・貴ショップを自己紹介ください。
当店はイタリア・フランスの洋服をはじめとしたファッションアイテムを扱うセレクトショップです。お客様層は30代、40代の女性に特化しています。
ファッションビルではターゲットとする客層は20代後半くらいまで、一方デパートは、いきなり50歳近いようないかにもミセスといった洋服ばかり。
中間層で30代、若めの40代が着るようなちょっとお洒落で、なおかつ質感の良いものを扱う店は多くありません。そんな隙間世代の女性の為のショップです。
・ショップ運営には、特にどういう点にポイントを置いておられますか？
単にその服を売るのではなく、その服を着てどこに行くのか、何と合わせるのか、そういったことも含めて情報提供しています。新鮮さを保つ為に、一括して大量に仕入れることなく、常に新しいものが少しずつアップされるようにし、マメに買い付けてきます。店が生きているとお客様に思っていただくため、TOPページの写真は頻繁に取り換えます。
また、タイムセールを開催し、今日は何がセールになるだろうかというドキドキ感をお客様に与え、毎日クリックしてもらえるようにしています。その結果、お客様が毎日訪問して「これいいけど、どうしようかな」と迷っていた商品がほんの少し安くなっていたら、迷わずお買い上げとなるケースも多く、これはうちのショップ独自のやり方です。
とにかくお客様に飽きられないように時々コーディネイト写真を変更したり、キャンペーンを行ったりとアイディアがわいたら実行しています。そして自分がこれならお金を出して買う、という商品を仕入れることが一番重要なポイントです。
売れ筋だから、流行っているからという視点ではなく、20代で散々洋服を買って物を見る目ができている30代、40代にこれならいいなと思わせるものを探してくる。それが一番重要です。
だから自分の店の商品の一番のファンは私自身です。私がお金を出して買おうと思わないものを、お客様に買ってもらおうとは思いません。お客様が当店を「店長の家に遊びに行って、クローゼットを見せてもらっているみたい」とおっしゃいます。
・集客のために、どういう手法を取っておられますか？
言いにくいんですが、実はあまりやっていないんです。アドワーズにいくらか出していますけれど、追跡まではしていないし、アクセス解析も一応タグの追加はしていますがほとんど見る暇がありません。
データばかり追って頭でっかちになり、陳列商品や他の業務が適当になるよりは、誰かが来たときに素敵と思ってくれる商品はあるか、画像は十分か、リンクは切れていないか、サイズは正しいか、誤字脱字はないか、在庫はあるか、そういったメンテナンスに時間をかけています。画像は後から変更するなんてしょっちゅうです。気に入らなかったら、晴れた日に自然光でイメージがわかるよう、何回も撮影しなおします。それでもお客様から「実物のほうがずっと良かった」って言われるので写真下手なんだと思います。
ただ、営業日は毎日やっていることがあります。それはブログの更新です。お客様に、お店の製品に関する知識を持ってもらうと、固定客は増えます。うちは洋服をメインに扱っていますが、インポートなので素材の表記がイタリア語、フランス語です。こうやって書いてあるのは何て読むのか、海外のサイズ表記、それと素材の名前や襟の形の名前など知って得する情報を惜しげなく出します。それに加えて、業界裏話的なこともたまに書きます。それから、お客様から質問のあった商品のコーディネイトを実際にトルソーに着せて、ブログに説明をアップしています。
ブログでは狭い分野に特化した情報ばかりを書くと、集客効果があります。誰も読んでいなくても、コメントもなくても、コツコツ書き続けて1年半、それなりにアクセス数が増えました。継続しているから、新規のお客様から信用してもらえることも多いです。
また、携帯サイトも活用しています。携帯ユーザーを取り込もうとするより、パソコンユーザーが時間つぶしに携帯から商品チェックできるように誘導しています。
銀行の待ち時間、電車の中、人気店の行列、みんな携帯見てると思いませんか？気に入った店の携帯サイトがあれば新商品チェックして、あとでパソコンから見て納得したらお買い上げ、というようなパターンは多いです。その逆で、パソコンは会社でしか見られなくても、携帯サイトがあれば帰ってから自分の携帯で注文可能です。
会社のパソコンから見て、「パソコン持ってないけどFAXか電話注文で買えますか？」という質問が来たことがあります。その時に、携帯サイトを案内しました。そのお客様は10万円ほどご購入され、リピーターさんになりました。
ではどうやって誘導するかといいますと、うちはお買い上げの商品にお店の名刺を入れています。そこに「携帯からでもアクセスできます」とQRコードを印刷してあります。 皆さんも試されてみるといいのではないでしょうか。
SEOやアクセス解析、マーケティングを重要視するのもわかりますが、私のしていることはごく当たり前のことをコツコツやっているだけです。実店舗で例えれば、毎日同じ時間に店を開け、掃除をしてラックや陳列棚を整理し、マネキンのコーディネイトを着せ替え、時々商品の並べる順番を変える。チラシや広告を出して沢山集客をするのではなく、来てくれた方が気持よく買い物できるようにする。でもその当たり前のことが、お客様から大きな信頼を得る結果となっています。
特定商取引法表示をきちんと明示していないお店をよく見かけますが、当たり前のことをちゃんとやっているから売れるのであって、もし当店が住所や名前をきちんと表示していなければ、やはりお客様は信用してくれなかったと思います。ネットショッピングは不安だからといって電話をかけてきた人に商品説明しましたら、そのあと沢山注文頂いたことがあります。電話番号掲載はお客様にとって安心感を得るものなのでしょう。
スタッフコメント
う〜む、もうコメントの必要はありませんね。いや〜、感服致しました。渡辺さんも3月の東京セミナーにパネラーとしてご参加頂いたお一人ですが、そのとき参考になるお話しがたくさんありましたので、前回登場頂いた中谷さんと同じく、今回インタビューにお答え頂きました。ご回答の内容があまりにも濃いので、編集も数文字カットしただけでほぼそのまま掲載させて頂いております。あなたのショップ運営にもぜひお役立てください。