円に戻したら…あなたならそれでも買いますか？

もうそのクラブは7万円以下に下がるまで買いたくなくなるのが消費者心理ですよね。

いや、9月1日以降に初めて来店したお客様は値下げしてたことは知らないんだから、また10万円でも大丈夫じゃ？

そうかもしれません。知らなければ10万円で購入するお客様はまた現れるかもしれません。でももし第三者から、「いや8月は7万円で売ってたよ！」って聞いたら？

Googleのキャッシュに7万円時のページが残っていて、それを見られたら？
誰かのブログに７万円のときの情報が書かれていたら？

そのお客様は商品だけでなく、お店への信頼感もなくすと思いませんか？
それは目先の売上げを失うことよりももっと恐ろしいことですね。

誤解しないでください。ディスカウントが悪いといっているのではありません。
生鮮品などのように需給バランスで相場が上下に変動する商品では、値下げも値上げも常識的な範囲ならお客様も受け入れられるんですが、贅沢品、趣味の商品となると、一度下げてしまった価格は既成事実としてそれ以降の基準とみなされ、二度と値上げすることは難しいのが現実です。

つまりその商品の価格を二度と上げられなくても、今後も十分に採算が取れる！　と覚悟しなければ、値下げしてはいけないということです。

そしてもう一つ、「値引き」とは利益を削って売るということです。貴重な現金を失っているということでもあるんですよね。

「販促企画」の中で値下げ企画は最も安易ですが、最も後に考えるべき手段なのです。安易な値下げ企画しかできないのは、知恵がない、工夫がない、アイデアがないお店ということです。
安易な値下げは悪い値下げといわざるを得ません。

では いい値下げ案はないのか？　いえいえ、そんなことはありません。

例えば…スーパーでも…
「白ネギ1本なら100円！　でも2本なら180円！」
とか、

「１パック380円のお肉が2パックなら680円！」
なんてことはよく見かけますよね？

まとめ買い、ボリュームディスカウントなど呼び方はいろいろですが、要するにたくさん買ってもらえれるならお値引きします！　というセールです。

お店にとっては利益「率」は下がるけど、総売上額も利益額もUPして在庫回転率も上がり、不良在庫や廃棄のリスクも下がるので、お客様も得をし、お店も得をする。こういう値下げ案はシンプルですが有効なんですね！

または、「会員登録（メルマガやDM配信許可）していただけるなら、本日から5％OFF！」のように、お客様をリピーターとして囲い込むコストとして値下げするようなケースも有りですね。そうすることで余分につい買ってしまう！

価格を下げる際には、このようにお店にとってもメリットがある企画としてのディスカウント案を考えるようにしましょう。

次は…

「ポイント何倍！」のような企画もよく見かけますが…
これは大手モールのような汎用ポイントの利用度が高い場合には有効なのですが、個店でのポイントでは少しくらいのポイントをもらっても実際に使えるまで貯めるには気の遠くなるような期間と回数がかかることはお客様もすぐわかりますので、食品、消耗品でかなりのリピートが期待されるお店でもなければ、ほとんど意味も効果もありません。

それならば、ストレートなリピートを促すために、「購入者には次回のお買い物時に使えるクーポン券をプレゼント！」とするほうが効果的です。

商品お届け時にキーワードや連番を振って、かなり値引率や特典の付いた魅力的な内容のクーポン券を同梱すれば、商品やサービスさえ気に入っていただければ次回の注文の確率がアップしたり、次回注文までの期間が短くなったり、新たな別の商品を買ってもらえるなどの効果が期待されます。

食品などのお店はより有効ですが、同じ商品のリピートは期待できなくても、品数の多い、他にも買いたいものがあるお店でも有効ですね（アパレルや寝具、雑貨、アクセサリーなど）。

私の事例ですが(^^;)
メニュー数の多い地元のラーメン屋さんで、この次回クーポンのせい（おかげ？）で毎回違うラーメンを食べては全品制覇を目標に!?　すっかりリピーターになってしまっています。(^^;)

クーポンの内容はたかだか煮卵１個無料 or 替え玉麺無料 or から揚げ２個無料と100円程度のモノなんですが、ついお得感で優先的にそのお店を思い出します(^^;)
もちろんラーメンの味もそこそこ美味しい！　という基本は大前提です。

次回のリピートを促すクーポン！　工夫次第で低コストで効果をあげやすい企画なので、皆さんもいろいろ考えてやってみてください！

最後に、過去私どもがお手伝いしてきたお店の面白企画をいくつかご紹介したいと思います。

●お客様参加型商品開発案募集アンケート
メルマガ、ショップサイト両方で、今のお店の商品に合う組み合わせの食べてみたい食品案を募集。その人気上位を元に新商品を開発し、アンケート上位応募者に優先的にモニター試食販売したところ、限定数を即完売→再開→即完売！　を繰り返しお店の人気定番ヒット商品となった。
自分たちの意見が反映された商品にはお客様の思い入れも強く、ヘビーなファン層の開拓育成にも繋がった。

●100名に１名全額キャッシュバックキャンペーン！
安易な値引きではなく、注文100件につき１名様を抽選で全額返金（無料）にするキャンペーン。
「当たるかも!?」という期待感で客単価も上昇、注文数もそれまでより１割以上増えた。
実質コストは総売上の１％値引き相当なので、単なる値引きキャンペーンよりもよほど低コストでインパクトもあり効果的だった。

●リアルオフ会
ネットのお客様に実際に参加していただく食事会＋商品お披露目会（試食会）を企画。新幹線で遠方から宿泊までして参加くださるお客様も数名おられた。参加費の何倍もの賞品やお土産を用意、採算はそれ自体は赤字だが、参加者はほ皆さんお店のファンになり、口コミやレビューなどでお店の宣伝をしてくれたり、その後もヘビーなリピーターになってくれたのでトータルでは黒字化した。何より生のお客様の意見が聞けるのが収穫。

今回は暑さで考えるのもしんどーい！　お店の企画のヒントに!?　販促企画案の基本についていくつか述べてみました。

皆様も日々、いろいろな販促企画案を考えておられることと思います。

実店舗でのリアルな販促イベントや企画は、結構な準備期間や実際のコストや在庫を必要とすることもありますが、ネットだけの場合ならアイデアと工夫で実際コストをかけずに行える企画も多いと思います。

値下げや在庫負担、販促品の購入などは慎重に検討する必要もありますが、そうでないものは悩んでいる時間があればとりあえずやってみてお客様の反応を見て、再検討軌道修正しながらブラッシュアップしていってみましょう。

企画やイベントは面倒くさいものでもありますが、それを通じてお客様の動向や意見がいただけたりコミュニケーションできたりもします。
注文や売上げUPだけでなく、そういう面でも楽しみながらやってみられると良いと思います。

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また、「ダメ出し！道場」でも、従来通りのホームページの「ダメ出し」だけでなく、今後はお店の商品やサービスについての注文〜購入を通じたリアルダメ出しも行っていこうと思っています。

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